企業直銷不必回避

　　擴大直銷，搶占某種系列機型的市場，也是國內縫制機械生產企業必然要走的一步棋。

　　出現這種狀況的直接誘因是多方面的。應當看到，對于縫紉機市場的爭奪由2006年的強烈競爭一直延續到了2007年，各家企業業績均出現了不同程度的下滑，這未必是市場容量已接近飽和的問題。匯寶縫紉機有限公司總經理葉劍立認為：“縫紉機市場需求仍然很大，與以往數量基本相同，但是供給卻大幅度地擴大了。大家都想把產品推向市場，制造商不斷地涌現，一下子多出了許多縫紉機的生產廠商。”

　　縱觀近百年來縫紉機工業的發展，歐美只有很少的制造商，在20世紀80年代日本也只有近20多家的縫紉機企業；到了20世紀90年代，中國臺灣省的中小型規模縫紉機企業冒
出了20家左右。但到了中國大陸，短短的十幾年間就遍地開花多出了數不清的縫紉機制造商。

　　大家都很清楚，國內市場對縫制設備的需求并未減少，而且根據統計數據，銷售額也一直處于持續成長態勢。經過前10年的積累，各服裝、箱包、制鞋等工廠已積累了基本財富，有相當一部分都在考慮更換以前的陳舊設備，提高生產能力和效率，迎接檔次更高的訂單。市場這塊“餅”還在，相比以前也大了一些。但要分食的人眾多，各家縫機廠必須全力拼擋其他對手贏得客戶的青睞，而占領市場最快的方法，莫過于直接地接觸客戶，向其推銷產品。

　　近年來，多家縫機企業都在考慮：縫紉機的銷售渠道，究竟是制造商自己搞直銷方式好，還是經由當地的經銷代理方式，兩者到底該選擇哪一種策略?對此，業內有一種聲音流傳甚廣：“如果市場有1萬家客戶，每個客戶規模是100臺機械設備，那么采用經銷商代理，應該是第一選擇；假若轉變成100家客戶，每個客戶規模已成為1萬臺左右，那么，制造商自己直銷就該是首選方式。”

　　縫機直銷方式的由來

　　許多縫機企業已經認識到，就中國市場而言，尤其是在網絡資訊愈來愈發達的今天．采用縫紉機械制造廠直接切入客戶群為主、經銷代理模式為輔，已經被普遍接受的經營法則。沒有哪一個客戶愿意出高價到中間商那里買貨。縫紉機械直接給使用者以最直接的銷售策略，已經成為制衣行業供貨市場中，正在興起且開始完善的銷售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料縫機市場為例，幾乎所有企業都采用銷售模式，縫機生產企業直接給用戶的直銷方式，而且這種模式已運行近20年了。

　　直銷模式源自中國臺灣省縫機械市場。20多年前，臺灣制造商們仍走的是經銷商分銷渠道，機械制造企業和經銷商分工明晰，合作有序，大家互相配合。當時有家經銷代理的德國百福針車，主要是賣給臺灣本地的鞋廠，但由于進口機械價格太貴，并且德國供應商從來不肯降價來應對市場，從而使進口的縫紉機市場份額不但敗給臺灣本地產品并且急劇地縮減。

　　痛定思痛之后，這家代理商決定進入縫機制造領域，自行制造縫紉機。由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自己生產的縫紉機之后，便自行與客戶聯絡，跨越經銷單位創造了直銷模式。由于直接與客戶談價、直接上門服務，直銷的力量愈顯穩固強大，業務迅速增大。同行的其他縫機制造商眼看著銷售模式的轉變，也開始仿效直銷模式，聘用業務人員進入鞋廠及箱包廠洽談，增加談判洽談的實力。隨著與臺商有合作的大陸制鞋、箱包廠商迅速擴張，有的工廠都有數干人甚至上萬員工的規模，這些客戶的采購機械方式都直接找供應商來談判比價，因此也影響到所有縫紉機采購的模式——直接與縫紉機制造商洽談。

　　本土特種機市場先機不再

　　在臺商中，由于制鞋、箱包等厚料縫紉機的制造商已經習慣于采用直銷模式，逐漸把產品線擴張到制衣縫紉設備。進入制衣設備領域起初前兩年還能遵循一般經銷代理模式來進行產品銷售，但經歷2006年劇烈的市場競爭后，也耐不住銷售業務下滑而采取直銷保住市場的策略。

