【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】2012下半年，不少鞋業(yè)商家發(fā)現(xiàn)，原本走俏的鞋款突然賣不出去了，有時一天的銷售額都不夠支出。做個促銷熱下場吧，可打折、買贈等常規(guī)手段消費者都不怎么買賬了……經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振，門店高開低走，面對如此低迷的市場，想要提高銷量，是該玩點不一樣的了。
【案例】
2012年11月初，四川S縣某品牌鞋店。
該店正在做大規(guī)模的特賣促銷活動，除了店內(nèi)外巨幅廣告牌、拱門、氣球等造勢之外，店長還特意從當(dāng)?shù)啬九紕F(tuán)請了一個滑稽演員助興，表演了一場豬八戒式的江南STYLE，現(xiàn)場高潮連連，人氣爆滿。當(dāng)日，該品牌門店銷量達(dá)300余雙，銷售額近8萬元。后續(xù)幾天，許多顧客跟風(fēng)而來，一個月下來，該活動持續(xù)性給力，日均銷售額都在萬元以上。
這算得上是一個成功的促銷案例。但賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系?這就是跨界的力量。“豬八戒”的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體投入不大，卻讓消費者感覺新鮮。
促銷作為一種店鋪推廣活動，如何能夠巧妙地打動消費者?當(dāng)然還需要周密的策劃。首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，設(shè)計周密的促銷方案，再為方案想一個吸引眼球的標(biāo)題，引起消費者的興趣。
具體如下：
A、跨界思維：在大型促銷活動之前，要有充分的時間來醞釀。一個好的營銷方案要做到消費者容易參與，而對手短時間內(nèi)又難以模仿，所以需要策劃者投入大量時間和精力，要苦思冥想“如何做到第一”，促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作都要秘密進(jìn)行。比如，某品牌的活動，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替，顯示活動的力度。“千萬元”三個字用“￥10，000，000”代替，這樣的畫面格外引人注目。
B、快速出擊：一個有創(chuàng)意的促銷活動，消費者往往只會記住“第一個”，后面的效仿者只能是東施效顰，收不到好的效果。所以，想到一個好的創(chuàng)意，一定要抓緊時間，快速執(zhí)行。“快”就是地位，就是領(lǐng)先，就是效率，只有動作快的人才能抓住契機(jī)，提升銷量。
C、全面到位：想取得營銷的成功，促銷系列元素要及時到位，具體如下：1、海報等平面宣傳物，如POP、展架及畫、宣傳吊旗、特價貼、新品上市貼、店長推薦貼、新品推介貼、KT雙面畫、DM傳單等;2、拱門櫥窗畫、封櫥噴繪廣告畫;3、布標(biāo)橫幅;4、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定;5、氣球拱門;6、禮品、輔料;7、鋪紅地毯、室內(nèi)外地貼;8、宣傳車及樂隊;9、營業(yè)用音響及錄音;10、滾動字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃;11、門店門柱溫馨提示牌等等。
除了促銷元素之外，時間策劃也要全面到位，最好趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行，并與有關(guān)部門提前溝通，為促銷目標(biāo)開路放行。
D、產(chǎn)品和價格策劃：促銷之前應(yīng)做好透徹的分析：為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷?促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是什么?針對的人群是哪些?該類消費者的共性是什么?興趣是什么?怎樣把促銷產(chǎn)品推薦給目標(biāo)客戶……
某品牌一次成功的促銷活動背后，產(chǎn)品和價格策劃如下：
1、低價：向庫存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度;
2、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率;
3、款潮：這是相對而言的，在當(dāng)?shù)厥袌觯葍r格款式比別家更新潮，才具備競爭力。
4、價格定位原則：特價男女鞋設(shè)5個價格分區(qū)，一口價，謝絕議價。
E、團(tuán)隊運作：部門自上而下，員工及時到位，保證活動的有序進(jìn)行，也為促銷業(yè)績的實現(xiàn)作好了堅強(qiáng)的基礎(chǔ)。
某公司促銷活動人員分配如下：
1、活動出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總
2、活動現(xiàn)場執(zhí)行人員：店長、店員
3、活動總指揮：大區(qū)總經(jīng)理
4、活動總策劃：分公司副總
5、企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部
6、活動培訓(xùn)督導(dǎo)：市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師
7、活動執(zhí)行官：片區(qū)副總
8、團(tuán)隊友情協(xié)作：其他片區(qū)副總
9、物流總調(diào)配：物流部
10、商品組合運營：數(shù)據(jù)分析主管
F、后續(xù)跟蹤：指應(yīng)對天氣或意外事件的干擾，及時分析業(yè)績走向和競爭對手的動態(tài)，并進(jìn)行產(chǎn)品續(xù)補、陳列調(diào)整來適應(yīng)市場變化。
下面以四川省眉山市T縣某品牌一次成功的促銷活動為例，全面展現(xiàn)促銷的流程。該品牌通過此次促銷活動，店鋪當(dāng)天銷售額達(dá)到了3萬余元，曾創(chuàng)下歷史新高。
營銷人經(jīng)常說，促銷要搞就搞成功，小搞不如不搞。通過以上兩個案例，可以看出，只有新奇的促銷方式才能打動消費者。而對于如何實現(xiàn)一場成功的促銷，需要企業(yè)負(fù)責(zé)人做好策劃、投入人力物力、抓住契機(jī)、全面協(xié)調(diào)等各個方面，才有可能一舉成功。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）
