目前，我國服裝市場正處于新一輪的營銷渠道變革階段，"精細化"開始成為企業界管理變革和管理提升的主旋律。對此，才子以創新化的"六位一體"營銷戰略實現了極大的銷售推動。

　　目前，我國正處于新一輪的營銷渠道變革階段，這一變革對廠家、經銷商、銷售終端都產生了巨大的影響。過去賴以成功的競爭環境正在發生變化，"精細化"開始成為企業界管理變革和管理提升的主旋律。這一原則也同樣適用于服裝制造商的渠道管理，才子正是以創新的"六位一體"營銷戰略實現了極大的銷售推動。

　　3月1日，以"美麗終端萬里行"為主題的才子全國渠道巡展正式起程。此次巡展歷時一個月，足跡遍及福建、廣西、湖北等16個區域的65家店鋪，并將組織大型培訓5場。

　　據公司的活動負責人介紹，主題定位"美麗終端萬里行"主要是希望通過這次活動樹立才子"美麗"品牌的新使命，實現渠道的重心下移，以及渠道管理由粗放到精細化的提升。

　　"六位一體"營銷戰略

　　在同質化競爭時代，企業差異化的兩個主要途徑即品牌和渠道，而中國企業的競爭很大程度上是圍繞著銷售渠道展開的。在這個戰線上，成就了不少知名企業，比如聯想、TCL、美的等等。可以說，得渠道者得天下。

　　基于對渠道重要性的深刻認識，"才子2008美麗終端萬里行"由公司總經辦牽頭，組織以奧運火炬手、集團執行總經理周珺先生為首的陳列、商品、面料、櫥窗策劃、數據分析銷售預測、促銷活動方面的專業人員，"撲"到終端，對終端店鋪進行一次大規模的實戰培訓，以此提升綜合素質、提高實戰技能、提高店鋪業績。

　　活動期間，才子除了向各地渠道商介紹2008年才子的市場規劃與品牌政策外，還展示了才子2008春夏新品，并通過現場陳列的方式讓所有與會者親身體驗到才子最新的產品與陳列效果。

　　可以說，此次活動集合了"主題營銷(贏在才子)+話題營銷(火炬手入選)+品牌營銷(美麗)+體驗營銷、視覺營銷(現場陳列培訓)+關系營銷(與消費者互動)"六大營銷模式。才子精細化的渠道管理思想對與會的經銷商、門店導購員產生了很大的影響，他們紛紛表示要加強渠道體系建設和管理。

　　主題營銷贏在才子

　　在營銷學理論中，主題營銷是指通過有意識地發掘、利用或創造某種特定主題來實現企業經營目標的一種營銷方式。它在原本單純、枯燥的銷售活動中注入一種思想和理念，使營銷活動由死板的錢與物的交換變為了情感的交流，讓銷售也具有了靈魂。

　　在這場主題為"贏在才子"的美麗終端萬里行活動中，將促進春季新品上市的銷售轉化成了品牌的一次終端體驗，讓經銷商、導購員、消費者感受到活動的意義和價值所在。"贏在才子"的主題含義，就是基于對終端整體性的戰略部署，使銷售起來更為方便、靈活，并有針對性。

　　目前，才子男裝成功地占據了全國31個省市的重點市場、黃金商圈，優質的專賣店網絡2500多家。但是在廠商、渠道、終端、消費者之間仍然存在著某些斷層，品牌的潛在價值得不到經銷商的有效認同和理解，終端形象無法統一，造成消費者對品牌的印象不清。認識到問題的嚴重性，才子男裝積極調整戰略，進一步落實終端網點的建設，以大力推廣終端形象，決戰終端。于是，一場關于渠道建設的實踐就此拉開。

    話題營銷奧運火炬手的入選

　　在泉州、石獅的活動現場，才子集團執行總經理周珺親臨現場授課演講，與來自當地及周邊地區的經銷商會聚一堂，共同回顧了才子品牌的輝煌業績，分享了入選奧運火炬手的榮耀。

　　2008年，由于奧運會本身所具有的影響力，使得各種參與奧運會的活動都相應地受到關注，而才子集團執行總經理周珺入選奧運火炬手，無疑成為一個廣受關注的話題。

　　奧運火炬手的入選是要經過嚴格篩選，并要經過國際奧組委審查通過。因此，能夠入選奧運火炬手是個人一次珍貴的榮譽，也是品牌的榮耀。而每屆奧運會的火炬傳遞儀式都是奧運會舉辦國精神與文化的雙重承載，都將聚焦眾多關注的目光。

　　于是，針對這次入選，才子主要從與終端的互動體驗中，通過奧運的關注點，策劃了一系列"以奧運火炬手入選 "為主題的終端促銷活動。不僅讓經銷商感受奧運傳遞的榮耀，也向消費者傳遞才子的品牌形象，那就是才子在積極地參與奧運。從而在消費者心目中樹立了良好的品牌形象，與消費者形成有效的互動。

　　體驗營銷構建渠道服務體系

　　才子美麗終端萬里行除了開創主題營銷、話題營銷的模式，同時也以創新性的體驗營銷實現銷售的推動和價值的升級。在才子戰略規劃中，2008年正是企業全面構建優質渠道的戰略年。