　　要能夠不降價競爭，且又能迅速得到市場反映的資訊，最佳做法就是采取直銷方式鎖住那些重要的大客戶，直接將報價單送給這些客戶．甚至直接介入售后服務，以取得與客戶良好的關系。擴大市場占有率是現在各縫制機械生產商的第一策略。執行的方式不是殺價競爭，而是進入直銷市場讓客戶可以很容易地拿到優惠價格，同時建立與客戶間的信任度。

　　直銷方式可保障市場占有率的份額，尤其是與客戶的關系不易被新介入者打破。例如福建省境內的制鞋和箱包企業，他們與縫紉機械的制造商多年來建立了良好的互動關系。這些市場都是被臺商的縫紉機生產企業掌握著，一些浙江及江蘇的縫紉機制造商一直想利用經銷商方式切入，結果徒勞無功。

　　但也必須看到，即使切入了直銷領域銷售縫紉機，價格廝殺、削價競爭同樣也時有耳聞。反正買方市場找到一個適合的平衡點價格，縫紉機供應商要想沖刺擴大銷售量，整體的利潤也會發生變化而降低，這時候填補利潤的策略就是連帶銷售一些特種機。

　　特種機有一個顯著的特性，就是相比起來使用量不大，企業擁有的數量也不多，因此一段時間里其生產商數量相對較少。但特種機的價格一般都比較高，利潤很好，在各種式樣的縫紉機競爭激烈的情況下，許多企業就以制造特種機械來填補利潤。

　　進入了特種機的制造領域，并未給這些企業太長時間的利益享受。時間到了2005年以后，生產特種機已不再是神秘莫測的事情，一下子前來搶食這塊蛋糕的企業又多了起來。以前全世界只有兩家企業做某個款式特種機，但近幾年里，僅國內就有不下10家左石的企業能夠生產了。供給量的增加使得特種機械的價格也直線下滑。

　　在特種機生產策略之中，臺商企業方式就和大陸企業有所不同，并顯然已搶得了領先的地位。其主要的做法是：首先，臺商不但花錢去買昴貴的原型機種當樣本，還自己掏
腰包開發各種模具；其次，由于搶得了市場先機，所以還能有相當一部分獲利，而一些后來者卻失去了先機，只能拾得一些零星的小范圍市場份額。

　　有一家具有一定規模的臺商大廠就采用與一般小廠不同的策略，他們所相中的，并且投入開發的特種縫機型是此類之中單價最高、制造難度相當大的一個機種。他們是想利用制造技術的難度，使自己與同行的競爭者隔離開來，形成“為我獨尊”的局面。例如：吊牌商標打結機、運動鞋縮頭拉幫機、制鞋用摩卡機等，這類機型的市場占有比率始終被少數企業控制著。

　　內地的縫制機械企業向來不愿投資開發模具制作機械，而習慣于到市場上尋覓已有現成的零配件來組裝，如果市場上買不到現成的零配件，就無法加入特種機械的競爭。正是由于本土縫機企業這種抄近路的操作方式，不愿投入資金也缺乏制作高價位的特種縫紉機技術，才讓臺商有此喘息空間，輕輕松松地搶得商業先機，等到江浙同行的企業蜂擁而入之時，價格早巳跌得已無多少利可圖了。

　　新型特種機謀求市場

　　國內縫紉機制造企業采取設立直銷公司的策略進行市場搶點，以求擴大銷售數量，降低企業基本開支，以及利用特種機械的高利潤來提升企業的獲利，嚴格來說都算不得門檻很高的謀求。

　　在業內許多企業中，就目前擁有的技術能力來講，都可以輕而易舉地模仿到手，并采用同樣的經營模式打垮對手。假如，企業已有的招數很容易地就被競爭對手學會，并應用到銷售上，那么用不了多久，這個企業勢必又回到競爭的起點。企業在被逼無奈之下，再去尋找難度更高的策略，以求把競爭對手拋在身后。

　　于是，不少企業開始考慮，究竟什么策略，才是應該采取的下一個招式?

　　目前在縫機業，很多企業已經加大了電腦程式控制的花樣縫制設備設計、開發之中。機電一體化這一領域，目前還有著相當豐厚的利潤，市場需求也很大。這確實是一個明確的目標市場，大陸及中國臺灣省企業的技術部門都正在絞盡腦汁加大研發力度。