廣告上不了！即使辛苦上了，廣告也被改的亂七八糟，效果大打折扣。

    做廣告就是燒錢，效果沒底，心臟懸在嗓子眼！

    做廣告產品上量，停廣告產品銷量下滑！

    產品同質化嚴重，一份報紙一天幾個類似的廣告，都分不清誰是誰了。

    大鳴大放的“猛派”廣告之后，產品便寂寥無聲，悄然退市。

    整版、半版不好使了，都在尋找浪費的廣告費在哪里。

    營銷者們都在感嘆，醫藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫藥大蛋糕誰也不忍心放手。

    在新市場形式下如何營銷？——活動營銷決勝未來醫藥市場。

    產品沒有好的宣傳和促銷就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

    促銷作為傳統營銷理論的四個支柱之一，其重要性也被企業深刻認識，而且已經成為企業運用最廣泛的營銷手段。消費者隨時都會被促銷信息包圍，在任何時候走進超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報紙必然被大量的促銷信息所占據。“搞促銷”已經成為中國企業在經營中使用最多的詞語，其重要性在于：

    一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰更有技術含量；

    新形勢下，廣告上不了或者說廣告效果不好，勢必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰的廣告做的猛，敢說、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

    二、拉近品牌與消費者心靈之間的溝通；

    通過促銷活動，與消費者進行互動，讓消費者能切實感受到產品效果、企業的誠信及公司人員的工作態度，這是拉近品牌與消費者心靈之間溝通的最有效方式。

    三、減少廣告浪費，有效避免政治風險；

    廣告效果不好，人們對整版、半版廣告都已經麻木了，廣告與促銷相互結合，抓住消費者的利益需求，刺激消費者，使消費者有參與性，并且以促銷活動作為廣告的主要訴求有效避免了政治風險，讓消費者在促銷中接受產品信息。

    四、促進銷售，使產品穩步發展；

    通過活動促進銷售，吸引新顧客，維護老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產品少則幾個月，多則1年就退出了市場。

    五、通過促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊伍；

    促銷活動不僅鍛煉了隊伍的動手實施能力，還鍛煉了協調組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動具有創意性。

    網絡為王，終端制勝！營銷者們都在呼喊，然而真正落在實處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應該怎么做？

    一、切忌盲目的促銷

    企業的促銷活動有的是根據以往的經驗判斷，認為應該在某個時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經驗還是根據對手的情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分。

    1、銷售旺季要來了，我要搞個促銷。

    在我國市場有幾個明顯的銷售旺季，比如五一節、十一節、春節前后都是大部分消費品的高潮期。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。但是當各個廠家都在這個時候花大力氣促銷的時候，其影響力一定程度上相互抵消。事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準備的時候，提前一周促銷可能會收到意想不到的效果，并且打亂了對手陣腳。

    2、對手在搞促銷，我們也要搞促銷。

    看到對手在搞促銷活動，擔心會影響自己的銷量，，于是就倉促的跟著對手搞活動。事實上，如果完全看對手的表現來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產品的實際銷售狀況也不同，一定要實事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現。

    3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下。

    造成一定時期銷售業績不佳的原因很可能是多方面的，而企業里從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業績不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當的促銷即使是取得一時的業績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發現沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。

    4、某個產品滯銷，不如作為贈品幫助其他產品提升業績。

    純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當的贈品會導致購買者對企業的不信任，當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時，顧客拿到手只認為其值二十元，消費者難免有上當的感覺。處理滯銷品應該從滯銷品發生滯銷的原因出發，從對滯銷品本身功能和利益的再發掘來尋找新的賣點�；蛘呓Y合市場機會來處理，即使是直接降價也比作為不恰當的贈品強。

    二、促銷要有明確的目的和整體安排

    相當部分企業在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，比如只是籠統的講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動提供更多的借鑒。具體說來，規劃促銷可從以下幾個方面來考慮：

    1、新品上市促銷，提高產品知名度。

    相當多的企業對于新品上市不太重視，悄無聲息的就上市了。有的企業也十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費者盡快認識和接受新品。以這樣的指導思想來設計促銷，往往局限在買贈、品嘗、試用等常規作法。從更深的層次考慮，將新品高調推出除了讓消費者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機宣示企業的理念、目標和研發實力。企業在新品上市時策劃大力度的促銷行為實際上是企業整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。

    2、根據產品本身的銷售規律，以促銷實現淡季和旺季的平衡。

    不少產品都有淡旺季的區別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強烈的淡旺季落差會使資金調度難以協調，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

    3、在重要的時間段造勢，幫助提升品牌影響力。

    重要的節慶是零售市場的旺季，但并不是每一種商品在節慶日都旺銷。這些日子，消費者購買熱情高漲，常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業產品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力，關鍵在于找到一個好的活動由頭。另外，像企業的紀念日、產品生產總量達到某一數字的日子都是開展促銷的時機，這個時候開展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費者更多的了解企業，相信企業的實力，這個時候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時候與其說是在“促銷”，不如說是在進行“推廣”，而且這個時候沒有其他企業進行類似的活動，也比較容易吸引消費者的眼球。

    4、根據對手的促銷活動，有針對性的安排促銷活動給予阻擊。

    有時候，競爭對手采取的促銷活動取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，我們必須緊急采取對應行動給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營銷人員就應該密切關注市場上其它祛痘類產品，比如顯臣、顯達、軍獻、痘立消等產品的促銷活動，采取合適的應對方案。

    三、促銷要師出有名；

    做促銷要給一個好的理由，為什么要降價，為什么要買贈，促銷之后價格能拉回去還讓消費者感受到物有所值。單純的降價或者促銷，使消費者感受到產品質量不過關或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無人問津了。

    四、針對不同的受眾對象采取的促銷方式不一樣。

    片仔癀粉刺凈針對的消費人群主要是學生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點等都需要以消費者為中心。促銷主要分為社會、校園、終端三大塊，針對不同的受眾對象和地點，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費者的參與性。

    五、促銷要遵循適時、適度、適宜的原則。

    時間、時機、地點、活動內容都決定著促銷活動的成功與失敗。

    促銷是企業整體營銷策劃中重要一環，企業必須全盤規劃促銷活動，使整個促銷活動相互銜接，形成整體的力量，避免為了促銷而促銷，把每次促銷活動搞成了單個的互不關聯的促銷。營銷人員必須牢記，整體性、目的性和好的由頭是策劃出成功促銷活動的兩個基本點。