人類一直在追求更新的東西，正因如此，人類社會才會從原始的茹毛飲血、刀耕火種發展到今天這一高度發達、高度文明的時代。而在這個文明的發展過程中，人類社會經歷了一次次的變革與創新，而這些變革與創新，又有哪一次不是人類文明的飛躍，哪一次不是人類歷史的進步呢？只有不斷變革、不斷創新，才能進步、才能發展。人類社會如此，企業更是如此。

    市場在不斷變化，競爭在不斷變化，消費者的需求也在不斷變化。現代企業決策者們只有很好地適應這種種變化，在企業的經營管理中不斷的變革與創新，才更能適應社會的發展；才能給消費者提供更新的、更有價值的產品；企業才會有生存的基礎。

    一、沒有創新，就沒有進步；要創新，就必須變革

    在科技發展日新月異的今天，企業之間的競爭歸根到底是企業創新能力的較量。因為沒有創新，就不可能進步，而企業要想創新，就必須進行變革，革掉企業經營中那些舊的、不適應時代發展的、阻礙企業進步的因素。

    目前，我國許多大中國有企業都面臨困境。鄭飛公司擁有職工七千余人。在計劃經濟時代，國家每年都有大量的軍品、民品生產任務，企業根本就不愁沒活兒干或產品沒有銷路。但隨著國際、國內環境的變化，市場體制的轉變以及品牌競爭的加劇。企業決策者依舊抱著皇帝女兒不愁嫁的思想，沒有及時更新自己的思想意識，更沒有從新的市場經濟的角度去革新企業的經營結構與營銷策略。而企業內部機構繁雜，生產原料浪費嚴重。最后終于因產品成本貴、價格高而無法與同類產品競爭，使企業陷入困境，工人連續幾個月發不下工資。企業員工人心煥散，怨聲不斷。許多優秀技工離職到社會自謀職業。試想，這樣一個擁有優秀科研人員、優良的生產設備以及大批熟練技術工人的企業，如果能夠在市場變革之始，對企業的經營管理、銷售管理進行多方位的變革，又何愁今天陷入如此不堪的困境呢？

    天星公司成立之初，由由于基礎薄弱，設備老化、不配套，生產能力低，機構臃腫、管理落后等原因。至1996年8月底累計虧損已達413萬元，企業不堪重負，職工人心浮動，于是，1996年8月，企業決策者針對以上情況，進行了一系列的變革。

    ①“一盤棋”凝聚人心，促進機制變革——更新員工思想。

    公司提出：眾人劃漿大船行，華藥和承德一藥是“一盤棋”，“廠興我榮，廠衰我辱”的團隊精神，形成了強大的精神合力。為企業以后的變革及創建新的經營機制和管理提供了思想保證。

    在員工中實行試崗、在崗、待崗三崗制管理，更新企業管理體制與機構設置。1998年讓一部分不合格領導干部到車間上崗，而一部分優秀員則工走上了管理崗位。1999年，公司機構按事業部設置，取消科的建制，成立七個部，使公司機構達到科學、合理、嚴謹。使機關工作達到精干、高效、有序。

    ②延伸“一切為了人類健康”的企業精神。

    公司提出了三個第一（買進產品質量第一，生產優質第一，銷售質量第一）的新口號，使公司產品的各項技術指標均得到提高。這種策略不但給企業帶來較大的經濟效益，而且為企業贏得良好的聲譽。

    在此基礎上又把企業精神延伸為四個特征：

    a.艱苦奮斗的創業精神

    b.甘愿奉獻的犧牲精神

    c.攻難克險的拼搏精神

    d.顧全大局的團隊精神

    正是這些企業精神，塑造了天星人艱苦創業、勇于進取，顧全大局的精神風貌，上下齊心，擰成一股繩，共同創造優質產品，良好的品牌。

    ③用“謙、誠、智、信”的經營理念塑造天星形象。

    以上這些變革、鑄造了天星今天的輝煌。所以企業變革一定要有條有理。從企業理念、經營機制、企業機構、管理等各方面進行全方位的變革，決不能盲目地、無目的的或不切實際地進行變革，這樣企業才能在變革中生存，在變革中進步。

