引子：中國每年規模最大的兩次醫藥保健招商會為何選在經濟并不發達的塞北名城呼和浩特隆重召開？中國各大城市從事醫藥保健品銷售的為什么90%是內蒙人？為什么會有如此多的內蒙古人，尤其是呼市人加入這一行列呢？帶著這一系列的疑問，筆者將為您剝開“內蒙軍團”層層裹著的神秘面紗！      探尋中國醫藥保健品的“先驅者”！      80年代中后期，當許多人帶著發跡的夢想搏擊下海時，一支穿著破爛、披星戴月、扛著行李、紙箱的內蒙人卻開始了他們漫漫的漂泊生涯，后來有人評價，他們膽大，但實際情況是他們的生存面臨嚴峻的挑戰，因為他們中90%是國企工人或下崗人員，在單位不景氣出來又無工作而不得不離開呼市漂泊他鄉，最后他們發現銷售醫藥保健品利潤較大，而且又可以在短期內賺到很多錢，于是個別人入行成功后，又拉攏朋友和親戚加入到隊伍中來，從而使得這支隊伍逐步發展壯大。      10多年后，這批人都成了百萬或億萬富翁，他們，就是中國醫藥保健品營銷的先驅者，其代表人物便是如今利各得公司老總許彥華、馳譽集團老總烏力吉等，如今他們都是身價上千萬的富翁！      市場在變、歷史在變，前10年從事醫藥保健品的內蒙人如今都擁有了自己的事業，都是千萬富翁或億萬富翁，當哪一天這些10幾年前窮困潦倒的弄潮兒站在我們面前時，我們絕對看不出他們已是身家數億、呼風喚雨的大老板，因為他們的外表非常樸實無華，絕對不會象南方老板將一串顯示身份的、沉甸甸的黃金項鏈戴在白胖胖的脖子上！      小結：據統計，內蒙古醫藥保健品從業人員約有50萬人，約占全國醫藥保健品營銷隊伍的85%，營銷網絡遍布全國11個省市自治區的各大城市，年銷售額約在100億元左右。      破譯“內蒙軍團”的營銷戰術！      那么，被業內人士稱嘆的“內蒙軍團”到底是憑什么在短短幾年內能夠統領中國醫藥保健品市場呢？“韓非子營銷策劃機構”營銷總監近期在接受媒體采訪時透露了“內蒙軍團”成功的幾大因素。      他們認為“內蒙軍團”成功的第一大因素便是“設立專柜”，就是“內蒙軍團”承包藥店的某一段專柜，然后再派駐著裝與藥店營業員一致的、自己的促銷人員進行自己產品的全面銷售，使得消費者對產品擁有更高的可信度，因為他們是“廠家直銷”，實際上“內蒙軍團”80%是區域代理，這種方式不僅可以成功地對消費者進行攔截，更重要的是可以在同一時間獲得第一手的市場信息和消費者對產品的反饋資料。      他們認為“內蒙軍團”成功的第二大因素就是“媒體的組合效應、廣告的集中轟炸、市場啟動期的互動影響”，特別是“內蒙軍團”通過買斷某個產品的區域代理或省級代理乃至全國代理這種獨特的營銷模式，而救活了不少瀕臨倒閉的醫藥保健品生產企業。      實際上，“內蒙軍團”成功是很多因素聚集的一個整合體，既不是單純的“專柜”因素，也不是“媒體廣告”因素，這兩點只是他們成功的兩個主要因素，更重要的是他們那種對市場較強的壟斷行為，這其中就包含他們的：膽識、智慧、魄力、較強的團隊意識，他們不喜歡搞個人英雄主義和企業形象工程，擁有的只是頑強的拼搏意識和自信的成功心理，所以總有許多人在模仿“內蒙軍團”的這種操作手法，也去設“專柜”，也去“廣告集中轟炸”，到頭來卻只能是以敗而歸，為什么呢？同樣的產品，同樣的市場，為什么一到了“內蒙軍團”的手中就會勢不可擋、速戰速勝了呢？就是他們沒有真正理解“內蒙軍團”市場操作手法的那種精髓，現在“內蒙軍團”這種獨特的營銷手法已被清華大學列入營銷案例庫，被稱作“蒙派營銷模式”。      