【中國鞋網-促銷技巧】消費者是零散的個體，市場是行業業態的統稱!眾多服裝業內經營者把注意力更多的投向了市場，卻很少關注消費者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費者需求角度的原因的行業經營者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧!在服裝行業里，這種怪圈現象尤為嚴重!比如很少有經營者在進入服裝行業之前做過充分的市場調研、做過消費群調研，通常都是憑感覺和大概預估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會，很多人相信經驗、相信數據，就是少有人肯去了解消費者潛在需求是什么?在目標消費需求上多動點腦筋!經驗和數據都屬于過去的，有參照價值但不能作為經營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關鍵是看消費者潛在需求是什么?

　　服裝品牌商要看懂消費者所以需要商品企劃案，因為要做好產品策略和管理好產品從生產到上市這個過程;

　　服裝代理商(或品牌銷售子公司)要看懂消費者，需要關注如何銷售產品的產品流通運轉模式，因為銷售運營做得就是產品流轉的后臺支持;

　　而服裝經銷商要看懂消費者，需要關注產品銷售服務模式，因為如何把產品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費者喜歡接受的銷售服務方式;

　　假如一個品牌在以上三個環節的消費者者認知點是不統一的，必然會帶來昂貴的運營成本!

　　對于服裝品牌商、服裝代理銷售商如何看懂消費者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費者來獲得銷售業績的良性提升!因為這是無需動大手術就可以實現的部分!

　　看懂顧客最困惑的原因是什么?

　　服裝產品不像是其他商業產品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：按照個人形象風格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛的人當基本款穿、優雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來講的意義區別很大!

　　每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關心什么?每一個門店導購、店長都有責任經常關注這些顧客的消費買點，以提升相應的工作方式!

　　假如把自己假想成消費者，關心的點就不難分析出，如：

　　這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?

　　這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?

　　這個板型怎樣?我得體型缺陷會不會暴露出來?

　　這個款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?

　　這個款式適合我的工作性質嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?

　　這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?等等……

　　這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運!

　　我們來看一下目前賣場的導購，可以擁有察覺顧客這種需求的導購很少，不僅是因為工作態度問題，更是因為這是能力、專業知識問題。能夠結合顧客潛在需要應付自如的導購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優秀的導購肯定會整天想著如何把她永遠留在店里為你工作!

　　尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對一個服裝銷售人員的專業素質要求是需要很高的。面對日益競爭激烈的市場環境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導購的專業素質變得越來越重要!(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。)