    其實，早在我國古代，為適應當時生產力的發展，實施了“廢井田，開阡陌”的政策，廢除了舊的井田制，發展了經濟，穩固了政權。從這件史實中，我們可以看出社會經濟體制變革的重要性。國家如此，企業亦如此。

    二、與時遷移，應物變化——如果希望一次、兩次的變革就能夠長治久安，那是做夢，因為惰性會腐蝕掉一切

    “物之生也，若驟若馳，無動而不變，無時而不移。”（《莊子·秋水》）世間萬物，都是變動不定的，沒有永恒的、不變的東西。而我們所求得的平衡，也只能是相對的、短暫的平衡，而不可能是絕對的、永遠的平衡。我們要想更好地生存和發展，就必須不斷地充實自己，改進自己，只有這樣才能適應時代與社會的飛速發展。個人如此，企業也是如此。現代企業的決策者，也只有因著經濟體制的不斷更新、市場競爭的不斷加劇、消費者需求的不斷變化，適時地革新自己的企業，才能更好地在現代經濟的飛速發展中乘風破浪。

    新飛公司在由計劃經濟向市場經濟轉變之初，企業經營者就對企業進行了一系列的變革，從而使企業走上了一條自我滾動、自我投資的良性之路，創出了輝煌的業績。

    ①經過一年半的市場調研，進行了詳細的經濟技術分析，從實際情況出發，果斷投產生產電冰箱。從而在1985年成為全國57家電冰箱定點生產企業之一。為企業以后的發展奠定了基礎，完成企業一期改造工程。

    ②在經過詳盡的市場調查后，針對引進的國外冰箱生產技術，不適合中國國情。投入巨資對冰箱機型進行了改造，與1989年底推出190大冷凍室冰箱，企業當年銷售額就達1.7億元，躍居國內冰箱行業第18位，完成了二期技術改造。

    ③1993年下半年成功地進行了股份制改革，在自愿的前提下對內部職工定向募股，籌措資金300萬元，以充實的資金保證企業改革目的順利完成，并進一步明晰了產權關系，增強了企業凝聚力，使企業制度更加適應現代經濟的發展，完成企業改革第三期工程。

    ④投資4.2億元進行第四期技改工程——20萬臺冰柜生產線。并與新加坡豐隆公司和豫新電器有限公司合資，聯手組建中外合資河南新飛電器有限公司。1994年下半年正式營運。

    新飛集團抓住機遇，充分利用了各級政府的有關政策規定，不斷地進行企業的技術變革、機制變革，創造了輝煌的業績，走出了一條國企變革的成功之路。

    企業決策者只有順應市場環境的不斷變化，而適時地革新企業的經營機制、營銷策略，才能如魚得水地在市場經濟的海洋中暢游無阻、飛速發展。否則，如果仍舊躺在市場經濟的浪尖上，做著計劃經濟的美夢，那么一個小小的暗礁也會使企業沉船。導致企業陷入無窮的困境，這樣的美夢永遠都不可能長久。

    如果新飛在一期改造工程結束后，就以為可以高枕無憂，而不在更進一步的進步第二、第三、第四期的技改工程，那么就必然會被其它企業遠遠拋在后面，而不可能有今天的輝煌。“學如逆水行舟，不進則退”，其實企業的發展也是這樣的。別人發展了，而你卻依舊站在原來的水平線上，不思進取，不求變革，那么，你在同行業中的位置也只會越來越靠后。

    江蘇森達集團，本著“視今天為落后”的思想，為經營理念，而不斷地進行創新，在21年間由一個七、八人的小作坊，發展成為擁有萬余名員工的大型企業集團，成為中國制鞋業的排頭兵。他們一步步發展到今天這樣的水平和規模，很重要的原因是他們善于抓住難得的機遇，果斷決策，在變革中不斷發展自己。

    ①負債經營，搶先擴大企業規模。

    1987年，建湖縣皮鞋二廠（森達前身）一次性貸款180萬元，購買了新的制鞋生產線，而躋身江蘇鞋業前三強，企業獲得了一次歷史性的擴張。

    ②率先合資，搶占國內、外兩大市場。

    1988年，與英國、德國制鞋業建立聯系，引進技術、設備，使產品打入國際市場。1990年初，由于西方制裁的加強，國內制鞋業競爭更加殘酷。在許多鞋廠紛紛停產轉業的情況下，他們引進設備，開發新產品，擴大市場，1992年、1993年，森達產值利稅連續翻番。