有人曾說，是內蒙人創造了醫藥保健品，而醫藥保健品又造就了內蒙人，也有人說，如果沒有內蒙人就不會有如今中國的醫藥保健品廣告和市場，就不會造就陜西平均每10天成立一家醫藥保健品公司的現狀，更不會擁有呼和浩特每年兩屆的、全國性的大規模醫藥保健品招商會。      小結：不管是哪種說法，“內蒙軍團”對于影響如今中國醫藥保健品的市場營銷方式和廣告操作手段是功不可沒的，雖然他們過去的一些產品廣告或市場行為或多或少地受到了消費者乃至各地地政的質疑，雖然他們急功近利的市場短期行為和市場毀滅行為受到了業內人士的批評和責怪，然而，對于現今中國醫藥保健品市場的整體運作及醫藥保健品的迅猛發展還是具有積極意義和深遠影響的。   “內蒙軍團”營銷戰術的五個階段：      第一階段（1987年——1993年）：橫空出世震地響，一張報紙打天下      20世紀80年代后期是內蒙軍團的創業階段，也是中國醫藥保健品悄然面世的啟蒙時期，從1987年開始，一些內蒙青年背起了行囊，開始了他們漫漫的創業征途，帶著一顆迷茫的心靈漂向沿海開放地區，他們沒有創業資金、沒有創業途徑，擁有的只是一股熾熱的激情，所以他們只能從親戚朋友處籌借幾百元去陜西咸陽批發一些醫藥保健品，然后去一些城市銷售，然而，就是他們的這一舉動成就了以后號稱百萬營銷大軍的內蒙軍團，并成為中國醫藥保健品營銷的先驅者。      這個時期的創業者由于他們批的貨都是借錢，所以就不可能大手筆地進行廣告投入，因此他們盯上了當時的報紙廣告，一個整版才幾百元甚至幾千元，有人曾形容內蒙馳譽的烏力吉在大同晚報連訂幾個整版廣告時，廣告部負責人都目瞪口呆、半天無語，也許有點夸張，但是對于當時的大同晚報來說，連做幾個整版的大客戶可以說史無前例，因此報社給的優惠價可想而知。就是這樣，他們只依靠單一媒體、價格又低廉的報媒一個個遍地開花，進行地毯式轟炸，他們沒有什么品牌維護，沒有什么廣告策劃，更沒有什么市場分析，一次次的成功告訴他們，只要將消費者“打蒙”，勝利就會接踵而來，這，就是這一代人的思維，就是這一代人獲取成功的秘密砝碼！      然而從市場的消費環境來看，80年代中后期中國的消費者消費心理非常單純和感性，對市場的新鮮事物接受得非常快，根本不清楚廣告行為會給他們帶來什么，他們總認為廣告就是政府部門做的，既然是政府宣傳的廣告，那么產品肯定是權威的，因此一看就信、一聽就買，消費非常感性，當時的典型產品有“振華851、昂立一號、太陽神口服液、陜西505等。      小結：就是這樣，第一階段的先驅者們依靠一張報紙打天下的營銷戰術造就了中國第一代醫藥保健品營銷人才的橫空出世，同時也造就了陜西以生產、總代理的第一批醫藥保健品企業領軍人物的誕生，如505集團的來輝武。      當然，第一階段的銷售模式也引發了中國醫藥保健品營銷史上第一次大規模的假廣告案，如國家工商局1998年對851的查處，所以說，這個階段是一個充滿神秘色彩的年代，是一個造就神話的年代，是一個成就財富與夢想的年代！      第二階段（1993年—1995年）：試與天公比高低，投遞小報創奇跡；      從1993年開始，“內蒙軍團”橫空出世，一些在第一階段掏到金、嘗到醫藥保健品甜頭的軍團在意識上發生驟然改變，而開始全力組建自己專業的營銷公司，其代表有三株公司、馳譽公司、惠豐公司、華泰公司、日升公司等。      這一階段的營銷戰術比起第一階段更有策略性、煽動性和迷惑性，那就是投遞小報，有人說，小報的發明者是姜偉、實用者是三株、精華者是紅桃K，但是小報運用最靈活、壽命最長、最獲取經濟利潤的也許是“內蒙軍團”，許多這個時期開始創業的“游擊隊”在身無分文做廣告的情況下就是靠投遞小報獲取成功的。      