十月，進入了縫紉機行業銷售的旺季，今年國內縫紉機企業如中捷、寶石、飛躍等都推出了新品，接下來最重要的任務就是讓這些新品順利銷售出去，在旺季來臨之際實現開門紅。

　　新品縫紉機上市需要一個被市場認識和接受的過程，這個過程或長或短，但都會影響產品的最終銷售，從品牌推廣到尋找代理商再到銷售給終端客戶，是一個連鎖鏈條，這其中的渠道管理是新品營銷的一個難點。企業如何與經銷商緊密合作，充分運用其推廣能力為新品立足和拓展市場是企業需要考慮的問題。

　　提前做品牌推廣

　　縫制設備新品從開發到上市一般都需要２－３年時間，這段時間已經足夠培養人們對該新品所在公司品牌的熟悉度。通常的做法是利用市面上已有的相關聯產品培養起一批相對穩定的顧客，在這批顧客已經對這類產品具備一定的忠誠度后，再選擇恰當的時機向他們推廣新品就顯得順理成章。

　　另外，有實力的企業一般在新品上市之前都會為自己的產品做宣傳推廣，比如在相關媒體上打廣告，開新品發布會，這也一種借力推廣品牌的有效手段。

　　進行前期市場調研

　　在新品市場開發之前，要充分做好市場調研工作，對各地區縫紉機銷售網點，經銷商經營實力，老板的經營思路，老板的人品道德，售后服務能力，以及市場價格行情等等要有個充分的掌握，以及競爭對手情況也要略知一二，最好也能對終端客戶進行順帶訪問調查。明確要選擇什么樣的經銷商，能否成功選擇經銷商，為即將開展的新品推廣大會做好鋪墊。

　　選擇合適的經銷商

　　在目前縫紉機行業主要依賴經銷商的渠道來推廣產品的情況下，經銷商的作用對推廣新品有著不尋常的意義。設備在區域市場的渠道管理直接關系到生產企業的深度市場運作和產品上量，影響到企業全年的銷售計劃。可以說，在目前的縫制設備市場，任何一個新品想要得到有效推廣，都離不開與經銷商的緊密合作。所以，遵循“經銷商等于渠道”的理念，縫制設備生產企業選擇優質的經銷商，對于新設備的快速推廣是很重要的。

　　生產企業選擇經銷商的標準，在此總結為五條：一、經銷商要認同生產廠家的營銷理念、渠道策略和價格策略，能與廠家同心協力推廣新品；二、經銷商要有較強的配送能力。有足夠的送貨車，保證設備能及時足量地送到服裝企業；三、經銷商要有較強的終端管理和服務意識來配合設備廠家的工作；四、經銷商要有渠道創新的理念和闖勁，能不斷更新自己的觀念；五、經銷商要有較強的資金實力和廣泛的人脈關系，能在適當的時候主動為新品做區域推廣，并能及時支付預付款和銷售款。

　　給產品恰當定價

　　新品上市后，如何給產品定價是個很關鍵的問題。層次分明、分配合理的通路價差體系，是新設備成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐環節。各個銷售渠道都要有合理的利潤空間，產品才能很好地流動。

　　渠道管理的核心是價格掌控，生產企業要牽住價格這個“牛鼻子”。一般來講，生產企業給總經銷商、分銷商和終端零售商的都是同一個價格，以此實現順價銷售。總經銷商、分銷商的利潤中心在廠家，靠的是返利，而終端零售商的利潤中心在自己的加價銷售，廠家只給建議零售價。所以在設計價差體系時，要遵循這樣一個基本原則：終端零售商毛利率大于分銷商毛利率，分銷商毛利率大于核心經銷商毛利率，核心經銷商毛利率大于品牌制造商毛利率。

　　處理好和經銷商的關系

　　選擇合適的經銷商后，在具體的銷售過程中還要切記與經銷商處理好關系。

　　中國縫紉機的銷售從某種意義上是靠經銷商發展起來的。經銷商經過多年的市場磨煉，在渠道上已經具備相當的話語權，所以，企業在進行新設備上市的過程中，也要重新評價經銷商，充分意識到渠道的控制力在于“從交易營銷走向伙伴營銷”。

　　首先，設備生產企業要牢固樹立“扶植經銷商做市場，而不是依賴經銷商做市場，更不是繞過經銷商來做市場”的指導思想。

　　其次，設備生產企業對經銷商要進行分類考量。一是對現有的經銷商，如果其營銷思路還不錯，但需要強化網絡拓展能力和市場操作能力，就一定要全力扶持；二是對一些老關系卻是老思路，沒有改造價值的經銷商，廠家要堅決予以撤換；三是針對一些新興的實力較強的二級分銷商爭做一級經銷商的愿望，生產企業可在進一步考察后，委托其代理新產品。

　　縫制設備新品的上市和推廣，不僅僅是鋪貨、廣告，也不僅僅是促銷。像重視新設備開發一樣重視新設備的渠道推廣，才能有效突破新品上市的重重困難，在“金九銀十”這樣一個旺季里，實現“開門紅”。