四川永通機械設備有限公司總經理陳建波用兩個比喻形容自己的工作狀態：一個是“我就像一個從中場帶球的前鋒，左帶右帶地把球帶到前場，一起腳，球進了。”另一個是“我就像變色龍，需要我變成什么樣子我就變成什么樣子。”

　　今年36歲的陳建波在商海沉浮了15年。在前10年里，他嘗遍了失敗的滋味，卻像一個足球前鋒隊員一樣從未失去射門的渴望；后5年，他將隨需應變的商人本色發揮到極致，終于在互聯網上獲得了期盼已久的成功。

    堅持 然后變化

　　倒退15年，陳建波還在成都一個繁忙的公路邊做鈑金小作坊。這個小作坊里有他的哥哥、他和一個學徒三個人，所有家當只有一個借來的發電機和一個老舊的手搖電鉆。因為干的都是重體力活，陳建波常常累得躲在被窩里哭。陳建波的哥哥懂技術，借了幾千塊錢制造工地上用的斗車，結果被工地拖欠款折騰得很慘。后來，他們曾經用積攢三年的錢投資化工廠，結果因為不懂相關政策被整改，所有設備僅僅投產3個月就變成了廢鐵。再后來，陳建波和哥哥重新回到機械行業，為了推銷商品，陳建波不得不騎著摩托車到處跑。他永遠也忘不了，自己在大冷天騎車耳朵被凍得生疼，結果見到客戶還遭受別人的冷眼。

　　“這樣下去是不行的。”陳建波對自己說，“主動營銷不應該只是把自己送到客戶的門口，那樣做搞得自己像狗一樣求別人，反而談不成生意。”想明白之后，陳建波找哥哥商量該怎么為廠子做宣傳。讓他沒想到的是，哥哥的心思只鉆在技術里，根本不同意重視宣傳，還諷刺他要做“脫產干部”，為了這個，兄弟兩個大吵了一架。

　　“在這個社會里，變是正常的，不變才是不正常的。”陳建波知道要變，但不知道該怎么變，只能在茶館里百無聊賴地喝茶。結果茶館里的一張報紙讓他茅塞頓開。“既然房產、汽車能做分類廣告，我為什么不能做。”陳建波跑到報社做了一個月的分類廣告，居然獲得了30萬元的訂單。那之后，又有公司通過報紙信息找到他們，他們也通過報紙上的求購信息獲得過生意。奇怪的是，之后分類廣告突然失去了作用。這讓陳建波一時摸不清頭腦，后來他才想明白了：因為互聯網出現了。

　　因為在第一次的變化中嘗到了甜頭，陳建波開始對營銷推廣越來越關注。2002年，他終于說服哥哥拿出1000元錢組建了工廠的業務部門。2003年，他接觸到了互聯網營銷。這一次，他再沒顧得上哥哥的反對，一頭扎進網絡里不肯出來。第一年，工廠就從互聯網上獲得了30多萬元的訂單。

　　對陳建波來說，互聯網的價值并不僅僅是帶來訂單。“我現在不用求著別人做生意了。很多客戶都是通過網絡了解到我們的實力，主動上門訂貨的。”他說。曾經，華北制藥廠采購部門打電話向他咨詢制藥設備的采購方法，之后就下單訂貨。因為他們認為永通公司是一家大規模的生產企業。當陳建波解釋說自己只是一家中小企業時，華北制藥廠有感于他的咨詢意見，還是向永通訂了貨。

　　互聯網，讓永通這樣的中小企業有機會在大企業的面前展示自己的實力。

    營銷就像變色龍

　　如今，永通一年的營業額超過1300萬元，其中90%來自互聯網。如果你告訴陳建波你上過永通的網站，他會反問你：“你上的是哪個網站？”事實上，永通公司運營了8個網站。用陳建波自己的話說，就是“其中2個是主要的，其他6個敲邊鼓。”