小報在內蒙軍團的運作下，不斷經歷了黑白32開；黑白16開；黑白8開；彩色8開；黑白加彩色4開；彩色8開仿正規報紙報頭；彩色8開4版夠買報紙報頭使用權的發展歷程。      而處于90年代初期的中國市場由于剛剛實行改革開放，消費者的消費意識雖然比起80年代中后期有所提高，但整體上消費意識仍處于萌芽狀態，所以面對設計精美、形如報紙的各種醫藥保健品小報，他們沒有任何抵觸性，而收藏起來逐一過目，尤其是各大城市的城郊結合地帶，由于當時的消費者對報媒的接觸率少，所以有人免費將報紙送到家門口，何樂而不為呢？但是消費者沒有想到，他們正一步步地走進了“內蒙軍團”早已設置好的廣告陷阱。      據說，當時“內蒙軍團”的小報曾使得江、浙、粵許多瀕臨倒閉的印刷廠又恢復生機，蓬勃發展，使得許多“內蒙軍團”及營銷企業的業務員被印刷廠的老板拉下水吃回扣，而被軍團之首發現后從重處罰，本階段典型的產品有：貴州的長壽長樂補酒、三株口服液、紅桃K、女士樂、延生護寶等。      小結：這階段的廣告操作模式就是以投遞小報為主，再輔以其它報媒及活動，也有一些“內蒙軍團”開始在電視上打廣告。這一階段雖然一些游離的“內蒙軍團”成立了所謂的營銷公司，但從整體上公司還不太健全，管理跟不上，企業員工整體素質低下，全國各市場經理山寨作風無處不在，因此員工在公司的違法事件屢有發生，如攜款潛逃、廣告回扣、攜貨潛逃，但是由于公司整體素質及法律意識的低下，大多違法事件以私了之。      第三階段（1995年——1998年）：驚濤駭浪造神話，整合營銷大組合；      這一階段“內蒙軍團”的營銷戰術主要是“整合營銷大組合”，從廣告的角度來看，整合營銷不僅是一個營銷概念，更是一個處于本時期市場環境中醫藥保健品及化妝品等行業的營銷廣告戰略的整體運作手法。然而，整合營銷到了“內蒙軍團”的手中又變成了大手筆、大氣魄、大組合，即以感性、科普電視專題和廣播講座為主，以報媒、POP、戶外廣告為輔，再配以大型義診活動，在這個時期，凡是采用這種模式的“內蒙軍團”都獲得了巨大的成功，而且全國市場操作一個火爆一個。      在這個時期，最具代表性的產品有：三株、紅桃K、鴻茅藥酒、的確神藥酒、必清神藥磁鞋、馳譽藥磁鞋、使你美、彤輝駝絨褲等，這些產品都是利用“整合營銷”這種營銷模式在短期內將市場啟動起來，并又在短期內火爆全國，所以這種操作手法的最大特點就是：市場啟動周期較短，產品生命周期較短，但是對市場破壞性又較大，例如當時火爆全國市場的“使你美”，由于第一次起用中央電視臺播音員邢質彬制作說服力較強的說教式電視專題，廣告效果非常好，在不到三個月時間即火爆全國各大城市。      還有筆者親自策劃過的鴻茅藥酒，也曾創下了同類產品的銷售奇跡，內蒙涼城縣一個瀕臨倒閉的小酒廠在鴻茅藥酒的帶動下一下子聲名大鵲，并發展到今天的內蒙古鴻茅集團，而鴻茅藥酒的全國總經銷內蒙金火集團更是通過鴻茅藥酒掏到了醫藥保健品市場的第二桶金，并由此成立了營銷網絡遍及全國的金火集團，據有關人士透露，鴻茅藥酒光是湖北市場一年的銷售額就達到1.5億，浙江市場1996年—1997年銷售額達到近6個億，鴻茅藥酒當時在全國銷售成功主要得益于三大有力“武器”：      一、制作水平較高的情感型、科普型、說教型電視專題片是鴻茅藥酒成功的第一個有力“武器”，尤其是情感型專題片在恰當的時機播出，對于消費者的購買行為能起到較強的刺激作用；      