    ③抓住機遇，實施名牌戰略。

    1998年提出“實施名牌大戰，創造世界級企業”的口號，進行了二次創業。他們認為，名牌產品是創新能力最強的產品。確實是這樣的，企業要永久生存，就要加快產品創新，不斷進行企業變革，因為市場上沒有永遠暢銷的產品。

    其實，森達的創新并不單單是品牌的創新，他們還從營銷策略、企業管理上進行了一系列的創新與變革，企業要發展，就要隨著內外部環境的不斷變化，適時適度的進行變革，否則企業的發展只能因舊思想、舊體制、舊的管理模式的阻礙而成為幻想。如果在一兩次變革之后，企業就以為可以安然地永遠地生存下去，而不思創新、不思變革，那么，惰性會腐蝕掉你的一切：你的企業理念、你的產品形象、甚至你的經濟效益，而使企業重新陷入困境。

    營銷管理中企業變革要適度之二

    三、變革要適度

    今天的企業競爭已進入全面化，多樣化的時代。企業要在市場競爭中立于不敗之地，就要從整體努力。從多方面來創造優勢才能勝利。企業的變革只能從企業的內外部環境、市場狀況，對比同行業情況，謹而又慎地進行適時適度的變革；而那種不切實際的，不顧及企業整體規劃的，為求變革而進行的變革，只能使企業的生存和發展受到更大的威脅。

    ㈠“博學之、審問之、慎思之、明辨之、篤行之”——變革不能有盲目性，更不能以偏蓋全。

    雪豹集團地處浙江省錢塘江畔，1984年創業之初是一個由5000元資金、24名職工和借來的兩間舊房起家的鄉鎮企業。由于集團經營者不斷根據外界市場的變化及內部經營狀況的變化，清醒審視自己，大膽又慎思，進行不斷變革，而改變集團經營、銷售策略。雪豹集團現已成為中國服裝行業“八強企業”之一。

    從1995年起，國內各類皮衣專業市場異軍突起，它們價格低廉、經營靈活，而截留了不少顧客源。而當時浙江省海寧市中小型皮衣生產企業眾多（據1996年初步統計，有近2000家）。專業市場及中小企業對該公司構成了很大的競爭壓力。針對這種外部形勢，雪豹人及時改革了銷售策略，即：劃區銷售，積極擴大市場覆蓋面。該公司下屬原有8家皮衣生產企業，且規模大小不一、技術水平參差不齊，過去由集團公司統一安排生產、銷售，使一些企業滋生了吃大鍋飯的念頭。從1996年9月，集團將這8家企業進行調整、合并，重新組建為三家具有獨立法人資格的企業，并賦予他們獨立的生產銷售權，指定了區域進行銷售。且在各自銷售區域內開辟的銷售渠道歸己所有。三家企業“八仙過海，各顯神通”。目前“雪豹”的產品已覆蓋全國28個省、市、區。在全國近5000家同行企業中的市場分額升高到2.4%左右。擁有職工近3000人，固定資產凈值1.55億元。

    企業要想成功的進行變革，就要認真分析內部經營機制、機構管理、技術水平、員工的思想意識以及企業的經營理念等，各方面有可能制約企業發展的因素。并認真做好市場調查、行業狀況調查，然后以一點帶動全局，進行整合的變革。決不能不顧大局盲目的以偏蓋全的進行主觀的變革。因為這樣，有可能因變革而產生使企業更不穩定的因素，如：盲目擴大規模，盲目的進行機構改革，而不顧及全局等。這樣的變革只能使企業陷入更大的困境。

