很多人提起推銷都不屑一顧，甚至很多管理專家將推銷作為低級的銷售方式，認(rèn)為需要被清除或者是被替代。這是極端危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，這些人可能并不了解企業(yè)，不了解中國企業(yè)的現(xiàn)狀，甚至?xí)�斷送企業(yè)的命運(yùn)�？梢晕鋽嗟恼f，中國所有的企業(yè)，包括那些馳名的企業(yè)沒有不重視推銷的，甚至他們在推銷方面體現(xiàn)出了更強(qiáng)的優(yōu)勢。

    “廣告”未必干得過“推銷”

    很多人認(rèn)為，現(xiàn)代營銷是一個(gè)整合營銷的年代，他強(qiáng)調(diào)利用現(xiàn)代的傳播技術(shù)，促進(jìn)市場的滲透，并不斷的創(chuàng)造新的市場機(jī)會，拉動銷售收入的增長，表面上看似乎沒有問題，拉動市場確實(shí)能夠刺激客戶的購買欲望，但是，不管怎樣，再多的拉動也需要銷售人員在終端市場的推銷，最終才能完成價(jià)值的交換，實(shí)現(xiàn)真正的銷售收入，否則投的越多損失越大，因此，銷售人員的推銷能力仍然是關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。 

    曾經(jīng)有一家著名的快銷產(chǎn)品的企業(yè)，該企業(yè)有四個(gè)銷售大區(qū)，分別為華北、華東、華南、西南四區(qū)，90個(gè)辦事處，該公司的產(chǎn)品主要經(jīng)過店面銷售，每個(gè)店面大概有4到6名導(dǎo)購人員，實(shí)行雙班制，大約有2000名導(dǎo)購人員，為了迅速的提高公司的銷售收入，公司總部決定實(shí)施廣告戰(zhàn)略，分別在不同區(qū)域投放廣告，但是華南大區(qū)沒有參加這次的投放廣告，他們更希望通過提高銷售人員的單兵能力，提高銷售業(yè)績。 

    為此，他們仔細(xì)研究了導(dǎo)購員的銷售過程，并按照他們的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定了六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，每個(gè)模塊針對一個(gè)銷售技能，整個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)大約需要一周的時(shí)間。在此基礎(chǔ)上，他們堅(jiān)持每周對導(dǎo)購人員進(jìn)行密集型的銷售訓(xùn)練，同時(shí)加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的現(xiàn)場指導(dǎo)與檢查，并針對個(gè)別人員進(jìn)行定向訓(xùn)練，經(jīng)過一個(gè)多月的努力，導(dǎo)購人員的技戰(zhàn)術(shù)水平有了長足的提高，銷售收入直線上升，并且員工的主動性得到的巨大釋放，第一個(gè)月實(shí)現(xiàn)增長50%，第二個(gè)月實(shí)現(xiàn)增長100%，并且仍然保持強(qiáng)勁的增長態(tài)勢。在人員戰(zhàn)斗水平提高的基礎(chǔ)上，他們再進(jìn)行了強(qiáng)力的廣告投放，銷售收入增長了300%。 

    與此對應(yīng)，那些單純投放廣告制造拉力的地區(qū)，銷售收入開始也有高速的增長，但是廣告一停馬上銷售收入就掉了下來，沒有辦法，只能繼續(xù)進(jìn)行大量的廣告投放，希望繼續(xù)拉高銷售收入，但是效果卻越來越差，最后不得不停了下來。細(xì)究其中的原因我們發(fā)現(xiàn)，單純的廣告投放是一種資源拉動增長型的方式，是用錢砸出來的市場機(jī)會，廣告做的再好，如果地面部隊(duì)的作戰(zhàn)能力跟不上，來的客戶越多損失越大，而且銷售收入也很難穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平，所謂虛火太旺。而通過導(dǎo)購員的努力所創(chuàng)造的銷售收入，他的增長會非常的穩(wěn)定，并且達(dá)到一定的水平時(shí)，一般的情況下不會掉下來。因此推銷做不好的企業(yè)最好不要一味的做廣告，在歷史上只聽說有做廣告做死的企業(yè)，還沒有聽說是推銷推死的。

