四、目前主流的幾種避免渠道沖突的策略
當然，說到渠道沖突，不得不提的是要如何避免渠道沖突或弱化渠道沖突呢?目前主流的幾種做法有： 網絡專供款策略、2/8產品策略(又叫舉杠鈴產品策略)、新品策略、子品牌策略、清庫存及尾貨策略、線下同步線上分銷策略、線上線下同價策略、多點多倉聯合配送策略、渠道整合策略、O2O線上線下融合策略，當然，各個企業的行業、品類、產品屬性及實際情況不一樣，不要盲目追求模式和冒進，需要根據實際條件靈活選擇和應用各種策略。
1、 產品策略
A、 網絡專供款策略
開發網絡專供產品，采取產品差異化戰略，推出線上專供產品特別符合目前傳統大宗產品及定制產品企業，有利于O2O線上線下的戰略的推進實現。通過網絡專供性價比的爆款打造，形成單品的多批次下單，同樣能給經銷商以盈利的信心。
實現網絡專供款及產品差異化策略有以下幾個好處：
1)、解決價格沖突：官方商城、天貓商城等電商網絡平臺可以避開與線下的直接價格沖突，可以根據 電子商務的市場規則、消費需求和營銷手法進行全面的營銷推廣，可以高舉高打，而不必思前顧后，顧慮與線下產生直接的利益和價格沖突。
2)、線下利益的保障：O2O中線上引導到線下的客戶所成交的訂單均屬于顧客所在地經銷商商的業績，一樣享受銷售加計和服務傭金，具體政策可靈活設定;
3)、 提供精準客源及提升銷售：網絡專供增加了網絡銷售及訂單的增長，為線下提供一個新的流量入口和銷售渠道，通過官方商城和天貓商城及其它線上平臺的營銷推廣可以為線下提供更多的精準客戶和人流，從而提升線下的銷售業績;
4)、 提供新的營銷手段和促單利器：為線下提供新的營銷促單工具，顧客在線下無法成交的情況下，銷售人員可以利用電商網絡專供款的優惠政策及性價比優勢介紹顧客至線上官方商城或天貓商城查看訂購，顧客訂購后訂單同樣流轉回經銷商，算線下業績;
5)、 突破線下終端店面空間及時間限制：店面因展示空間的局限，無法展示所有的商品，顧客在線下沒有看中滿意的產品的時候，店面人員就可以引導顧客至官方商城查看商品及圖片展示，線上描述展示更加清晰豐富，配合線下的體驗，能夠最大化的提高訂單成交率;同時，為門店提供一個24小時、全天候的商品展示平臺，增加更多成交機會;
6)、經銷商與線上共同打擊競爭對手：通過電子商務的發展，利用網絡專供款等手段擴大網絡銷售份額，打擊競爭對手，同時，也提升了經銷商在當地的市場份額和話語權;
7)、…………
B、 2/8產品策略，又叫舉杠鈴產品策略
將線下80%原則賣不動的產品在線上以更高得多的價格進行展示，起到為線下促銷打折襯托鋪墊的作用。
C、 新品上市造勢、宣傳策略
對于公司即將上市的新品做前期的網絡調研、平臺展示，不直接銷售，重點是為線下的銷售做好前期的宣傳造勢，甚至是線上CTOB預定、預售，線下取貨配送服務。
針對網絡專供款策略有幾點需要注意：第一，網絡專供產品數量需要控制，數量過多的網絡專供產品一定會反向擠壓線下高利潤產品的銷售市場空間。第二，網絡專供產品一定是符合網絡客戶需求的高性價比、時尚化、個性化的經典款產品，這個可以通過內部歷史數據庫和網絡調研等方式獲取，忌盲目開發，甚至直接把線下的傳統老產品放到網絡銷售。第三，網絡專供產品的開發一定要充分的考慮經銷商的利潤訴求，包括平臺的扣點及物流運費等因素，在設計開發時就將這些因素考慮在內，品牌商及經銷商雙方各讓一些利，網絡專供爆款主要是聚集訂單和引流作用，線下經銷商可以做一定的訂單轉化工作。
2、網絡子品牌發展策略。這個是很多品牌企業較多采用的做法，如金牌廚柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼與與狼共舞，如服裝品牌商美特斯邦威在天貓商城推出的專供品牌AMPM，家紡行業的羅萊家紡專門推出的網絡品牌LOVO，類似的還有百麗等知名品牌商。
3、清庫存、尾貨策略。目前，服裝尾貨的競爭及尾貨特賣模式的不斷上馬，也是傳統企業供應鏈資源的整合競爭，誰能率先取得資源優勢，并在平臺打造類似唯品會的特賣模式，同時如果還能加以創新，打造成平臺的黃金頻道，也能占據先機。
很多傳統企業還是處于為線下經銷渠道清理庫存、尾貨、斷碼產品，在一定時期內是有其積極意義的。但是，就目前很多鞋服企業的庫存的商機是末路的瘋狂，是屬于歷史傳統模式經營及經銷商模式導向庫存生產導致積壓而遺留的產物，不具備長遠發展，以后更多的將會類似CTOB的模式，企業對庫存掌控優化勢在必行，經銷商也會更多的導入智能信息化，做需求預測并建立智能進貨研判，CTOB模式，將是未來趨勢。
目前，零售企業在線上銷售的產品主要是過季的庫存產品和網絡特供產品居多，過季產品占到30%左右，網絡特供產品約占30%，線下實體門店大多不再銷售庫存商品，這樣線上和線下的產品互不交叉，是兩套不同的價格體系，兩種銷售渠道可以并行不悖，這樣也能一定程度上避免產品及價格的沖突。