二、策劃新穎的、富有蒙古族特色的草原情大型促銷活動和義診活動是鴻茅藥酒成功的第二個有力“武器”，他們將內蒙古的少數民族文化和特色貫穿于每一個促銷活動中，尤其是江南的消費者在品酒的同時還能感受到另一番情趣，那就是宏厚高昂的蒙古族歌曲和活潑奔放的蒙古族舞蹈以及美麗漂亮、氣質高雅的蒙古族姑娘，典型的活動如：鴻茅情大型文藝晚會、鴻茅藝術團全國巡回義演、草原情大型文藝匯演、××省十大醫院院長義診等；      三、設計精美的傳單是鴻茅藥酒成功的第三個有力“武器”，當時鴻茅藥酒的系列傳單設計的非常漂亮，比起小巧、雅致的三株、匯仁傳單更顯得具有大家風范，有氣魄，將內蒙人的那種粗獷、豪放、直爽融于設計精美的傳單中，讓人看了耳目一新。      另外還有熱銷新疆、四川、以及湖北、浙江、江蘇等地的馳譽藥磁鞋也是筆者親自策劃過的另外一個火爆產品，在新疆策劃一次促銷活動就能銷售出去4000多雙鞋，在成都銷售得最火時一天竟能售出去3000多雙，至今去了成都，提起馳譽藥磁鞋一些中老年人仍記憶猶新，在當時，許多中老年人曾這樣說：“我每天都是踏著《蒙古人》歌曲而來，又踏著《蒙古人》歌曲而去……”，馳譽藥磁鞋在成都銷售期間，最有趣的一件事就是帶動了當地一種電子產品的熱銷，那就是便攜式小收音機，由于當時馳譽藥磁鞋在電臺的專題知識講座非常吸引廣大消費者，所以一些老年人為了收聽講座而去購買攜帶方便的小收音機。馳譽藥磁鞋最大的一次促銷活動曾使數萬人聚集在成都西御街排隊購買，并引發了交通堵塞，成為當時成都一大社會熱點。      馳譽藥磁鞋最大成功之處在于“媒體互動”，即報媒炒作廣播、電視，廣播又炒作報媒、電視，電視又炒作報媒、廣播，另外其在電視媒體上利用當地新聞播音員采用新聞聯播式對馳譽藥磁鞋進行追蹤報道的說教式專題也起到了推波助瀾的作用，視、聽、報三者互動的立體廣告效果，使得馳譽藥磁鞋的品牌效應得到最大化的擴散和傳播，同時配以使用者情感訴求式的電視專題使得馳譽藥磁鞋在西南這個最大的城市擁有較好的品牌美譽度，從而帶動了消費者的非理性購買行為。      小結：在本時期，廣告操作手段在整合上有所突破的首推三株的“墻標”，從大中城市到縣城、農村都無一不落地刷上了白底紅字的三株廣告標語，在內蒙軍團驚鄂之余，三株在1996年已將80 多個億揣到了腰包，獲取了巨大的經濟利潤，等后來內蒙軍團蠢蠢愚動準備效仿三株的墻標時，三株已是四面楚歌、悲歡離合，猝然之間灰飛煙滅，而杳無音訊，三株這個醫藥保健品先驅者的驟然倒下給勇往直前、拼搏不息的“內蒙軍團”留下了太多的思考與震撼，因為他們知道，三株的今天也許就是他們的明天……      第四階段（1998年——2000年）：會議營銷啟蒙戰，活動營銷重拳出 ；      從1998年開始，國家法規日漸成熟并相繼出臺，同時對醫藥保健品加大了廣告整治力度與處罰力度，因此“內蒙軍團”在對產品和市場進行了細致的分析和理性的思考后，決定“滄海茫茫、只取一栗”，就是改變以往密集式媒體狂轟亂炸的整體操作思路，而將“活動營銷”作為重拳主動出擊，所以在本階段的營銷思路又比上一個階段具有較大的突破，那就是將“專家義診”和“規模浩大、聲勢極強的并有政府行為的促銷活動”運用到了精辟的地步。      在本時期最具代表性的產品有：“肝病二王”——蒂達與速立特、溶栓膠囊、絡欣通等。蒂達與速立特是“內蒙軍團”在國家對廣告力度加大后的兩個重拳產品，筆者當時是蒂達的首席策劃及企劃總監，所以對蒂達的整體運作以及成功的營銷戰術非常清楚。      