　　回顧2007年，才子在全國各地舉行了大型終端互動培訓會及營銷互動會，通過執行層面的培訓、現場示范、財富案例、現身說法等感官上的體驗，將渠道投入納入統一規劃，將渠道管理延伸至經銷商的運作系統。這些活動從戰略的高度解決了市場競爭對于品牌的沖擊難題，實現了渠道的維護和管理，確保了管理的系統性，取得了顯著成效。在此背景下，本次活動也繼續在原有的渠道管理基礎上進行了進一步的完善。

　　在渠道服務體系的建立中，最能體現一個品牌品位的無疑是終端賣場。為了實現終端的精細化管理，"美麗終端萬里行"帶著《2008春夏陳列手冊》深入市場，通過現場陳列指導、示范、培訓，及時向市場傳遞才子最新的產品陳列形式，樹立良好的終端形象，實現了終端的視覺體驗和價值體驗。

　　在終端賣場上，為了配合才子2008春夏"中國派"主題產品的推出和"有才有情有美"的品牌訴求，在終端的設計上應用了與產品系列相符的大量中國傳統符號，如梅花、書法等；用色方面也突出清新、淡雅不失沉穩的色調，但又在細節方面如射燈輔以細膩、浪漫的顏色和情調，實現了"男人進入美麗時代"的感官效果，營造出"休閑中工作，工作中休閑 "的賣場氛圍。此外，還通過代表品牌形象的CI、VI和獨特的裝飾風格、光與色彩的巧妙運用、創意性的物品與設施設置等多個要素的組合，把人與環境和諧地統一在一起，帶來獨特的審美體驗。

　　事實上，渠道最終是通過銷售產品來滿足消費者需求的。因此，營銷渠道的設計和管理與其他營銷活動一樣，要從最終消費者出發，了解其需求特性，以便能更好地提供服務，滿足需求，使渠道不僅僅成為一個商品流通的通道，更要成為一個服務窗口。

　　關系營銷全員參與

　　本次活動所到之處，得到了終端代理商和導購員的支持和認可。

　　活動通過集中培訓、單店指導、面對面培訓、實際演練等因地制宜、靈活機動的形式，進行禮儀、服務、銷售技巧、市場動態等方面的培訓，解決在營業中常遇到的問題。培訓中還特別指出，在店務管理中要建立組別系統，推動整個店鋪軟、硬件的運行，提升整個店鋪的運營活力，使導購員的業務能力得到大幅度的提高。

　　在終端管理中，導購員的問題就是大問題，當一個賣場的導購員的素質在不斷提升的時候，就是這一門店日趨成熟的時候。因為，導購員專業的搭配技巧、豐富的色彩知識、禮貌優雅的儀態，特別是周到的服務理念，都會給顧客留下深刻的印象。

　　對所有代理商和門店導購人員，公司細致管理并付諸具體的實施和跟蹤。下一步，公司還將繼續定期舉辦"金牌店長"特訓營，及時傳達公司的專賣理念與經營思路，規范終端標準形象，提升店員的服務意識和實際管理水平。另一方面，公司的專業講師團常年深入到終端進行巡回培訓，在終端掀起了一次次精彩的營銷大戲，全方位提升才子終端店鋪管理能力，讓渠道管理成為一次全員參與的管理。

　　核心回歸品牌文化的價值體驗

　　基于對渠道營銷的理解，才子意識到當自身的終端有足夠的實力去對接品牌的構建時，最終企業的競爭還是將回歸到品牌文化的價值體驗上。

　　一個強大的品牌足以使人瘋狂追求，這在今天已經毋庸諱言。才子倡導中國原創文化服裝品牌，主導男式文化休閑衫，堅持以梅花、書法等的元素表現民族服飾文化，表現在各個行業奮斗、進取和心懷天下的才子，來張揚渴望成功的男人內斂、多情和個性的自由本色，而這種本色正好吻合了人們對新時期中國文化價值取向的一種詮釋。

　　當然，品牌價值不僅體現在現在，更體現在其未來的生命力上。韓國設計團隊、香港設計總監加盟才子，"金才子"、"小才子"等多品牌的延伸，以及2008年企業上市計劃等無疑是對才子品牌未來空間的無限拓展，從而實現了品牌影響力的傳遞。

　　編后

　　在規模擴張與利潤率壓縮的雙重壓力下，商業企業結束了粗放管理的時代。精細化的管理，以及價值鏈中的合理定位將成為其未來成敗的關鍵。在此背景下，中國服裝業的粗放式管理時代已經終結，取而代之的是更為精細化的管理體驗。

　　那么，才子2008年度的這場渠道戰役無疑是成功的，才子以相對系統性與創新性的活動，將精細化準則植入到品牌與目標顧客接觸的各個點上。重視品牌傳播的細節，將體驗式營銷與品牌構建進行強力對接，做到步步為營，迅速成長。

　　相信2008年，才子與渠道合作伙伴將為用戶提供更多更好的產品和服務。