    玩轉(zhuǎn)“推銷”需要基層干部 

    推銷是人海戰(zhàn)術(shù)的典型動作，不會應(yīng)用人海戰(zhàn)術(shù)的公司，在中國的國土上無法生存，這一點(diǎn)很多成名的企業(yè)如：海爾、聯(lián)想、長虹、娃哈哈、萬向、青島啤酒等等是這樣，很多曾經(jīng)輝煌過的企業(yè)也是這樣如：三株、科龍、巨人、紅塔山等等，通過對這些企業(yè)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：他們都有強(qiáng)大的推銷系統(tǒng)，而且形成了完備的體系，這其中最主要的是形成了完備的干部隊(duì)伍。

    我們將營銷人員簡單的分成兩大系統(tǒng)，一類是戰(zhàn)斗序列，一類是保障系列。任何一個(gè)公司必須嚴(yán)格的區(qū)分這兩個(gè)序列，所謂的戰(zhàn)斗序列是指專門執(zhí)行銷售任務(wù)的人員。他們依靠推銷創(chuàng)造銷售業(yè)績，并且依靠推銷獲得勞動報(bào)酬的人員，包括：一般銷售、辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職位。他們很象軍隊(duì)里 的班、排、連、團(tuán)、軍，這些職位上的人主要管打仗，他們的價(jià)值主要體現(xiàn)在贏得勝利，如果想晉升必須用業(yè)績說話，就象軍人必須用戰(zhàn)績說話一樣。所謂的保障系列，包括服務(wù)、商務(wù)、市場等崗位，他們不是一線的戰(zhàn)斗人員，他們的價(jià)值必須通過間接的形式才能夠得到體現(xiàn)。對他們的提升更多需要依靠日常的任務(wù)完成情況來判斷。 

    強(qiáng)有力的推銷，必須要建立比較完備的干部隊(duì)伍，特別是辦事處、區(qū)域經(jīng)理這一層級的基層干部隊(duì)伍的建設(shè)，所有銷售不好的公司多半與這一層的干部隊(duì)伍的不健全有著密切的關(guān)系。例如辦事處經(jīng)理這一層級是最基礎(chǔ)的戰(zhàn)斗單元，他是實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的最小管理單位，能夠有一個(gè)合格的辦事處經(jīng)理，就會有一個(gè)表現(xiàn)非常好的區(qū)域，他們會直接在市場上與競爭對手短兵相接，通過艱苦的戰(zhàn)斗最終獲得勝利。而很多的公司辦事處經(jīng)理缺乏必要的訓(xùn)練，他們大多是從優(yōu)秀的銷售人員選拔而來，他們可能是一個(gè)良好的士兵，但是未必是一個(gè)良好的管理者，他們憑經(jīng)驗(yàn)管理的團(tuán)隊(duì)，很多并不具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。 

    曾經(jīng)有過一家IT公司，他們主要是經(jīng)營IT網(wǎng)絡(luò)解決方案的，在全國有20幾家辦事處，年銷售收入4個(gè)億，公司希望能夠突破5億元的大關(guān)，但是努力了兩年仍然維持在4億元左右的銷售收入，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，80%左右的辦事處一直不能完成公司的銷售任務(wù)，而其中關(guān)鍵的原因是辦事處經(jīng)理的銷售管理能力太低引起的，這些人只能夠進(jìn)行一對一的銷售，而不能夠轉(zhuǎn)變成一對多的區(qū)域銷售，他們多數(shù)是在用管理單個(gè)項(xiàng)目的手法管理區(qū)域銷售；用管理一個(gè)項(xiàng)目的手法，管理多數(shù)的銷售人員。如何大面積的培育客戶？如何進(jìn)行成片的開發(fā)？如何調(diào)動人員？如何利用渠道資源等等，是他們的主要問題。為此，公司引進(jìn)了的《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》，對基層干部、一般銷售人員進(jìn)行密集型的實(shí)操訓(xùn)練，由于訓(xùn)練貼近實(shí)戰(zhàn)，2個(gè)月之內(nèi)整體的戰(zhàn)斗能力得到了極大提高，銷售收入實(shí)現(xiàn)了30%的增長。