一、軟文與日報的經典組合；      蒂達當時的報媒廣告形式主要是以軟文為主，而在報媒的選擇上主要是以當地日報為主，沒有去操作晚報，因為當時許多肝病產品在晚報上鋪天蓋地做廣告，消費者非常反感，可信度非常低，所以蒂達選擇了日報，事后證明，我們這種逆向的媒體組合策略是非常有效的，由于日報一般是黨報，可信度、權威性較高，所以我們當時的軟文比較理性，但是可讀性又極強，都是從一個科學的、權威的高度去獲得消費者對蒂達的信任和理解，不像腦白金那樣具有較強的煽動性和迷惑性，媒體選擇的正確性而使得蒂達擁有較高的可信度和品牌美譽度，所以廣告效果非常好，在同類產品中消費者指明購買率在許多市場都是名列第一。      二、義診活動的精辟運用；      蒂達各個市場的另外一個成功點就是義診活動，這個市場是否能成功還取決于市場啟動期與成長期之間的大型活動，規模浩大、聲勢極強、并有政府行為介入的活動就像一顆顆威力無比的原子彈而炸開了江蘇、浙江、廣東、廣西、福建、河北、山東、河南等諸多市場，但是由于蒂達對產品的生命周期及品牌缺乏理性的分析和維護，產品的品牌規劃沒有與市場的良性發展形成鮮明的對比，使得一些市場的經理目光短淺，對產品的品牌維護不到位，對市場的破壞行為較大，許多市場的操作手法仍是前些年的那種粗放式經營。      因此蒂達最終沒有形成一個整體的品牌建設聯動現象，而處于后起之秀的速立特在這方面就做得非常好，不僅將速立特做成了一個知名的肝藥品牌，還將速立特轉成了OTC，雖然速立特在成長期的銷售過程中也出現過一些遭受消費者和各地地政質疑的行為，并經媒體曝光，但是至今消費者仍對速立特擁有極強的品牌認知度和美譽度。      這一時期“內蒙軍團”面臨的最大一個問題就是：醫藥保健品市場不再像前幾年那樣好操作，消費者的消費意識隨著國家地政查處力度的不斷加大、媒體監督的增強而大大提高，恐怖義診、假坐堂醫生在媒體下不斷曝光，使得消費者在購買行為上越來越趨于理性，在一些心腦血管、肝病等6大類產品的購買行為上非常謹慎，所以有的產品在廣告表現手法上不段翻新，而通過各種權威的、規模的、并有政府行為的理性活動營銷配合感性電視專題而獲得消費者的極大信任。      其策略性就在于從權威上、情感上來消除消費者對產品的質疑和反感，從而獲得消費者進一步的信任和理解，在這一方面做得最好的是溶栓膠囊、絡欣通等企業，他們將老紅軍請進人民大會堂召開產品的新聞發布會或座談會，將北京各大醫院或醫療機構的專家聚集在一起召開產品研討會或肯談會，將50—60年代的勞模或英雄人物作為宣傳賣點與產品形象融于一塊兒制作成精美、感性的電視專題片在全國市場進行反復播出，以回報康復者為由頭、組織消費者去長城等地旅游時進行產品的形象宣傳，再將此在各種媒體上廣泛進行宣傳，使得消費者對產品和企業擁有較強的認同感。據說絡欣通1998年的銷售額達到6個億，1999年達到11個億，而蒂達1999年是2個多億。      當然，以上筆者所列舉的幾個產品的“會議營銷”只是會議營銷的雛型，因為真正的會議營銷都是以大型的知識講座為由頭，然后通過媒體的宣傳將成千上百的消費者聚集在一起進行防病、保健及醫藥知識的講座，從而使得消費者對產品產生興趣并最終產生購買行為，直到現在，許多醫藥保健品企業的產品仍在運用會議營銷進行市場的整體運作。      小結：在本時期，“內蒙軍團“都已是羽翼豐滿的大型團隊及專業性的營銷公司，有的企業還向橫向發展，涉及多個領域，從企業的規模上、管理上、人才的運用上都上了一個新的臺階，因為一些企業的老總深刻地認識到，企業要想真正地發展，必須有一定的戰略眼光，而不能再呈現游兵散將式的市場運作，其前提就是必須改變企業的人才結構，提高企業人才的綜合素質，能者上、平者讓、庸者下，而一些企業的老總也開始認識到自身的不足，而去一些大學進行深造、學習，如惠豐集團的老總就去北京的清華大學進行深造學習，另外公司還選送一些優秀的企業員工去知名學府進行深造、學習和培養。      