    曾幾何時，“野太陽”燃遍中原大地，灸烤著廣大中原父老的眼眸，“亞細亞”三個字也一度成為鄭州市最好的品牌，一個金光四射的金字招牌。

    亞細亞老總王遂舟雖然發現各地商滿為患，仍信心十足地開始了亞細亞的全國撒種。從1993—1995年不到三年的時間內，就親手簽署了十多家在各地投建大型商場的命令。而當時，亞細亞一年的所有贏利還不足以投建一家大型商場。然而，亞細亞象個只知撒種而不知收獲的農夫，短短幾年功夫，遍地撒種，在全國各地設置了20多家大型商場。僅在北京亞細亞就興辦了三家大型商場：北京“亞細亞”超級市場（10000平方米）、北京“亞細亞”廣場（80000平方米），北京仟村百貨（38000平方米）。而這些各地的亞細亞，幾乎全是靠國家貸款籌建起來的。所以，“亞細亞”這樣的輝煌并沒有持續多久，各地亞細亞紛紛關門、倒閉。僅僅幾年時間，王遂舟的“野太陽”就失去的光芒，走到了生命的盡頭。究其原因，不外乎以下幾點：

    ①亞細亞在盲目擴大經營規模的同時，打法陳舊，一味按照1989、1990年中原商戰的策略。殊不知全國各地的狀況并不都象當年的鄭州。“亞細亞”分店每到一處，不問當地情況，不分青紅皂白，悉數按照鄭州亞細亞的管理模式：管理、服務加降價。這樣只是盲目擴大企業的規模，而不改進企業的管理模式，不兼顧市場狀況的變化的變革，還是不要的好。

    ②亞細亞的讓利經營作為一種營銷策略，不具有普遍意義。在全部商品中實行微利，會使企業占有的資金難以獲取社會平均利潤，長此以往，會使企業不堪重負，且勞民傷財。由此，企業的變革也要兼顧企業營銷策略的變革。

    ③沒有代表新的企業形象。“亞細亞”在擴大規模的同時，并沒有在企業機制和股分制改造上下功夫，企業存在嚴重的弊病：大鍋飯、人浮于事、效率低、違規者盛行等等。

    ④四面出擊。不顧企業資金及人才的不足，亞細亞一口氣建立了二十多家分店。而且沒有目標，沒有重點。而當開始一些地方的亞細亞關門時，王遂舟并沒有吸取教訓，并繼續盲目擴大。

    其實，借古鑒今，如果王遂舟好好讀讀中國歷史，并總結歷史中的經驗教訓，就不會讓那燦爛的太陽隕落。

    西漢初立：“凡米石五千，人相食，死者過半……民無蓋藏，自天子不能具醇駟，而將相或乘牛車。”（《漢書·食貨志》）社會經濟一片凋零，統治者面臨如何恢復經濟，休養民生，來更好地維護其統治的重大問題。秦王朝的苛政，使人民對法家的嚴刑峻法喪失了信心；而儒家雖號稱顯學，但“博而寡要，勞而少功”，是需要長時間的實施之后，才會有所收益的。但漢初經濟急需恢復，由布衣而起的劉氏政權也急于要穩固其統治。只有道家，在經過戰國時期的百家爭鳴與秦王朝專制殘暴的風雨之后，以其能順應形勢，容納諸家，簡便易行，事少而功多的特點，得到劉氏政權的采納，而成為占統治地位的學說。經過這一變革，漢初在經過幾十年的“無為而治，休養生息”之后，社會經濟得以恢復，人民生活得以提高。出現了“文景之治”，劉氏政權的逐漸穩固。據，《史記·呂后本記》記載：“孝惠皇帝，高后之時……天下晏然，刑罰罕用，罪人是希。民務稼穡，衣食滋殖。”可見道家學說在漢初的實行，確實對社會的發展起到了推動作用。

    但是，如果漢初統治者繼續沿用秦的嚴刑酷法，則必然會失去民心，而經濟的恢復將成為空談。“水能載舟，亦能覆舟”，人民得不到休養生息，必然不滿其統治，政權就不可能穩固。而采用儒家或楊墨或其它諸家的學說，經濟也也許會恢復，但絕對滿足不了人民企求和平穩定的迫切需要，和統治者急于要穩固統治的急切心情。可見，變革一定要謹慎、要小心、要從全局出發，以點帶面地，全面地進行變革；而絕不可以偏蓋全地，盲目地、片面地胡亂變革。

