營銷從生活開始 注重能力和心態培養
黃海燕,一個年輕充滿干勁的保險代理人。從事保險短短的四年,她已順利變身為一名優秀的理財師。專業和優質的服務,在贏得客戶贊許的同時,她的業績也隨之水漲船高,今年上半年名列廣東公司前10名。
從剛入行對保險營銷的不適應,到現在開始摸索如何帶領自己的團隊;從內勤的培訓到現在的公司頂級外勤精英。回顧自己所走過的路,黃海燕感慨地說:"實踐很重要。保險教會我的是:人生不同階段都需要拼搏。"
不退減的熱情
剛剛入行的黃海燕,也是背著背囊,從自己的原故市場開始。
"新人總是想早出成績,那時候急進的我總是一股勁地向朋友推銷保險,結果當然是大部分被拒絕了。潑冷水不要緊,同時還影響了與朋友的感情。"黃海燕回憶中帶著傷感說:"當時我不止一次哭了,盡管我也知道做保險遭拒絕是最常見的事。"
失敗是成功之母,黃海燕在總結自己的不足時發現,保險的好處是明擺著的,但與客戶談保險卻不能急,需要平緩,需要用心去交流,要將報紙上沒買保險后發生的不幸事情告訴他們,讓大家了解保險的意義和作用。
"學會正確面對拒絕和冷遇,才能讓人成熟。"她介紹說,曾經在一個寒冷的日子,一名陌生的客戶約她在黃埔港見面。寒風中,她在港口站了兩個小時,但客戶還沒露面。此時她終于明白被客戶騙了。然而,這一盆冷水并沒有冷卻了她的熱情,后來她反而感謝這位客戶,因為這件事讓她想更全面了解到保險營銷的艱辛。
"不要怕一盆一盆的冷水,從事保險營銷就是要面對挫折和拒絕。提高自己的溝通能力、專業技能和服務水平,客戶就會認同。"這就是剛入行的黃海燕悟出的真理。
維持工作量度過瓶頸
與很多廣州本地人一樣,當原故市場做得差不多的時候,黃海燕的業務也遇到了瓶頸。
"這就像一道坎。"此時的黃海燕開始反思自己當時為什么要加入保險行業,在重復著創業的理由后,她又再次堅定了信心。她總結說:"反思后,我端正了心態,不忘信念,就算遇到挫折也要維持每天的工作量,如每天堅持10個小時工作、見幾個客戶,就這樣度過瓶頸時期。"
度過瓶頸后的黃海燕,終于找到了適合自己的營銷方式。對于朋友介紹的客戶,她先會以電話拜訪;對于陌生客戶,她認為自信和熱誠度很重要。如在交談時必須讓客戶走出對保險的誤區,理解和分享保險的意義。"我會通過家庭理財的方式使他們了解保險的重要性,讓他們明白保險是家庭資產的配置之一。例如養老險,我會向他們介紹如果年輕的時候買,就會比起老的時候節省保費,越早考慮就越少花費。因為現在大家都關注養老、教育這樣的問題。"她舉例說。
營銷從身邊開始
黃海燕認為,保險源于生活,她會向生活中遇到的人宣傳她的保險理念。布料批發店老板的一張保單,反映著她保險營銷生活化的一面。
有一天,黃海燕到廣州海印的一間布店做套裝。在交談中,她發現這些私營的個體戶保障很少,于是就主動介紹自己是做保險的,并說明保險能為他們帶來什么好處。一來二往,老板漸漸認同了保險,并為老板娘購買了保額一萬多的保險。"去年冬至,我收到老板的一條短信,說'今天很冷,早點回家吃飯,多穿衣服。'在收到問候的時候我很感動,我把客戶看成朋友,原來客戶也把我看成朋友。"她感慨地說。
機會可能就在身邊,但大多都給有準備的人。黃海燕在日常生活中不忘經營自己的事業和推廣保險理念。一次,她在公車上看書,有人向她搭訕,此時她也遞上一張名片,及時推廣保險理念并做成了一張保單。"逛街時,我也不忘跟店鋪老板聊保險,因為他們閑著的時候,也非常有興趣了解保險會給他們帶來什么好處。"她介紹說。
"熱心是不會遭受拒絕的。"黃海燕道出了她多年的心得:從事保險業務,要先從生活開始,能力和心態都很重要。
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