同時，本時期的內蒙營銷企業也開始注重企業的形象和企業品牌知名度，紛紛與地政建立友好的協作關系，為社會進行公益性投資、捐贈，因此獲得了社會的極大好評。      第五階段（2000年——2004年）：規模廣告搶灘戰，規避風險縱橫走；      2000年以后，隨著藥品利潤的大副下滑，市場競爭的日益激烈，中國的醫藥保健品市場發生了較大的變化，首先是醫藥分家，其次就是國家對處方藥與非處方藥進行分開管理，2001年藥品又實行限價政策、藥品公開招標政策，最讓內蒙軍團措手不及的是處方藥一律禁止在大眾傳媒上發布廣告，而地方標準的藥品批號也將被撤消，制藥企業GMP的實施改造，另外隨著媒體監督力度的加大、國家對違法藥品廣告處罰力度的進一步增強，消費者的消費觀念也進一步成熟和增強，在這種情況下，“內蒙軍團”的日子也不好過，以往的操作手法已不適應市場的發展，尤其是一些營銷企業。      在本時期，中國醫藥保健品最突出的特點就是強者勝，以哈藥集團為代表的海王、東盛等新型巨無霸生物醫藥企業的橫空出世，而且來勢兇猛，他們的廣告媒介主要以規�；�電視宣傳為主，即以中央電視臺為主，地方電視臺為輔，全天候進行地毯式、密集式播出，尤其是哈藥的廣告，只要消費者打開電視，準能看到哈藥的廣告，未等內蒙軍團醒悟過來，哈藥已將幾個億拿回了企業，這，就是這個時期營銷手段的獨特點。      從2000年以后，許多內蒙營銷企業經過數年的原始積累，都已初具規模，他們在深思熟慮之后清醒地認識到，醫藥保健品真正的競爭時代和微利時代已來到，在這個階段，誰有實力誰就是勝利者，誰的企業不努力、不發展、不進行創新就是失敗者。      因此在這一階段許多營銷企業進行多元化發展，如內蒙古彤輝集團，在從事醫藥保健品銷售的同時還進行橫向發展，又從事房地產的開發、影視廣告公司及女性美體健身的運作，內蒙古馳譽集團在從事醫藥保健品銷售的同時又從事醫院的開發，內蒙古惠豐集團則主要進行縱深發展，在進行醫藥保健品銷售的同時，又向制藥領域進軍，修建符合GMP的制藥廠，成立醫藥批發機構，成立醫藥保健品科研機構，成立“惠豐堂”醫藥連鎖店等。      還有許多營銷企業在這一時期從醫藥領域轉到保健食品和功能性化妝品領域，如在第二階段依靠鴻茅藥酒成功獲取經濟效益的內蒙古金火集團，從1999年底公司的產品結構就開始向化妝品傾斜和發展，如今分布于中國各大城市的“特萊維美容護膚連鎖機構”便是內蒙古金火集團所屬。      那么這一時期從事醫藥保健品的“內蒙軍團”在營銷手法上又是如何應對風云變幻的市場呢？在這一階段，大體的營銷手法主要有以下二種：      一、電視“垃圾段位”顯奇效；      哈藥、海王等醫藥企業的規模廣告運作思路或多或少地給“內蒙軍團”帶來了些許新的思路和啟發，實力較強的哈藥集團全天候在電視媒體黃金段和非黃金段進行地毯式、密集式的品牌轟炸，于是“內蒙軍團”選擇了非黃金段的白天垃圾段進行包段集中播出，其策略就是：播出內容以文藝性的晚會、歌曲、小品、相聲為主，而在播出的同時將產品的品牌、功能、價格、銷售地址等附著在播出畫面上，使得消費者在欣賞喜聞樂見的小品或歌曲時，無意識地、被動地接受了產品的理念，目前，全國各地電視臺白天的垃圾段幾乎80%被“內蒙軍團”所控制，他們全部是利用這種模式將某個時間段購買或承包下來，廣告效果相當好，既避開了強硬的競爭對手哈藥等巨無霸醫藥企業，又利用較小的廣告投入獲得了較大的成功。