    中國有句古話叫“新官上任三把火”。通過前面的例子我們可以看出，這把火一定要燒得適度，千萬不能盲目地、一廂情愿地根據自己的主觀意識，盲目的胡亂點火，企業家要以客觀地、創新的態度，進行企業的變革。要從企業各個方面：經營機制、營銷策略、品牌形象、企業理念甚至企業機構建設、薪金管理等多方位進行考慮，對比同類企業變革的例子，并依據國際、國內環境及市場狀況，謹慎、小心地制定出切實可行的變革方案，認真執行。這樣才能做好企業的變革，不致因盲目而使企業陷入更大的困境。

    營銷管理中企業變革要適度之三

    （二）變革要徹底，要斬草除根，不留后患。

    企業的變革一定要徹底，要不留后患，要徹底變革那些不利于企業發展的因素；更不能半途而廢。否則既使你花了很大精力去進行變革，也只能在短期內或表面上達到目的，但時間一久，這些不利的因素又會慢慢滋長、漫延，就會使企業以前做的努力白白浪費。

    舉個大家都知道的例子來說呢。田里的野草，如果你不是連根鏟除，那么過不了多久，就會重新發芽，重新漫延。而影響作物的生長。這些野草是企業的毒瘤，如果企業在變革時，不是徹底地清楚它們，那么過一段時間，它們就會重新成生長，重新擴大而影響企業機體的穩定發展，他們的生命力可謂強矣。古人有詩為證：野火燒不盡，春風吹又生。

    馬鞍山鋼鐵公司是我國九大鋼鐵企業之一，其經濟效益一直處于鋼鐵企業的中上水平。1993年6月改制為馬鋼股份有限公司后，成為我國唯一在境外公開發行股票的企業，不但一下子獲得了數十億的資本，并將企業醫療、教育、住房等沉重的社會負擔從企業剝離，但公司實現利潤卻大幅下降：1993年實現利潤15.6億元；1995年實現利潤2153萬元，并于當年5月出現了虧損；而1996年1-2月的虧損額就高達3183萬元。在同類行業中的地位也由1993年的第四位下降到1995年的第27位。究其原因，還是企業的法人治理結構不完善，變革不徹底。馬鋼雖然在形式上也有規范的治理結構，但馬鋼總公司擁有地國有股占股本62.5%。這樣，無論是選舉董事會還是股東大會做決議，實際上都是總公司決策。更有甚者，有人利用股份制改革鉆政策空子，借此挖國家墻角。馬鋼的股份制變革，只是一種形式上的變革，而不是經營機制和企業管理的全面、徹底的變革。這樣的不徹底的表面上的變革又怎么能使企業發展、進步呢？它的最終結果只能是企業利潤的降低與企業虧損的增加。

    相比之下“杉杉”西服的變革，就是針對了企業內部的各種情況，進行了較徹底、全面的變革，正是這些變革，促進了“杉杉”的成功。

    1992年12月，“杉杉”在規模擴大、銷售額高速增大、效益翻番的情況下，又大膽進行了股份制改造：聯合中國服裝設計研究中心、上海市第一百貨商店股份有限公司，共同組建了“寧波杉杉股份有限公司”，成為中國服裝業第一家進行規范股分制改造的企業。1996年1月正式發行股票，并在上交所掛牌上市，而成為中國服裝界第一家上市公司。1996年底，集團總資產已達13.03億元，銷售收入14.4億元。他們堅持以市場經濟規律為準則,以市場需求為導向，進行了一系列的市場觀念、經營策略、市場運行機制的變革：

    ①限量銷售政策

    ②名牌進店策略

    ③專賣店策略

    ④廣告策略。

    經過這些有計劃、有步驟的變革，“杉杉”品牌的無形資產迅速增值，至1996年已達2.9億元人民幣。可見，企業的變革一定要徹底，決不能掛著公司的牌子，而行著舊體制的內容——“換湯不換藥”。象馬鋼，企業的運行機制、領導體制仍然按照舊模式、老辦法去建立。這樣的不徹底變革，最終使馬鋼公司陷入了困境。現代企業在進行變革時，絕不能再步馬鋼后塵。而應從中吸取教訓，總結經驗，要變就徹底地變，從人們的思想意識，到企業的管理機構，全面徹底地進行變革，不留后患。

