展會營銷，短短兩三天動輒數萬元，有的甚至高達幾十萬元，隨著展會的越來越多，展會營銷已經成了企業的雞肋：食之無味，棄之可惜——一方面是舍了孩子套不到狼已經成了不少企業參展的心頭之痛，另一方面是每次展會總有一些企業脫穎而出，大獲成功！現在，又有展會要招開了，你舍了孩子怎樣才能套到狼呢？

　　一、客流吸引，換個方式拋媚眼

　　量大是成功的關鍵因素，引起上千人的關注和只有零零散散的百十號人過問絕對是兩個不同的概念，參展的經銷商就像寨子里招親的姑娘一樣，招親的姑娘滿寨子都是,但到寨子里來的小伙就那么多，要想在眾多的小伙當中找到幾個白馬王子作備選，首先就得吸引更多的人關注你。

　　怎樣才能引起小伙們的注意呢？有人的把衣服穿得花了又花，還有的人不惜用黃金來打造衣服，當然也有人的是通過才藝展示來獲得小伙們的追捧。所以，在展會現場，大家最容易看得到的就硬件展示的大比拼，一家比一家華麗一家比一家聲音大，最終的結果就是不但讓經銷商有劉姥姥進大觀園的感覺，而且也讓整個行業的競爭門檻無形中大幅提高——幾天的時間花掉幾萬元的裝修費，不可惜嗎？

　　其實展示氛圍的營造到一定程度就行了，過多的追求外表上的華麗只能造成浪費，

　　就像兩個女生，一個女生花了不少錢把自己整得很漂亮了，還要再花錢往臉上整，而另一個女生卻把那部分花在臉上的錢用在了禮儀、素養、才藝方面的提升上，這兩個女生誰能引起更多人的追捧呢？展會營銷也一樣，硬件到了一定程度，讓經銷商不覺得你比別人差多少就行了，把一部分無謂的硬件建設的錢花在軟件上效果可能會更高。江蘇雙能太陽能在07年鄭州展會上，將少林功夫與雙能產品冬能夏能、雨能晴能、光能電能的賣點相結合進行生動演繹，幾乎吸引了所有參展經銷商駐足圍觀，這種換個方式向經銷商拋媚眼的做法得到了廣大經銷商的認同，當天就送出了數臺服務車。

　　二、傲視群雄，謀勢第一謀子第二

　　做市場首先是做人氣做信心，因為經銷商會不會經銷你的產品，關鍵在于兩點，一是贏利條件是否符合他的現實基礎，二就是他對你的信任度，即經銷商對你的信賴和信心。展會營銷更是如此，能不能在眾多廠家的同臺競爭中脫穎而出，讓經銷商感受到企業傲視群雄的非凡氣勢是展會營銷能否取得成功的重要環節。

　　所謂善弈者謀勢、不善弈者謀子就是這個道理——說白了就是造勢第一。但這個造勢并不只是你的展位有多大你的音響有多響，而是你有預謀人設計一個又一個的環節，讓觀眾感受到你這個企業的大氣、睿智和創新，讓他們在不知不覺中跟著大流來到你面前與你深談。

　　三、成功攔截，功夫深在展會外

　　佛說：“生前五百次的回眸才換來今生的一次相遇”，現在，你用獨特的媚眼將經銷商吸引到你的面前，用奪人的氣勢讓經銷商對你產生了很深的好感，但是，百年修得同船渡千年修得共枕眠，要想讓經銷商與你戀愛結婚生孩子那當然得修出更深的緣分才行，而緣分也得人去爭取，爭取的方法就是將經銷商攔截在你的地盤里。

　　攔截分為空間攔截、時間攔截和心理攔截。展示氛圍、廣告宣傳、表演活動都在起著攔截的作用，但起決定作用的還是心理攔截，因為對于經銷商而言，營銷就如同一杯水，杯子的華麗與否當然會帶來不同的感覺，但真正決定這杯水味道的是水里面所含的配料是否對自己的胃口。

　　所以聰明的經銷商就會跳出各品牌眼花繚亂的展示，理性的去挑選合適自己的品牌——產品質量得多少分、企業的思路得多少分、指導我們做銷售的營銷專家在哪里？企業對我們的廣告支持有哪些？等等，不同的經銷商有著不同的需求趨向。能否根據經銷商的這些需求，給他們提供實際意義上的幫助和指導，決定了心理攔截成功的可能性有多大。筆者近年來給太陽能行業的多次培訓中發現，經銷商當前最需要的就是告訴他怎么提升銷量和利潤的實操方法，如果企業還只是拿著印有什么VI支持、銷售指導、終端培訓的畫冊來開空頭支票，但在實際上說不出對經銷商的銷售提升做哪些方面的指導、由哪位專家來做培訓的話，相信他的攔截很快就會被經銷商一沖而散。因為假把戲忽悠人的時代已經過去，要贏得經銷商的認同就得拿出真功夫。

　　展會營銷，截流有多少銷量就有多少！

　　劉孝明：實效營銷專家，多次給太陽能行業、陶瓷及建材其它行業的廠商講授銷售提升方面的培訓課程；課程以生動實用而深受學員歡迎，被譽為實效營銷培訓第一人。