在這一階段利用此種操作手法比較成功的代表性產品有：被國家在2002年徹底查封的“銀屑敵”；      二、報媒軟文出奇招；      由于哈藥等大企業的規模廣告，所以“內蒙軍團”又利用了電視垃圾段包段文藝廣告，所以電視媒體在消費者心目中的可信度不斷降低，因此另外一部分“內蒙軍團”將眼光盯住了報媒，以報媒軟文作為啟動市場的有力武器，在產品成長期再配合電視進一步促進消費者的購買行為，在報媒軟文的操作上，以新穎的標題為吸引點，以可讀性、新穎性、權威性的內容為炒作基調，而改變了一些產品似軟非軟只能以生硬的產品功能、機理為內容的操作手法，所以廣告效果非常好，這一時期具有代表性的產品有：好心情祛斑口服液、海吉雅美體瘦身寶等，筆者曾是這兩個產品秦皇島及東北市場的首席策劃，一度使得幾個人口不足百萬的地級市做成這兩個產品全國市場的冠軍市場。     從第十一屆內蒙古醫藥保健品招商會看“內蒙軍團”現狀：      第十一屆內蒙古醫藥保健品招商會規模更加宏大，氣勢更加恢弘，除了全國800多家參展商、3000多種產品來此爭雄外，同樣也吸引了來自國內幾十家新聞媒體的關注，不得不承認，這支被稱之為內蒙古“乳業、稀土、羊絨三大支柱”之外第四大支柱的“醫藥保健品營銷隊伍”越來越受到業內的關注，他們的輻射面越來越廣，已為內蒙古的會展經濟樹立了一面鮮明的旗幟。      但是，由于一年兩屆的“內蒙古醫藥保健品招商會”缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行組織、管理和參與，民間行為仍在很大程度上占有比例，所以在管理上和組織上仍有較大的漏洞和混亂性，許多參會的企業總是或多或少地有一些不太如愿，尤其讓參會企業三思而不得其解的“一會兩日期”問題，比如今年“十一屆內蒙古醫藥保健品招商會”，剛剛還是“7月28日在內蒙古商品交易中心”召開，一會兒就變成“8月1日第11屆藥交會在內蒙古展覽館”召開，讓許多參會企業和“內蒙軍團”摸不著頭腦，所以他們就跟著跑，那頭剛結束，又跑這頭，結果是一團糟，到頭來是白費人力和財力，盡花冤枉錢，因為參會企業和“內蒙軍團”都是一樣的。      每年兩屆的“內蒙古醫藥保健品招商會”，號稱百萬大軍的“內蒙軍團”總會凱旋歸來，在言談舉止之中，無不透露出他們的成熟、自信和成功，在外地，他們為了獲取成功，而不惜放下身價，去挨家挨戶派送報紙、去扛貨，去低三下四地求藥店經理、求地政領導，他們注重的是實效，樸實無華的外表告訴他們，創業難，守業更難，然而，當他們衣錦還鄉時，他們就變得出手大方，無時不在體現著一種高傲與自豪，無時不在體現著一種成功與喜悅，他們會在朋友面前一擲千金，酒店、賓館、桑拿洗浴總會出現他們的身影，他們以一種特有的方式來回報自己的家鄉，有人曾統計，每年正月和秋季“內蒙軍團”的凱旋歸來，呼和浩特市的餐飲、服務、旅游業最低增長40個百分點，比其它時期翻幾翻，每當這些時候，呼和浩特市的酒店、賓館爆滿，根本就沒有空余。      從第十一屆內蒙古醫藥保健品招商會看“內蒙軍團”未來：      這幾年“內蒙軍團”發展的一個顯著特點就是“游擊隊”不斷增多，以前在一些大營銷公司從事策劃、業務、財務的人員由于在公司得不到很好的發展而離開公司另起爐灶，他們或結伙或一家人從事產品的區域代理，結果都做的非常成功，而且越來越多的年輕人加入到醫藥保健品“內蒙軍團”中，還有的合伙成立公司，而這一階段“內蒙軍團”成立營銷公司的最大特點就是將公司辦公地點選在了信息暢通的中國首都北京，細心的人也許會發現，近一年來許多招商比較成功的醫藥保健品都掌握在居于北京的“新生派內蒙軍團”中，他們比起90年代末成立營銷公司的那些“內蒙