    ㈢過猶不及

    企業的變革應隨著環境與市場條件的變化，而逐步的、漸次的、于前瞻后顧中有條有理的進行，而不能盲目地、一味地為變革而變革。因為這樣，只能危及企業生存的根本，會使企業陷入更大的困境當中。

    鄭州萊灣公司是一家以研制、生產、銷售化妝品、洗發水為主的臺資企業。近年來，隨著萊灣洗發水在河南市場的銷售額不斷增長，各地的假冒偽劣產品也逐漸抬頭，層出不窮。為了抵制假貨，公司投入了大量的人力、財力、物力，并設立了打假辦，購置打假車專門進行打假，但收效甚微。企業為了抵制假貨，而更好的生存，于2000年新年伊始出臺了一系列的變革措施，力圖改變現狀，給公司一個發展的機會，還消費者一個干凈的空間。

    ①限制對代理商發貨（因為發現有個別代理商售假）

    ②停產半個月，以消化市場上的假冒產品

    ③成立銷售中心，設各地區域經理，劃區經營

    ④取消代理商

    ⑤2000年5月，因懷疑某些區域經理售假，而停止對所有區域經理供貨

    ⑥6月底，開除商丘、荷澤、信陽等地區域經理

    ⑦重新在各地尋找代理商

    ⑧7月中旬，公司與各區域經理談判關于業務提成問題，最后決裂，各區域經理集體辭職

    ⑨召回已被開除的區域經理，重新主持公司業務

    這樣的永無休止的變革，這樣的朝令夕改的變革，這樣的片面出擊的變革，造成了公司人心浮動，員工無心工作，業務成績越來越差；人員之間勾心斗角，互相傾壓。特別是周而復始的，長達幾個月的限制發貨，造成產品大量積壓，工人放假。最后公司上半年直接經濟損失達一百多萬元；而間接的，如人才、品牌信譽、銷售網絡等的損失更是無法估量。而重新開拓市場，培養成熟業務員則需要長時間的、投入大量的人力、財力、物力。由此可見，企業的變革一定要適度，千萬不能一而再，再而三地盲目地進行變革。孔子云：過猶不及。而適度的變革與創新，則會使企業更快地發展，會使企業的品牌形象更加鮮明，經濟效益不斷增長。

    廣州寶潔公司，同樣是一家化妝品公司，同樣各地出現了很多假冒的海飛絲、飄柔……等產品。但他們的變革是不斷地進行技術的革新，引進新技術改進產品，不斷推塵出新，（推出新包裝，新規格），以適應人們日漸多元化的需求。讓消費者從不感到他們的品牌陳舊或老化，而更愿意使用寶潔的產品，有人說寶潔洗了一半中國人的頭，其實這句話一點也不過份。

    市場在變，時代在變，企業只有在不斷的變革中，求得穩固的發展才能在越來越激烈的現代競爭中站穩腳跟。但企業變革一定要適度。因為無休止的、速變的變革，只能危及企業的根本，會使企業陷入更大的困境，就比如一幢大廈，你只能改變它的內、外裝修及室內的設計，但你絕不能試圖去改變它的房屋構造與框架結構。因為這樣只能危及大廈的根本，使它不經風雨、而更快地倒塌，企業的變革也是如此。

    經濟的不斷全球化，現代科技的飛速發展，市場競爭的不斷加劇，要求企業必須以不斷地變革，革新自己的企業，來適應時代的發展。但如果希望進行一兩次變革就能長治久安，那是做夢。因為惰性會腐蝕掉一切。企業只有在不斷地，適時、適度地變革中規劃、設計的階段性變革，于前瞻后顧中求得動態的平衡，這才是常治而贏得的安。如果外界環境變化了，市場狀況變化了，就應該及時進行變革——與時遷移，應物變化。但是變革一定要適度，因為無休止地，速變的變革只能危及企業生存的根本。

    愿企業決策者們都能抓住機遇，適時、適度地變革自己的企業，使之能更快速的發展、壯大。更能適應社會、市場的不斷變化。