【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】大家都喜歡打折，所以有的時(shí)候折扣會(huì)見效。消費(fèi)者們覺得他們省錢，商家刺激了銷售，大家都高興。
需要定量的證據(jù)嗎?在營銷工具Coupon Pop 發(fā)布之后，只需要四個(gè)月時(shí)間，已經(jīng)刺激了所有商業(yè)客戶銷量中的20%了。商家收集到了電子郵件地址，粉絲和社交網(wǎng)站跟蹤者，消費(fèi)者則更加留意商店并且使用他們的優(yōu)惠券以后，比平時(shí)更多2.5倍的概率訪問這家商店的網(wǎng)站。在整個(gè)過程當(dāng)中，銷量也上去了。
但是我們今天并不是焦點(diǎn)，焦點(diǎn)都在你身上。你該如何最佳化你的折扣給消費(fèi)者呢?我們想要回答最重要的問題。在說到優(yōu)惠券的時(shí)候，你可能要問一下自己，最佳的折扣點(diǎn)在哪里?
高的折扣確實(shí)會(huì)帶來更多的銷量嗎?
一個(gè)假定的基本原理——消費(fèi)者一定會(huì)買賬——可以導(dǎo)出這個(gè)線性邏輯。你可能會(huì)覺得消費(fèi)者熱愛折扣，所以折扣越高就做的越對。
現(xiàn)實(shí)是有一點(diǎn)復(fù)雜的。我們要感謝Dan Ariely教授和他的工作，通過他，我們現(xiàn)在知道人們并非總是理性的。以下的一些綜合的數(shù)據(jù)分析，可以給我們指向確切的那一點(diǎn)，在那一點(diǎn)以上的折扣率，就沒有刺激消費(fèi)的效果了。
想要知道如何最佳化你的打折措施來增加你的銷量嗎?當(dāng)然你想的。那就讓我們從最開始說起吧。
背景
使用Coupon Pop工具所做的統(tǒng)計(jì)，我們統(tǒng)計(jì)了在一個(gè)月的期限之內(nèi)，多達(dá)一千萬名消費(fèi)者的行為，來看一看他們對于不同的折扣率的反應(yīng)。
以下是我們所探索的國家的名稱：
分析
我們把訪問者和銷量根據(jù)商家所提供的折扣的百分比分組。我們接下來通過由每個(gè)組促銷時(shí)帶來的消費(fèi)者的數(shù)量，區(qū)分每個(gè)組所做的銷售額。我們?nèi)サ袅藘啥说臉O值，避免加入那些大的商家的數(shù)據(jù)，那些通過我們工具每周可以掙到4-8萬美元的商家，將跟其他的中小型企業(yè)的數(shù)據(jù)有所交叉。
我們的目的是找到最有效的折扣百分比是多少，也就是說，多少的百分比可以讓購物網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售。為了找到這一點(diǎn)，我們統(tǒng)計(jì)了每一千名訪客所做的銷售的數(shù)量。
我們所找到的結(jié)果十分令人震驚，所以我們不得不分享給你。
發(fā)現(xiàn)——最佳折扣點(diǎn)
10%的折扣率，顯然比5%的折扣率有更高的銷量刺激。然而，折扣率比10%高更多的時(shí)候，實(shí)際上這個(gè)比率會(huì)下降!這確實(shí)是顛覆大家平常想法的。我們原本期待銷量提升與折扣增加成正比，但是，從消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成銷量的比例卻下降了。也就是說打的折扣越大，每一個(gè)訪問者轉(zhuǎn)換成消費(fèi)的比例就越低。
就像下面的圖表做清晰的反映出來的一樣，10%的折扣就是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，提供更大的折扣只會(huì)帶來更少的銷量。
為什么呢?Ariely 教授可能會(huì)這樣解釋，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)更低的對產(chǎn)品估值，當(dāng)他的打折比例更大的時(shí)候，或者他們察覺到，商家如果有那么大的折扣，那么它的利潤率依然很大，所以還是會(huì)覺得不太劃算。因?yàn)闆]有測試這些消費(fèi)者作出選擇的原因，我們只能夠如此猜測，在這個(gè)結(jié)果背后的心理學(xué)因素。但是我們確實(shí)承擔(dān)了一個(gè)綜合的分析來達(dá)到這些觀點(diǎn)。
因?yàn)檫@些結(jié)果是讓我們感到很吃驚的，我們曾經(jīng)非常懷疑。我們想要確保自己的研究當(dāng)中沒有無效的數(shù)據(jù)，所以我們把它放到了表格軟件Excel里，希望能夠根據(jù)具體的產(chǎn)品定價(jià)來檢查理想的折扣率。結(jié)論如下：
●產(chǎn)品價(jià)值在100美元及以下的產(chǎn)品，10%確實(shí)是最佳折扣點(diǎn);
●在101-200美元之間的產(chǎn)品，最佳折扣點(diǎn)在15%左右，但是再往上去就不會(huì)有更多;
●201美元以上的產(chǎn)品，最佳折扣點(diǎn)實(shí)際上下移了。商家只需要設(shè)定5%的折扣率。即使是定為10%都不是最佳!
所以，你需要進(jìn)一步地檢查你的產(chǎn)品所在的價(jià)格領(lǐng)域，然后，在你下一次自己做促銷的時(shí)候，做一下這樣的測試。我們希望聽到你自己的檢測結(jié)果，可以在下面來分享你的點(diǎn)評。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
