營銷首先是換位思考，站在消費者的立場上對商品、服務、整個銷售流程等進行審核。這種說法在很多書里都能見到，也經常可以聽到許多企業主這樣說，但真正做到卻不容易了。

　　不再研究如何賣，而是研究如何買

　　傳統上的營銷行為通通是在研究賣，從新商品開發的過程就可以看出來了――原材料優勢、企業主觀概念上的新商品、傳統技術的更新、成本控制等等，總之一句話，在商品開發環節，考慮最多的往往是“我能生產什么”，而不是“消費者想買什么”。

　　在培訓銷售人員的過程中，往往非常強調對商品知識的掌握，如何識別潛在顧客，介紹商品的技巧等，其實了解消費者心理以及說服消費者并不難――有多少企業教給自己的銷售人員怎樣問正確的問題？站在消費者的角度考慮一下，如果80%的時間是銷售人員在說，我們會不會厭煩呢，如果反過來，80%的時間是在聽呢？不錯，當今的市場競爭確實激烈，所以要把握住每一次銷售機會，但今天的消費者早已見多了花招百出的銷售手段、銷售說辭，你越說好，他越是不信，你認為呢？

　　許多商品廣告更是如此，都是站在企業主觀的角度來訴求，并沒考慮到消費者想聽到的、看到的是什么，究竟他們看到了什么才會付錢？是一篇長長的文案嗎，他們會有耐心看下去嗎？我們要知道，往往廣告中真正打動消費者的地方只是那短短的只言片語！不要再研究廣告中如何將商品表現的“更全面”了，而是研究如何幫助消費者提高接收效率，從而提高記憶率，促進銷售。

　　如果你曾經注意過的話，就會發現左右有許多廣告都是這樣做的，例如為中國聯通租機業務做的“銀行找我借錢，還要送我手機”；為聯通客服俱樂部做的“心到，體貼自然周到”；為耘豐農資（化肥）做的“給果樹喂牛奶”等等，皆是從消費者接受的角度出發，效果也非常明顯。

　　你所關心的，不一定是消費者關心的

　　這一點非常重要！消費者是不會相信事實的，因為在繁多的訊息面前，他們早已失去了辨別能力，反過來講，如果他們要認真的調查每一條訊息的真實可靠性，那也是不實際的。以往的經驗（親身經驗、親朋口傳、社會輿論、廣告宣傳等）從而就成為他們辨別、接收訊息的主要依據。所以我們千萬不要再沉溺于自己商品特點的研究，去研究消費者的行為吧，看看哪一點才是他們真正關心的。

　　尤其是新商品上市會遇到這樣的情況，競爭對手已經獲得消費者認可，擁有較大市場份額，銷量穩定；而新品雖有優于競品的優勢，但卻一直未獲得很好的銷量，支付著比競爭對手高得多的成本（人員、宣傳、渠道等），苦苦支撐……我們來問一個問題：這個優勢是誰定義的？是企業、專家、競爭對手、咨詢公司，還是消費者？如果消費者不認為這是優勢那就一定不是，因為這不是他們關心的。

　　企業往往會注意到商品在價格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面較競爭對手的優勢，但卻忽視了感情因素――消費者對他們長期使用的商品的感情，這就是品牌（商品與消費者的關系）。當然不是說凡新商品機會都很小，這樣講就錯了，但凡是成功的新商品一定注意到了一點：消費者使用競品的遺憾。

　　沒有完美的商品，消費者使用一件商品的時間越長，遺憾也會越深刻，之所以沒有轉換是因為購買風險以及長期以來形成的習慣。所以，當我們面臨強大的競爭對手時，應更多的考慮以補缺者的定位進入――彌補遺憾，只要消費者接受，商品就有了市場根基，也就有條件在時機成熟時與競品一較高下（從目前西北市場實際情況來看，這個時間一般不會很長）。

　　把商品陳列到消費者心里

　　對于終端左右是這樣認為的：物理終端和心理終端。

　　只要消費者出現的地方就是終端――物理終端。面對越來越激烈的市場競爭，眾多企業都在探尋與消費者更直接、更方便，同時也相對獨家的向消費者銷售的渠道，而就在此時，左右提出了深入研究消費者與商品的接觸點，向傳統終端及宣傳策略挑戰！在與某果汁飲料廠家的合作中，就充分利用了網吧，效果非常顯著。

　　果汁飲料主要針對人群就是年輕人，現在上網在年輕人中早已非常普及，而家庭電腦的擁有量雖已達到一定規模，卻因為父母管制、氣氛不熱烈、朋友們不方便一起玩等因素影響，還是有許多人在網吧上網；同時，針對網吧的操作事實上早有企業涉足，但在系統性、持續性上都顯得不足，網吧是個很值得深入開發的場所。

　　許多企業都會強調終端的陳列位置、面積等，這當然是正確的，但同時，也必須考慮到商品在消費者心中的陳列位置、面積。

　　無論是商品質量、功能、價格，還是廣告宣傳、終端生動化等等措施，其實都是為了把商品“陳列”到消費者心里――在消費者心智中占有穩定的位置，這是商品長久立于市場，企業成為百年企業的根本途徑。這就是心理終端。

　　首先，突破傳統宣傳策略。商品宣傳靠廣告，這在今天已經不夠用了，因為競爭太激烈，各種廣告手段層出不窮，誰也不能保證自己的廣告可以“長期有效”，怎么辦？有這樣一句話：廣告是商品的一部分；那么商品呢，沒錯，也是廣告的一部分！在研發設計之初，不僅考慮到商品相對消費者的適用性，更要讓它自己能“說話”，質量、獨特的使用方式、新穎的贈品、吸引人注意力的外包裝，甚至細到觸感、溫度、體積、形狀、打開方式等等，都要讓消費者有“新”、“有趣”的感覺，這樣商品就能在消費者心目中留下深刻的印象，就把商品陳列進了消費者心中。

　　營銷是用買的感覺去賣，作為企業主一定要真正做到換位思考，如果因為自身條件限制不能達到預期要求的，就要特別當心了，這很可能就是競爭對手超越自己的點。