一個另類的客戶 

    說實話，做策劃這么多年，第一次碰到這樣的客戶。

    那天，第一次與這個客戶的老總見面，一上來，他就在會議桌上攤開他的一系列產品，開始滔滔不絕地講起他的理論來。我們從其半懂不懂的安徽阜陽話中，大致聽明白了他企業的情況： 

    這是一家從沒有做過分銷的企業，以前是在阜陽開發房地產的，通過近5年的探索，發現了兩個新原料——抗性淀粉和兒茶素，既可以開發成保健品，也可以開發成食品。 

    他展示給我們看的是由抗性淀粉生產成的掛面和芝麻糊，由兒茶素生產成的茶密碼顆粒，號稱固體飲料。 

    據其介紹：抗性淀粉和兒茶素是目前世界上最先進的原料。抗性淀粉在人體小腸中不易被消化，具有飽腹但不提供營養的特點，可以潤腸通便和減肥瘦身，甚至還可以調節三高，在芝麻糊的產品包裝上，就赫然印著適用于三高人群的字樣； 

    兒茶素呢？是茶葉精華茶多酚中的精華，具有殺毒和美容的功效，甚至在其包裝上出現了適用于癌癥患者的文字。 

    從其對產品的介紹中，我們發現這是一家“無知者無畏”、膽大包天的企業，同時，又是一個典型的保健品思路的企業。 

    比這更讓人吃驚的是，該老總一直試圖在闡述一個觀點：現代社會缺乏信仰、信任和信譽，他要通過自己實效的產品和真實承諾的營銷方式，教育消費者，去改變這一現狀。 

    作為一家策劃公司，我們對改變社會信任這個任務不感興趣，我們關心的是企業和產品。從他零散的敘述中，我們得出幾個判斷： 

    第一，企業的思路很亂，而且沒有真正的分銷經驗：在商業中摻雜太多的政治和社會因素，對企業到底要走向何處，沒有統一而清晰的認識； 

    第二，雖然言談中偶爾會冒出一兩個閃亮的火花，但是，他對商業的基本規則，不甚明了，但又不敢相信策劃公司，一切都想按照他們自己的想法來，雖然他們在提倡社會信任，但其本身就是一個典型的“懷疑論者”； 

    第三，這個項目成功的關鍵就在于定方向，即到底是做保健品還是做食品：從企業選擇的產品種類上看，企業似乎是想做食品；但從茶密碼的包裝和價格上看，一個小型紙質方盒，且一粒兒茶素要賣5元，又顯然象做保健品；另外，從企業介紹的功能上看，也是典型的保健品。但是，如果做保健品，他們連保健食品批號都沒有，根本就無從去做保健品； 

    第四，形象產品問題：從大品類方面來講，到底是以兒茶素做拳頭產品呢，還是應該以抗性淀粉做拳頭產品；從品種方面來講，其產品線如此之多，很顯然，掛面和芝麻糊要做拳頭產品，不一定合適，那還有別的產品嗎？ 

    第五，消費者的教育是個大問題：抗性淀粉和兒茶素兩個新原料，本身確實功效顯著，開發好了，完全有可能創造新品類；但是，它們背后的功效原理，相當復雜，我們聽了很久之后才聽明白，消費者就更難明白了。該項目成功的基礎在新原料，但如果傳播不好，那兩個新原料就是最大的攔路虎。