【-鞋網會客廳】日前，中國鞋網會客廳特派記者團隊奔赴廣州，親身探訪當地鞋業客戶，與行業精英進行面對面交流。本期，中國鞋網會客廳帶您走訪格蕾絲商貿發展有限公司，一起了解品牌背后的故事！

       關鍵提示：28年的鞋業運營經驗，12年中國區域的深度沉淀，格蕾絲有著其他企業無法比擬的獨特優勢。作為公司的主打女鞋品牌，格蕾絲以其獨特的文化內涵，簡約個性的風格受到市場的追捧，并因其大膽的設計而被業內視為現代設計的先驅。

　　本期嘉賓：郭三保先生 格蕾絲商貿發展有限公司 總經理

　　記者：我們有幸邀請到廣州格蕾絲商貿發展有限公司的郭總，和我們一起分享格蕾絲的發展歷程。郭總您好。

　　郭：你好。

　　記者：先跟我們介紹一下格蕾絲現階段的品牌發展情況吧。

　　郭：我們格蕾絲品牌從去年引進了一個比較先進的一個品牌運作模式，那么就是跟一些網絡公司在合作。從去年開始引進這個模式之后，我們的發展速度可以說很迅猛，這比我想象的要快得多，快了好幾倍。這個模式的最大的一個好處在于我們招商速度加快了。那么從去年半年時間吧到現在，我們目前的銷售網絡大概是六百家。那么，這個模式呢是比較好，速度也比較快，在去年招商的過程里面，可能就是客戶的質量、網絡維護的質量還是不那么好。那么到今年開始，我們就是說讓這個模式繼續運作，但是我們更注重對銷售網絡的質量管理、質量升級。如果按采用這個新的模式發展下去的話，估計我們一年銷售網絡增加的數量至少會達到一千家左右，非常迅猛，這是個好模式。

　　記者：那么，格蕾絲品牌的獨特優勢又是體現在哪些方面呢?

　　郭：格蕾絲品牌，它主要是品牌資產，品牌的無形資產非常的深厚，那么我們的優勢主要在這里。它體現在六個方面。第一個方面就是我們的品牌基因。我們格蕾絲是一個有歐洲血統的這么一個品牌，它代表著“美麗跟優雅”這么一個氣質，這是我們的品牌基因。那么一個品牌形象，第二個是品牌形象。格蕾絲大概在90年代末進入中國市場，當時進入的全是高端市場，在一線商場里面我們說的柜臺、銷售專柜啊，都是非常險要的位置，那么它的貨品呢看起來非常高雅。當時消費者大部分是公務員，女性公務員，就是收入比較好的。那么在那個時候一進入中國，就建立了這么一個高端品位的這么一個品牌形象。這是我們進入(中國市場)就樹立的這么一個好的品牌形象。第三個就是我們的產品的開發，開發能力非常強。我們產品的風格是很時尚的，風格很時尚，更重要的是我們的產品的品味很高雅，那么都體現在我們產品的一個開發能力。第四個，第四個就是我們的一個知名度。因為從90年代進入中國到現在，十幾年了，當然也曾經發展得非常好，也有波折，但是我們知名度在中國鞋業市場幾乎是無人不知，無人不曉，知名度還是非常廣的。最后一個，我覺得是我們的優勢，因為格蕾絲品牌是我們買過來的這個自由品牌，品牌的知識產權是自由的。那么一個品牌如果是自由的，這個公司就會把它像培養自己的孩子一樣，那么這個決心，培養的決心是無以倫比的，那跟代理品牌是不一樣。所以說我們的優勢是體現在這五大塊，一般的品牌是沒有這個優勢的。

　　記者：嗯。格蕾絲都是以“精品女鞋”為主的，那在打造品牌這方面是如何詮釋這個“精”字的?

　　郭：我們體現，從每一塊都體現一個“精”字，那么我們的方針在這里。我們格蕾絲品牌，品牌價值的訴求叫做“美麗與優雅”，“優雅與美麗”，說反了，優雅與美麗。那么我們在這個運作過程里面，我們對這個品牌文化的塑造，包括產品的打造，那么我們都會體現出一個高尚品味的特質。也就是說，我們運作這個品牌所有的營銷售工作一定要體現出一個高尚品質、品味的特質，那么“精”字就體現在這里。

　　記者：好的。那經歷了十幾個春秋的發展歷程，格蕾絲又是如何在這些激烈的女鞋市場競爭中找到自身的定位和未來的方向的?

　　郭：是這樣的。其實這個鞋行業里面，很多品牌就是因為定心不足、搖搖擺擺，我們說的叫做隨波逐流，也有很多品牌就是因為這樣，后來就沒有成功，甚至消失了。我記得有一個，香奈兒女士說了一句話，叫做“時尚易逝，風格永存。”這句話在時尚行業是一句名言，我剛開始接觸的時候不太理解，現在我知道、理解了。做品牌，做的就是格調與態度。那么我們格蕾絲，其實從來都沒有去找方向什么的，我們一直堅持的就是，我們這個格蕾絲品牌一直堅守的就是這么一個高尚品味的核心理念，在經營運作。堅持這個理念，這十幾年里面也有一個好處，也失去了一點機會，但是我們還不會變，我們未來還是以這個理念繼續發展。

　　記者：始終如一!

