前言：

　　巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個盲區。因為巡店理貨員工作環境存在極強的流動性，工作內容又往往以過程改進為主，因此廠家很難對她們實施量化考核，結果自然很難監控。

　　在這里，筆者不妨問上幾個問題，您來判斷一下當前您的理貨隊伍管理存在失控嗎？

　　您能杜絕您的理貨員“早晚報到、中間睡覺”的可怕行為嗎？

　　您能張口說出哪一個理貨員的過程工作做得最到位嗎？

　　如果不跟業務員的業績指標掛鉤，你能對當前理貨員的工作表現做出公正的排名嗎？

　　上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當前你的理貨員正處于失控狀態；如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。

　　但是，即便您的理貨隊伍管理不失控，您的理貨員隊伍管理科學嗎？下面，不妨再回答筆者幾個問題：

　　您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎？

　　您知道理貨員和業務員的微妙關系嗎？

　　您知道理貨員離店后，誰動了你們的排面嗎？

　　上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學。

　　這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個專題進行討論，就如下三個方面進行展開：

　　深入探討理貨員失控的根本原因

　　失控的理貨，不如外包

　　如何實施理貨員的科學管理

　　在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進行深入的交流，互換思想、總結提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個以過程為主的工作能夠真正地提升企業形象并更好地為銷售結果服務。

　　第三篇：失控的理貨，何不外包？
　　
　　當前，各個廠家已經意識到，理貨員的管理存在失控。為了避免失控，廠家往往采取了改進措施。但是結果并不理想，失控的局面往往變得更加失控。

　　那么，失控的理貨，何不外包？

　　本文將以北京市場為例，對理貨管理工作進行進一步分析。

　　一、理貨外包的顯性意義：讓發包企業擺脫繁雜、專營核心

　　北京市場零散、龐大，理貨外包可以幫助企業擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率

　　1、理貨外包，大勢所趨

　　其實，解決理貨失控最好的辦法莫過于：減少理貨門店，增加駐店導購。有了駐店導購員，無論是銷售業績還是市場形象都會有了保障。

　　問題的關鍵是：且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級大市，就單是KA門店數量在30家左右的城市，全國至少要上百個。如果店店都上導購員，每年導購人員費用投入至少要在3500萬元作用。可以說，這樣的數字，如果不是可口可樂、不是寶潔，一般的快速消費品公司是根本無法承受的。

　　面臨這樣的現實狀況，大多數的公司該何去何從？我們不妨先來分析一下當前經銷商的存在意義。當前在中國的零售終端管理上，各個廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中，剩下的門店則愿意統統交給經銷商來管理。交給經銷商管理的目的就是要借助經銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網絡，來實現資源整合，最終達到降低成本、擴大銷售的目的。也就是說，在零售終端市場，沒有任何一個廠家能夠不借助經銷商而獨立完成銷售工作，經銷商的存在是必然的！

　　那么，當前經銷商營銷工作的重心是什么呢？應該說有兩個方面：物流和資金流。首先，經銷商要具備足夠的資金，向制造企業打款發貨；貨到后，經銷商每天就要按照制造企業和零售終端的要求，在指定時間將指定商品送到指定地點，物流配送牽扯了經銷商的大量精力；之后，經銷商最為關心的就是賬期結束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時間的貨款結回，再匯給制造企業。這樣，一個新的銷售周期又將開始。

　　從經銷商的工作流程我們不難看出，經銷商最為關心的是“及時”：發貨及時、送貨及時、回款及時。雖然經銷商也擁有一支自己的業務隊伍，但是根本無暇顧及以理貨為代表的產品服務工作；或者說，即便能夠顧及，但產品服務工作也不是經銷商工作的核心內容。

　　聞道有先后，術業有專攻。經銷商存在的道理就在于他的獨特優勢：資源整合。既然廠家和經銷商都無力做好理貨工作，我們莫不如將理貨工作交給服務業內的“經銷商”——理貨外包公司進行管理。理貨外包公司同經銷商一樣，具備相同的優勢：資源整合。不同的是，經銷商實現的是商品品類和渠道的整合，理貨外包公司實現的是終端維護品類和渠道的整合。

　　2、理貨外包的戰略優勢：擺脫繁雜、專營核心

　　在終端市場的維護工作中，對理貨人員的管理會占據企業大量的人力、精力、財力。理貨業務外包后可使企業擺脫如上這些繁雜，將更多的精力投入到產品研發和渠道開拓上來。

　　未來中國的制造企業，主要精力都要投入到產品研發和渠道開拓上來，這才是“中國創造”的本質。而繁雜的簡單性工作，則可以交給專業公司代其完成；專業公司也可借助代理多家企業的服務，實現資源整合、發展壯大。這種專業公司就是外包公司。例如，經銷商就是產品銷售的外包公司，而理貨公司則是產品服務的外包公司。