軍團”，更有開拓性、務實性、以及眼光獨到性，他們更懂得利用科學的信息化管理去獲取最有效的醫藥保健品前沿信息，加強了對產品資源、市場資源、人脈資源、核心技術資源的把握能力，公司采取知識化、信息化、制度化、科學管理化，他們不僅注重企業的發展，而且注重人才的選擇和培養，更注重企業通過各種渠道來展示自己的人才優勢、產品優勢、品牌優勢以及企業形象，而不像90年代末成立營銷公司的那些“內蒙軍團”從來都不注重宣傳自己，不注重宣傳自己的企業，以至于成立數年而當地人卻知之甚少。      “新生派內蒙軍團”有自己的營銷網絡和營銷人才，在公司自己親自操作市場的同時也進行產品的區域性招商，將多余的市場讓其他的“內蒙軍團”去操作。       當地政府對“內蒙古醫藥保健品招商會”和“內蒙軍團”的態度：      據有關人士透露，內蒙古自治區政府已將一年兩屆的“內蒙古醫藥保健品招商會”作為內蒙古的重點支柱產業來抓，并成立了“醫藥保健品產業工作領導小組”，具體指導、協調內蒙古醫藥保健品行業出現的各類矛盾和問題，同時成立了“醫藥保健品行業商會”，并將盡快出臺《內蒙古醫藥保健品交易會管理辦法》，加快內蒙古醫藥保健品市場的建設步伐。      另外當地政府在不斷完善展會的同時，更要加大對“李鬼”的打擊力度，加大對假冒偽劣、渾水摸魚招商產品和招商企業的打擊力度，為英勇善戰的“內蒙軍團”和全國各地的醫藥保健品生產企業創造一個良好的投資環境，為“內蒙軍團”和全國各地的醫藥保健品生產企業保駕護航。      因為當地政府官員知道，每年兩屆的“內蒙古醫藥保健品招商會”，不僅是當地醫藥保健品企業吸取先進管理經驗的機會，更是經營技術、營銷方式和轉換機制的一次經驗交流，另外更重要的是每年兩屆的“內蒙古醫藥保健品招商會”較強地拉動了呼和浩特市的旅游、餐飲、交通、服務等第三產業的迅猛發展。      小結：這，就是內蒙軍團，一支無孔不入的市場開拓先鋒、一支勇往直前的市場精英團隊，經過10多年的市場洗禮，不斷走向成熟，并由此帶動了西部大開發內蒙地區的進一步發展，使得醫藥保健品產業成為內蒙古呼和浩特市一大新的經濟增長點，而每年兩屆的“呼和浩特市醫藥保健品招商會”已成為目前中國規模最大、聲勢最強、影響最廣、參會人數最多的一大盛會，凡是中國的生物醫藥生產、代理廠家都不會錯過這次盛會，因為他們知道，得“內蒙軍團”者得天下，得天下者不能沒有“內蒙軍團”，也許筆者夸大了一些，但是我們只要留意一下全國各大城市我們就會驚奇地發現，各種醫藥保健品的銷售者90%是“內蒙軍團”。      美麗的內蒙古就是這樣，不僅孕育了美麗的大草原、動聽的歌聲和優美的舞蹈，同時也孕育了大批名聞華夏的知名企業家和知名企業，如伊利、鄂而多斯、草原興發、蒙牛等，同時也孕育了一支數10萬人的營銷大軍，業界稱之為“內蒙軍團”，中國各大城市的醫藥保健品的銷售人員80%被內蒙軍團所壟斷，精明能干、富有闖勁的數十萬內蒙軍團分布在中國大江南北的各個城市，他們就像溫州人一樣憑借自己的智慧和勇氣乃至氣魄開辟了一個又一個市場，成為中國醫藥保健品市場一道獨特的風景線。      內蒙古的知名企業蒙牛乳業第一個提出將呼和浩特市稱之為“乳都”，而日前又有人提議將呼和浩特市稱之為“藥都”，我不知道，這種稱謂是不是合適，但是，號稱百萬營銷大軍的“內蒙軍團”對于中國醫藥保健品的迅猛發展確實具有較大的影響，我相信，隨著市場經濟的不斷發展，“內蒙軍團”會變得更加成熟，而成為中國醫藥保健品市場一支永不可沒的新生代強硬團隊，在這里，筆者也想對拼搏在市場一線上的“內蒙軍團”說一聲：英雄們，走好，一路平安！