　　郭：始終如一。因為，我剛說到的就是，做品牌做的是格調與態度。那么我們為什么會這么堅持呢?我們認為我們的消費者肯定很喜歡高尚品味的產品，所以我們會一直堅持。那么我們中國的市場呢，現在其實已經體現出來了。隨著我們消費者逐步的成熟、升級，現在我們國內的市場就是這么一個狀態，也就是我們的機會就來了。

　　記者：我們都知道格蕾絲之所以能夠進駐全國各大一線商場想必有著豐富的市場營銷經驗，這些經驗對其他商家來說也是一筆寶貴的財富。那么，郭總，您方便向我們透露一下這些經驗嗎?

　　郭：其實也很簡單。現在，就是說這幾年，商場跟品牌都在經歷一個很大的一個變革。那么商場那塊它主要在提升自身的一個檔次，這個背景呢主要是現在消費者越來越成熟，對消費的環境要求越來越高，對消費的品牌也越來越高。那么商場應該在06年之前吧，那個商場的模式還是以前老百貨的模式，那么之后都在變革，提升檔次。它主要成兩個方面，剛才一個是改善自己的經營環境。商場的環境很重要，從去年、前年，全國各地的商場都在升級，第一個是改善它自身的一個環境，擴大規模。第二個方法，它就是對這些品牌選擇要求越來越嚴格。那么一般的品牌就是經營能力不強的，基本上就被優化掉了，那就是進這個商場的難度比較高。那么，一些新興的品牌它進駐很容易，那為什么呢?就是那些品牌文化內涵，包括產品的風格，如果具備一定的先進性，還有一個，就是品味要比較高尚，不能俗套，就是要超凡脫俗的那種品牌，那么他們就比較歡迎。那么我們在這三塊，一個是品牌文化的內涵，產品的風格，包括我們的品牌的那種氣質，都做得比較好。所以說，我們進一些商場，還是不能說順利，還是進的比較多。那么，其他的品牌如果要進商場，我覺得它在這三塊必須下功夫;如果這三塊用工不夠，那么進商場肯定是有難度的。

　　記者：好的。那么在去年，也就是2011年，咱們格蕾絲出臺了一個“終端店鋪ERP系統”，這個系統呢為廣大經銷商提供了一個堅實的經營后盾。您現在能向我們簡單介紹一下這個系統嗎?

　　郭：其實在05年的時候，我在中大學習的時候，我們那個時候談論的最多就是ERP、ERP，全國都ERP。ERP是一個很好的管理工具，它現在在一些大型的生產企業，或者是連鎖企業，那是廣泛在應用啊。在國內的話，一般是大型企業、國有企業和大型生產企業，比如郵政系統啊、醫藥系統啊，這些系統應用最多了，銀行系統啊。它最大的好處就是說，很大程度的提高了一個企業的經營效率，效率很高了。還有一個原因呢，它就是能很大的程度降低企業的經營風險，還有一塊，它能很大程度提高企業的生存能力。那么我們不僅僅是提供了ERP，我們還配置了電腦，就是ERP它必須跟電腦同時使用。如果我們只配ERP的話，可能我們的終端客戶有些意識不到這個好處，可能就不會去使用。那么我們想得比較周到，我們就同時都把電腦配給他們，我們電腦大概是六千塊錢一臺吧，就這么送，那么有電腦有ERP，他就會用起來。那么我們這么配置給他的目的也就是我剛才說的，提高他的經營能力。它主要能夠解決幾方面問題?第一個，裝好這個系統之后，他的信息跟我們總部的信息就能共享。那么我們有些客戶可能有的是不懂這個行業，剛剛進入來的，那么我們就通過這個聯網，我們就會觀察到他一些經營信息，及時、很快的，他在那邊賣一雙鞋，就是他的終端店鋪跟我們總部是聯網的，他賣一雙鞋我這就顯示，我系統顯示跳一下賣一雙鞋了。那么，我們的信息，他的信息都能共享，那么我們就能很方便的，有時候為他提供一些經營方面的參考、決策。還有一個，他自身對這個“進、銷、存”呢，有這個系統對他“進、銷、存”呢，就會管理得很科學，而且它可能會提供一些對這個數據的優化、對庫存的管理都有一定的幫助。第三塊的話，它對客戶的，我們說的VIP啊，有這個系統的話，對客戶資源的管理也能起到作用的。所以我們用這個系統至少能解決這三方面的問題，如果說一個店鋪能夠把這三方面的問題做好，那么它的生存能力就大大提高了。

　　記者：嗯，那我們也相信這個系統能為加盟商解決了不少煩惱。但是我相信很多加盟商也在想這么一個問題，就是格蕾絲在加盟商政策支持這一方面有什么樣獨樹一幟的行動?