　　為什么要建這么多網站？陳建波有他的理由。“永通公司主要生產化工設備，而采購這些設備的客戶既有化妝品這樣的精細化工行業，也有農藥、化肥這樣的大化工行業。他們大都認為自己行業需要的設備與其他行業不同，因此特別注重生產廠家的專業性。我這8個網站面向不同的行業提供服務，讓客戶覺得我們對每個行業都很了解。更何況，現在做網站很便宜，200元就能搞定。”

　　陳建波覺得，營銷就是要做變色龍，因為只有和客戶趨同，才能有共同語言，而要與客戶趨同，首先要變成與客戶一樣的“顏色”。

　　仔細琢磨陳建波的網絡戰略不難看出，他是在用所有力所能及的力量盡最大可能地宣傳自己，并塑造永通的專業性形象。

　　如今的永通一年花在網絡營銷上的費用為15萬元。付費網站包括中國化工網、慧聰網、阿里巴巴以及百度等。除此以外，陳建波也不排斥網絡推廣的邊緣方式。他說：“也許有些網絡營銷專家看不起我這些方式，但我們這些蕓蕓眾生看重的是實效。”

　　陳建波所說的實效就是“眼球經濟”——讓你的目標客戶在網上不管逛到哪里總能看到你。通過運營的8個企業網站、阿里巴巴這樣的綜合B2B平臺、行業內的網站、專業的搜索引擎、博客……陳建波要搭建起立體的營銷網絡。

　　為了總能找到投入最少、收益最大的營銷方式，陳建波在不斷嘗試各種營銷方式。在這個過程中，他花小錢做過搜索引擎的關鍵詞，就是為了看看網站的SEO是否真的有效。他還用很多ID去發類似的產品信息。當然，他也走過彎路，他的服務器曾經被封，域名還上過黑名單。但這都阻擋不了陳建波不斷地嘗試。

　　“營銷方式總在推陳出新，所以要及時發現才行。”陳建波最近特別看好博客營銷，他在網上發布了很多行業內專業的技術資料，然后把自己的關鍵詞嵌進去，讓看博客的人很快能找到自己。“看這些資料的人都是專業人士，往往有購買需求。”

    不一樣的管理

　　現在陳建波的網絡推廣團隊一共有6個人。其中陳建波出主意，其他人負責執行。網絡推廣團隊的任務是最大限度地在網上宣傳公司，營銷任務由專門的營銷團隊完成。

　　這是一份表面看上去簡單，實際并不簡單的管理任務，原因很簡單——陳建波早年上學不多，連用電腦打字都不會，但他手下的網絡推廣人員都是計算機應用高手。有過管理經驗的人都知道，管理中最難辦的處境就是外行領導內行。

　　陳建波也曾為此頗為苦惱過。正因為苦惱過，他最終放棄了傳統的管理方法。用他自己的話說，就是“管理方法也要跟著高科技發展。”

　　“我現在只考核結果，不考核過程。”陳建波說，“只要他們能完成我交代的推廣和宣傳任務，白天他們可以在上班時間打游戲。”陳建波認為，在這場潛在的“較量”中，如果自己能把姿態放低，讓下屬覺得領導沒有“危險”，反而能獲得下屬的尊敬。“在這種情況下，如果他們自己再做不好，就該是他們不好意思了。” 雖然在看著下屬打游戲時陳建波心里也會泛起一絲不悅，但他想得很明白：“部門發展的總體規劃還掌握在自己手里，最重要的是，網絡推廣的流程已經形成標準，這樣不但更容易進行考核，也能在最大程度上減小人員突然離職帶來的負面影響。”

　　在互聯網上做生意的經驗，讓陳建波的思想越來越開放。本來就習慣于“變化”的他，開始在營銷、管理上尋求更大的突破。除此以外，作為國內西部少有的網絡商人，陳建波在看多了四川人打麻將、斗地主之后，越來越覺得“變色龍”精神的重要性。最近他正忙著組建西部商盟，幫更多的西部商人認識到互聯網的重要性。“很多四川人都生活得太封閉，不知道互聯網上有那么多財富。是時候讓他們的思想改變了。”