KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶，對于企業來說KA賣場_--就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者區域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是企業的KA賣場，隨著傳統銷售渠道的委縮，KA大賣場越來越受廠家重視和親瞇，而現在行業競爭的十分激烈，企業是大大小小，林林種種，而大的KA賣場在企業的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業必須面臨的問題，如何進入大的KA賣場，下面介紹幾種方法。

    一、強企強勢法

    運用這種方法的企業比較少，是頂尖實力的巨型企業，他們有強大的資金做后盾，他們的產品也是上百個單品，幾十個系列，對KA的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。在90年代的中后期，有一個跨國食品集團公司，進入中國時，時間不常，長驅直入地進入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強勢進攻，中國大部分地區的KA大賣場。他們首先是在大的賣場看好擺放產品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場開價，進場費，陳列費，促銷費等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進入賣場，占據了大賣場的最好，最佳的位子，使很多國內的中小企業望其心嘆。當時我遇見了它的中國區總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰略，我們公司有強大的國外資金做后盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強勢企業強勢戰略，這種方法是一般企業做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進功法。巨大的投入是搶時間占領的最快途徑。

    二、單一展示加壓法

    這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業要要做好產品的展示，促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其它渠道分銷產品，提高銷量，這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你的產品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，有個中型的食品企業，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為新品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金。而且不一定會收到預期的效果，所以這在營銷戰術上叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期占領，并對其它競爭對手產生較大的影響。有一次這個中型企業在此大賣場做活動，現場氣氛十分活躍，當時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學習交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下今，要進此產品時。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。該企業很順利的進入了。

    三、曲線迂回

    此方法為關系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關系。但是一般KA賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這是一個真實的故事，有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新的產品，新品進KA，一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。