4、 線下同步線上分銷策略。九牧衛浴這種去年銷售額超過1個億的品牌其實就是將線下經銷商融入到線上，成為線上分銷，做到線上線下資源的融合。
5、 線上線下同價策略。這個對品類有一定的限制，對企業要求比較高，一些快消品已經能夠局部范圍做到，蘇寧也在嘗試線上線下同價。之前，與福建茶花家居電商事業部總經理陳飛有過交流，據陳總透露，他們已經實現了線上線下正常品的同價，部分產品差異化，已經將經銷商的倉儲配送納入電商銷售服務體系，實現多點多倉聯合配送，實現利益共享。茶花家居電商2012年成立沒幾個月，首次上線天貓雙十一即取得品類前10，塑料制品第一的優秀戰績。未來，價格一定是趨向透明，線上線下同價將成為可能，因為，未來所有的公司都是互聯網公司，不再刻意區分線上線下，O2O真正做到融合，電商實體化，實體在線化，線上線下各有分工，分工更加細分。
6、 多點多倉聯合配送策略。
目前，茶花家居已經實現并運用此種策略，取得了非常優秀的業績。
這種模式目前是能夠比較好的解決渠道沖突和各經銷商串貨、亂價問題。經銷商具有多重身份和作用。第一重，是作為品牌商的經銷商，可以幫助總部電商平臺賣貨，也可以自己進貨線上渠道銷售，銷售后可以總部發貨，也可以經銷商就近發貨;第二重，經銷商之間傳統渠道是不能串貨的，在多點多倉聯合配送模式下，經銷商之間可以互相進貨，A經銷商在線上賣了B地經銷商的客戶，則由A經銷商與B經銷商進貨，由B經銷商發貨，如B經銷商無貨，則由省總經銷調配或由總部發貨，大家相互支撐，把倉儲配送織成一張蜘蛛網。但這種策略要求參與的各經銷商都有貨，賣同一件商品或銷售同樣的價格。
7、 渠道整合策略。渠道整合策略能夠較好的解決網絡渠道與傳統渠道之間不好合作的矛盾。簡單的說，渠道整合就是消費者從網上訂貨，而供應商從離消費者最近的經銷點發貨，這樣做既解決了傳統經銷的存貨問題，也解決了網絡渠道物流配送時間長的問題，可謂是兩種渠道的優勢互補。
8、 O2O線上線下融合策略。
O2O的融合過程，也是線上線下渠道沖突不斷弱化、趨于統一的過程。因此，這邊對O2O線上線下融合策略做簡單闡述。
目前，O2O的論述和文章已經非常多，而且也有不少成功的案例，如黃太吉賣燒餅的案例、微信賣紅酒的案例等等，這邊就不再細述。我在之前寫的文章《傳統品牌企業O2O之路：定位及布局探討》針對O2O已經有相應闡述。這里想強調的一點是，不管O2O如何發展，均要做到以客戶為中心來開展O2O業務。
A、O2O要實現閉環最重要的是要實現online和offline之間相互對接循環，O2O對用戶的最
大的吸引力，并不是所謂線上展示和線下體驗，而是商家給予消費者提供系統性的完整服務并貫穿于整個交易流程，甚至后續的跟蹤維護。只有這樣，才能讓用戶享受完整的購物體驗和服務，才更樂意分享，從而形成口碑的二次傳播和持續購買的保證。我們更希望把O2O看做一個生態鏈，要把生態供應鏈鏈條的各個節點打通順暢，才能走的更遠，這是一個資源及供應鏈協同整合的過程。
B、 O2O是一個系統性的工程，要做好O2O，兩個O都要強，如果線上端不強，體驗、服務不好，客戶無法便捷獲取商家及產品的各種信息，那么，很難做好O2O。同樣，線下的O沒有電商化、信息化的改造，線下資源及大數據無法整合到位，線上線下的銷售系統、信息系統沒有打通，線下的終端體驗、支付銜接、服務售后、配送無法有力支撐，同樣做不好O2O。兩個O就像兩個車輪，平衡了才能跑的利索，同時，連接兩個車輪的2也不能忽視，起到橋梁的作用，目前更多靠移動設備及移動互聯網技術實現，如智能手機、平板電腦等移動支付、微信、微博、二維碼技術，近場技術等。如果沒有這個2作為橋梁，兩個輪子也跑不了多遠。
C、客戶選擇在線訂購是有多方面因素的，一個是網購產品性價比較高，第二是便捷省心，第三是能夠通過獲取目標產品分享信息及商家的各種信息來進行決策，如大眾點評網的客戶口碑及評價、商家信息、促銷信息、售后服務信息等等，能夠最大程度上減少購買風險和縮短購買決策時間。反向來說，online將不斷影響offline的運作并且持續督促著商業經營的改進和更加的符合消費者的需要，從這點來說，線下渠道將不斷受益，O2O的融合過程，也是線上線下渠道沖突不斷弱化、趨于統一的過程。
D、線上線下二者的客戶大數據是相互共享完善的，線上把購買前端的數據對接給線下，線下把購買的后端體驗及服務、購買數據等反饋回前端，反向影響商家的產品、價格體系設計，供應鏈的完善、客戶體驗及服務的提升，二者是相互循環的，相互促進的。只有這樣品牌商的電商與經銷商的分工才能更加明確，二者的利益沖突才能減到最小。如果商家一味追求在線上賣貨只會適得其反。
9、 當然，還有其它種策略，如訂單區隔策略，電商只配送經銷商無法覆蓋區域，靠第三方配送實現，這對線下布局網點少的企業特別合適�！�
總之，還是需要根據企業自身的行業特點和實際情況出發來設計符合自身發展的模式和策略，沒有固定模式和策略，適合自己的就是最好的，不要隨波逐流，一味追求所謂的大而空不切實際的模式。