    “推銷”依賴單兵作戰(zhàn)能力 

    單兵的作戰(zhàn)能力的培養(yǎng)是“推銷”的關(guān)鍵，如何訓(xùn)練這些士兵就變的非常重要，很多的企業(yè)訓(xùn)練的任務(wù)主要由師傅帶徒弟的方式解決，這里面的弊端在以前的文章里面已經(jīng)進(jìn)行過詳細(xì)的說明，不再多說。需要詳細(xì)說明的是，單兵作戰(zhàn)能力的提高需要訓(xùn)練而不是培訓(xùn)，《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》強(qiáng)調(diào)，銷售人員戰(zhàn)斗能力的提高，更多的要依賴于行為的訓(xùn)練，而不是簡單的說教。就拿我們經(jīng)常運(yùn)用的“角色扮演”訓(xùn)練來說，這可能是目前大多數(shù)公司認(rèn)為，最有效的訓(xùn)練銷售人員即戰(zhàn)術(shù)水平的手段了。具體的方法為：兩名新人分別扮演客戶及銷售人員，扮演銷售人員的負(fù)責(zé)對客戶推銷，扮演客戶的可以在此期間提出各種問題刁難對方，這時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)按照所掌握的知識進(jìn)行推銷并勸導(dǎo)客戶。通過這樣的訓(xùn)練，銷售人員可以親身感受銷售的過程，以及在次過程中的知識的運(yùn)用技巧。但是，這樣的訓(xùn)練方式也有非常重大的不足，比如場景不夠真實(shí)，沒有強(qiáng)大的壓力，由于是銷售人員的自己之間的對練，套路比較接近，沒有足夠的挑戰(zhàn)性等等。反正按照以上方式訓(xùn)練的銷售人員，在真正的市場上，經(jīng)常象面團(tuán)一樣不堪一擊。分析原因發(fā)現(xiàn)，這種的訓(xùn)練方式并不能真實(shí)的反映現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，他更象同事間的產(chǎn)品交流。 

    采用《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》的角色訓(xùn)練就不是這樣了，首先，任何一個(gè)銷售人員面對的客戶并不是一個(gè)，而是十個(gè)甚至?xí)�更多一些。其次，提問是沒有次序的，每個(gè)人必須準(zhǔn)備至少三個(gè)問題，第三，發(fā)問的時(shí)候必須持續(xù)不斷，不能間斷，以造成強(qiáng)大的壓力，從而測驗(yàn)他的知識的掌握程度。這種訓(xùn)練方式我們管他叫“一對多”。這很象是戰(zhàn)場上的“拼刺刀”，“一對一”的練習(xí)是最基礎(chǔ)的，但下面的一對一，戰(zhàn)場上未必有把握能夠贏，何況很多情況下并不是一對一，因此，一對多的訓(xùn)練就顯得尤為重要。這樣訓(xùn)練下來的員工，普遍具有極強(qiáng)的適應(yīng)性與戰(zhàn)斗力，并能夠面對強(qiáng)大的壓力。 

    曾經(jīng)有一個(gè)it企業(yè)，銷售人員的產(chǎn)品推銷訓(xùn)練，經(jīng)常采用一對一的訓(xùn)練方式，但是他們發(fā)現(xiàn)，銷售人員經(jīng)常需要面對很多客戶進(jìn)行講解與示范，在這樣的一對多的狀況下，要求銷售人員有極強(qiáng)的反應(yīng)能力，短時(shí)內(nèi)需要確定那個(gè)問題是重要的、應(yīng)當(dāng)注意什么樣的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客戶的注意力等等。在這種場景下，沒有嚴(yán)格的訓(xùn)練顯然是不行的，由于現(xiàn)場表現(xiàn)差，很多客戶沒有聽完就離開了，或者是表現(xiàn)的很不耐煩等等。事實(shí)上，很多情況需要一對多的訓(xùn)練方式，比如，產(chǎn)品演示、投標(biāo)講解、產(chǎn)品推介會等等，這些情況必須按照一對多的訓(xùn)練方式。以上僅僅是單兵訓(xùn)練的一個(gè)內(nèi)容，還有很多企業(yè)正在采用的訓(xùn)練方式，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的需要，這都需要企業(yè)建立先進(jìn)的銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，而不是一味的批評我們的銷售人員都是“笨蛋”。 

    綜上，通過對推銷的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：

    1、推銷是最基礎(chǔ)的營銷手段，同時(shí)也是最重要的！

    2、推銷做得不好，一定贏不了！

    3、推銷成功，一定要建立基層干部隊(duì)伍！

    4、推銷成功，一定要提高單兵作戰(zhàn)能力！