營銷的核心在于為顧客提供一個買你的產品而非競爭對手產品的理由！——杰克·特勞特

    也許你早就把這句話記在了筆記本的首頁，你也為你的產品設計了很多優于竟品的賣點，你甚至力求不是更好而是不同，盡量讓你的產品與竟品不同。但你仍然沒有開始營銷。因為這句話還有另外一種另你震驚的解釋方式：無論你的產品比競爭對手好多少，無論你的產品與別人有多不同，你的產品肯定是有問題的，你必須為你的產品的每個問題準備好解釋方式。

    這確實讓那些每天大談產品賣點的銷售人員很難接受，但事實就是：世界上根本就不存在沒有問題的產品。你真的見過沒有問題的產品嗎？肯定沒有！要不然保修卡和顧客投訴熱線等早就消失了。質量合格與沒有問題有天壤之別。營銷永遠有問題的最大根源就是產品始終有問題，這是營銷一出生就必須面對的宿命！　

    銷售者在面對問題的時候是心虛的，只有足以搞定每個人的技巧，才會讓他們心安；營銷者面對問題的時候是坦然的，他們為顧客和產品的每一個問題，設定一個問題的解釋方式。 銷售人員總是在尋求問題的解決辦法，最后的結果就是，用盡了所有技巧，問題還是解決不了！營銷人員關注的是問題的解釋方式，把問題解釋成不是問題，沒有了問題，結果就是解決了問題！簡單的講就是：銷售人員總是把所有的問題都自己扛；營銷人員總是把問題解釋成不是問題。

    突破技巧，設計問題的解釋方式，是營銷的最基本工作！這項基本工作大體上可以分為三個步驟：

    第一步是“把壞事變好事”：銷售人員總是抱怨顧客和產品的問題，每天象救火隊員一樣四處滅火，滅了這里那里又起火，市場上不是狼煙四起就是滿目瘡痍。一旦問題出現，他們認為那是絕對的壞事。營銷人員的最基本作用，不是滅火，而是把這些問題造成的所謂“壞事”變成“好事”！產品有問題就及時修換，建立信譽；顧客有問題，就及時溝通協調，增進信賴。有問題出現就是有新機會，把壞事變好事是營銷人員的基本功。做到了也許只能擁用一個良性的市場；做不到，一件壞事就足以毀掉一個企業。

    第二步是“問題不是我的”：很多人都提出同樣的疑問，摩托羅拉是最早實施6個西格瑪的手機制造商，意思就是說每100萬臺摩托羅拉手機中，只有3.4臺質量有問題，那為什么每次去摩托羅拉的維修點，都有那麼多人排隊修手機呢？是摩托羅拉名不符實嗎？最后得出的結論就是：不是摩托羅拉手機的問題，是使用不當造成的！國產手機是絕對不會受到市場這種諒解的！從營銷的角度講這就是品牌的心理效應！品牌有兩個方面的含義：一方面是“這是我的你別動”——這叫品牌保護；另一方面是“這是你的請拿走”——這叫品牌推廣。要擁有品牌你就必須兩個方面都做好，只有擁有品牌，才能做到“問題不是我的”。這是營銷有別于銷售的另外一個基本功。

    第三步是“問題不是問題”：現在很多人都在批評微軟的營銷，說微軟的營銷過于強勢，不夠人性化，甚至友人批評微軟只知道銷售根本不懂營銷。我的看法剛好相反，微軟才是真正的營銷大師，因為他真正做到了“問題不是問題”的境界！你使用過微軟的WINDOWS系統吧，那你肯定經常遇到這樣的提示：“因您的操作有誤，系統將關閉”！然后還給你幾種選擇，你選擇“調試”的結果，多半是調試不了，你查看原因，出來一堆看不懂的英文，于是只好選擇關閉，我們只想著：是自己操作錯了！從來沒想過是系統的缺陷！你的電腦也感染過病毒吧！電腦不感染病毒就象人不會生病一樣不可理解！與其說殺毒軟件是用來殺毒的，不如說是用來升級的！你感染病毒就從來沒埋怨過防火墻。新裝一個軟件，就會被這樣提示：“為了保證安裝的軟件正常運行，請重新啟動計算機”；發生錯誤系統還會提示你點擊發送錯誤報告；難道安裝一定必須重新啟動？錯誤報告不應該自動發送？本來是操作系統本身存在的缺陷和問題，在營銷中就這樣順理成章的不再是問題！