　　郭：政策，很多企業傳統…我覺得有一些企業可能會用很多優惠的政策去吸引客戶，但我們好像對這塊不重要。我覺得哈，最重要的根本問題，我們自己要夯實我們對品牌的那種經營管理能力，那才最重要的。那么它要能賺錢、能發展，首先我們要有能力把這個品牌管理起來，它的發展是基于我們的管理能力有多高。所以說我政策方面的優惠的并不是，不以優惠政策為主要手段，我更多的是夯實自己的管理，品牌管理能力。那么我們就是從三個方面去做這個事。第一方面，叫做拉力。拉力的話我們就很重視這個品牌價值的包裝，也就是品牌個性、品牌的格調、包裝。包裝好，我說的就是品牌價值包裝，宣傳與推廣。那推廣那一塊我們用的就是現有網絡公司，把我們品牌的經營的理念、思路、意圖傳輸出去，然后我們還有一個，就是終端的展示，那終端是我們的店鋪。我們店鋪里面就是說，展示我們一些品牌文化、品牌元素讓客戶去體驗，所以第一個是拉力。第二個，我覺得是推力。推力那我覺得我們在不斷的加強我們品牌營運服務的一個能力。這個就是說，建立這么一個營運服務的團隊，更多的是來幫助客戶，在銷售服務方面給他一些指導和培訓。第三塊的推力我們更多的是注重產品的研發。那么我們的產品要顯示出性價比，物美價廉。所以我覺得我們把這三塊做到的話，我覺得是對客戶發展一個最大的保障。

　　記者：格蕾絲目前主要的營銷推廣策略是什么呢?

　　郭：我們格蕾絲一直始終想展示的就是，針對客戶展示的是一個品牌管理能力。那么剛才說到的，客戶營利的保障就是你這個公司對這個品牌有多少的管理能力。那么剛才說到的就是我們宣傳出去的就是一個品牌文化，品牌文化的一個塑造，價值的打造。另外一個就是我們的那個營運服務能力，我們為客戶到底能提供多少程度的營運服務能力，就是幫他打理這個店鋪，指導他怎么去銷售，指導他怎么去管理這個店鋪。然后還有一個就是我們產品的開發。那么我們一直想向我們的消費者、向我們的客戶輸出這么個概念，我們很重視這一塊。那么，我們推廣的途徑呢，剛才說到的，一個是我們現有網絡公司，這是一個把我們品牌的一些意圖怎么推廣出去。另外一個就是我們的終端，我們終端是叫做體驗營銷，我們有多少能力，那么在終端都能展示出來，客戶也能感受得到。所以我們推廣的策略就是說我們推廣的三個內容，推廣的渠道就是網絡公司，一個線上，一個線下，這么說比較清楚一點。

　　記者：說到網絡營銷這一方面，面對這么多的電商企業，格蕾絲為什么會選擇與中國鞋網進行合作?

　　郭：去年我們開始引進電商這個模式之后，發展的速度確實達到了提高。去年我們應該是嘗試性的在運營這個模式，那么運作一段時間呢，我們覺得這個跟合作，就是說跟公司合作的我們也進行優化，跟做品牌一樣，那么我們就想找一個更有實力，比較更權威的這么一個網絡公司來跟我們合作。這次選擇中國鞋網，中國鞋網是我們一個，應該是一個戰略性的選擇，戰略性的決策。中國鞋網的話，它比較權威，也是鞋業門戶網站最大的一個門戶網站。如果我們跟中國鞋網合作的話，那么對我們品牌的價值提升，對我們品牌的這么一個推廣，對我們市場這么一個發展的速度，那么將會提供一個很大的推動力，那么我們的發展速度應該是比去年應該還要更快。這就是我們為什么要跟中國鞋網合作。

　　記者：那么，在在今后的發展中，公司對格蕾絲女鞋品牌又有著怎樣的期望?

　　郭：格蕾絲是一個有，剛才說到，有歐洲血統的這么一個品牌，代表著優雅、美麗這么一個氣質，我自己認為哈，就是很有張力的這么一個女性品牌，發展的空間也很大。隨著我們國內那個消費不斷的成熟，而且也不斷的升級。從前兩年吧，就很多國際品牌進入我們國內市場，包括二三線的，那就說明了我們的國內市場在成熟跟升級。那這么說來就是，我們格蕾絲也迎來一個很快的這么一個發展的機遇，我們訴求的就是有高尚品味，那么我們針對這以后的發展，也制定了一個很清晰的規劃。我們力爭成為女士時尚用品最新穎的時尚用品品牌。那么我們也力爭在(20)15年上半年吧，達到年銷售3個億左右，并且還要把格蕾絲做成受大家歡迎的這么一個企業。預計在(20)18年，我們就在準備謀劃著上市，那么到那個時候，我們就成為女士時尚用品的一個上市品牌。有這么一個期望。

　　記者：非常感謝您對我們中國鞋網的肯定，我們也預祝格蕾絲品牌在今后的發展能夠一路長虹。

　　郭：謝謝。