　　專業外包，對于發包商和承包商來講，是相得益彰的。例如，當前歐美、日本等發達國家往往將軟件開發工作交給印度、中國的大量技術人員來完成，即軟件外包。歐美、日本經濟強國軟件外包的目的，就是直接應用印度、中國廉價勞動力的開發成果申請國際專利并得以應用，以獲得更大的效益，這就是發包方的真正需要；而對于印度、中國這樣的承包企業，承接了大量的軟件外包工作，可以創造收益、解決就業、提升專業技能。雖然沒有發包方的收益大，但也為承包方創造了不小的效益。

　　制造商和理貨外包公司的合作同軟件外包的情況是一樣的。制造商專心研制產品開發，理貨公司專業理貨。理貨公司憑借地毯式的理貨模式和獲取的海量信息不斷提升，匯集更多的有效信息提供給發包企業；而發包企業得到了大量的高質量信息，也可因此精準地開發出更多適應市場需要的新產品。總之，專業的人做專業的事。結果就會：降低成本、提高效率。

　　二、理貨外包的隱性意義：降低用人風險

　　2008年1月1日，新的勞動合同法頒布實施，對于好多中國企業來講是個不小的震撼。特別是勞動密集型企業，更是不知所措。駐店導購員、理貨員工作，就是典型的勞動密集型崗位。

　　按照新的勞動合同法要求，各家公司愿意為高級人才買單，但是對于簡單型工作崗位的員工，情況就大相徑庭了。很多公司干脆不遵守勞動合同法，仍然隨意辭退導購員、理貨員等；好一些的公司則可能找到專業的派遣公司，采用了-全球品牌網-勞動合同外包的方式來規避勞動風險。但是，勞動合同雖然外包了，員工的管理依然歸發包企業負責，勞動關系依然和發包企業脫離不了干系。結果，責任絲毫沒有推卸，企業還要增加額外的派遣費用，人力成本反倒增加。

　　而理貨外包，可以將理貨工作全部委托給專業的理貨公司，由理貨公司對理貨工作全權負責。也就是說：雇傭理貨員、理貨人員的管理、理貨人員的薪酬、理貨人員的勞資關系全部由理貨公司負責。這樣，自然解除了發包企業的用人風險，其合作意義可想而知。

　　三、理貨外包后，如何控制理貨工作？

　　理貨外包的目的，就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發包企業最為擔心的問題。

　　1、理貨外包公司管理理貨員的優勢

　　•龐大的專業理貨團隊

　　理貨外包公司同經銷商一樣，是靠資源整合優勢得以存在的。因為要為不同性質的多家企業從事理貨工作，所以具備龐大的理貨團隊。而哪家發包公司單獨雇傭龐大的理貨團隊，難免都會顯得捉襟見肘。

　　專業的理貨技巧培訓

　　理貨外包公司多為管理咨詢公司，由專業的銷售與市場專家組成管理團隊，對理貨工作相當熟悉。相比發包企業的理貨主管，在培訓技能方面，恐怕要超越許多。

　　先進的理貨管理體制

　　理貨公司代理了多家企業的理貨工作，要迎合不同企業提出的不同要求，所以經驗會相對豐富。特別是有專業管理團隊的引導，理貨員的管理體制應該不會令發包企業擔心。

　　迅速的市場信息反饋　

　　良好的終端客情關系　　

　　同經銷商一樣，因為專業加上資源整合，所以理貨外包公司會有更好的客情、更多的信息反饋。

　　2、理貨外包公司為何能讓發包方放心

　　理貨外包就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發包企業最為擔心的問題。發包企業的擔心可以理解，但是這種擔心又大可不必。

　　首先，理貨外包公司就是靠資源整合取勝的企業，所以不可能單單承接一、二家企業的理貨工作。承接的理貨工作多了，監督的企業也就自然增多。各個發包企業都會一一到現場監察，理貨公司則不敢有半點疏忽，發包企業就不必象自己理貨那樣擔心理貨公司理貨人員的到崗情況了；而理貨外包公司專人專業化的理貨技巧培訓、嚴密的考核體系和獎懲機制，也提升了理貨人員的工作質量；最關鍵的是，理貨外包公司專職的理貨經理、龐大的理貨團隊、良好的終端客情，會提高發包企業理貨工作的效率。

　　也就是說，理貨外包讓我們將理貨的管理模式從制定轉向了監督，騰出了更多的精力專營核心。

　　但是，理貨工作能否外包，還要取決于發包企業的理念。這個選擇，不是哪個分公司經理、大區經理就能決策的，這需要發包企業的高層管理者對自己的企業具備規劃、充滿信心。企業只要將自身的核心競爭力放在不斷自主研發高利潤的新產品上，而不是停留在現有產品的艱難維護上，就能走出服務外包的成功一步。

　　中國當前的企業，想靠自身實力來把所有的環節全部做細是不可能的。所以，就需要更多的企業將專業的事情做成規模化，那樣才會事半功倍。

　　金穗，高級經濟師，北京一品終端管理咨詢公司首席咨詢師，曾在各類期刊網站上發表文章20余篇。聯系電話：010-51349123，13683558633，Email：。愿同各位營銷同仁就理貨管理的話題進行互動。