在小區開店碰到的最大困難是顧客太少，但元鴻這樣安慰自己：如果我能在小區這樣的地方開店，那在任何一個地方開店都會很輕松。   　　   　　 經營提示   　　   　　小區店和外面的店鋪不一樣，白天上班基本沒什么客人，晚上5點半到10點半是個高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四比較好。   　　   　　服裝銷售的季節性很強，冬季和春季賣得好，秋季次之，夏季最差，像7、8月份就是淡季，這時候，小店的銷售主要以書和碟片為主。   　　   　　在定價上要把握好顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是品牌，而在小店就不愿意花這個錢，所以，即使是經過再加工的衣服，在這里仍然是原價出售，為的是讓顧客覺得值，在消費心理上感覺平衡。   　　   　　每到換季的臨界點都是銷售高峰，再結合小區大部分住戶都是女性的特點，女孩子是沖動型消費，每到發工資的那幾天，小店的生意明顯感覺比較好。   　　   　　培養老顧客至關重要，蝶莊現在的銷售中老顧客占2/3的比例，一個老顧客一個月的消費金額大概在1000多元。   　　   　　姜元鴻的店開在東四環外的炫特區里面，當初買下這套房就是為了開店。小店布置得溫馨怡人，元鴻說當初為裝修可沒少花心思，不但自己設計，連壁紙都是自己親手貼的，窗邊的珠簾是她和男朋友到批發市場買來珠子，然后用漁線一顆顆串起來。   　　   　　她把這個大一居一分為二，外間擺放書籍、碟片等，里間是服裝，在外間進門處有一張原木色的大桌子，桌上擺了不少雜志，既可以做收銀，顧客來了也可以坐在這里喝茶看書，就像現在，我們倆坐在高高的椅子上，泡一壺花草茶，聽她把自己的故事娓娓道來。   　　   　　為自己開家店   　　   　　元鴻有正式職業，在大學里教國際貿易，開店是副業。   　　   　　“我和男友都比較喜歡讀書，經常去買書，就想開家書店，后來看上這套房子，覺得位置不錯，很適合開店。”   　　   　　一開始，元鴻在經營項目上并不確定，碰巧有好朋友經常帶團到尼泊爾旅游，可以幫她捎東西，于是，就把尼泊爾和印度服裝作為自己的主打，但因為這個小區的女孩子比較時尚，慢慢又增加了一些中式服裝，或者把現代服裝加上自己的手工，還有書和碟片，后來又增加了一些畫和裝飾品。元鴻給小店取名“蝶莊”，緣自“莊子夢蝶”。   　　   　　元鴻和男朋友投資了10萬元，裝修花了2萬5，剩下的錢都用來進貨。此前，元鴻從沒有開過店，她做的最壞打算是“只要不賠，給自己留個靜靜看書的地方”。   　　   　　去年12月12日，小店開張了，她們沒做什么宣傳，有的人會往住戶門里塞傳單，但元鴻反感這種方式，“很多人是半年后才知道我們的，還以為這是家美容店呢。”   　　   　　盡管沒怎么聲張，但開業一周就勢頭不錯，10天的流水突破6000元，平均每天600元。元鴻算過一筆賬，像她這個店，流水在250到300元之間達到盈虧平衡，多了就是賺了，今年3月份曾經達到一個高峰，日流水將近800到1000元，平均下來，每天流水大概在300到400元，淡季為200元。   　　   　　對于收支，元鴻有自己的“二八”原則，比如說，如果掙了100元錢，她會把不超過80元滾動進去，留下20元，這80元再滾出100元來，再留出20元，其余的再滾進去，這樣，一部分滾成貨，另一部分變成少量的積蓄，以備需要，比如到秋天要進一些皮草，投資比較大，就需要動用積蓄。   　　   　　精打細算對小店來說很有必要，否則吃了上頓不管下頓，難免有一天會坐吃山空，元鴻說，在小區里開店需要有點經濟基礎，否則資金周轉上會出現問題。   　　越特色越好賣   　　   　　“小區店的目標顧客就是小區的業主，像我們這個小區，以年輕人為主，平均年齡為30歲，而且80％的住戶是女性，大都是收入在3000元到6000元的白領，也有一些演員和模特。年輕人的特點，就是喜歡有個性的東西，跟別人不一樣的東西，在這里，越特色的東西越好賣。”   　　一開始，店里全都是尼泊爾服裝和中式服裝，賣得不好，元鴻意識到，如果沒有現代服裝，將很難吸引年輕人，“我們力求有所不同，即使是和市場上看起來外表差不多的東西，我們也會加上自己的創意和手工，甚至有時候，顧客會把自己在外面買的衣服拿過來，我們再幫她做個簡單的加工。”去年，她們自己設計、手工縫制了幾件外套，可以兩面穿，里面是用油畫繪制的，價格雖然不便宜但賣得很好。   　　   　　元鴻有7個好朋友，大家職業雖然不同，但對服裝有共同的興趣愛好，而且各有所長，有的會剪裁，有的是學油畫的，像元鴻擅長畫圖、做亮片，大家不定期地聚在一起，翻翻國外最新的時裝雜志，從中尋找靈感，有時也動手做上幾件。   　　   　　現在，店里的貨，除了尼泊爾和印度那邊最新季的東西，還有她們原創的，也有一些再創造的，不管是什么，都是越有個性的越好賣。雖然現在小區里又開了4、5家服裝店，但風格和蝶莊完全不同，都是買成批量的東西，元鴻說自己肯定不會走大批量的路子，會堅持自己的個性，“如果走批量的話，我們競爭不過商場，每回商場搞活動，對我們都有沖擊，因為小區里面的人，消費是一定的。”所以，逢節慶的時候，她們也會搞一些適度促銷，但不會像商場那樣大甩賣。   　　閑暇時，元鴻愛到周圍的大商場去轉轉，一方面是進一些商場沒有的東西，另一方面就是關心價格，“如果是和商場一模一樣的東西，我的價格一定要比商場低，千萬不能你也有我也有而我的比別人價格高，像尼泊爾、印度等別人沒有的服裝，在定價上我們會稍高一點。”   　　   　　元鴻已經注冊了“蝶莊”的商標，未來想把“蝶莊”做成一個私家衣櫥，從上衣到褲子再到鞋、包以及首飾的搭配等，下一步還會進口一套軟件，在電腦上給顧客做一些形象設計，做色彩搭配工作室。   　　   　　溝通至關重要   　　   　　元鴻說，跟小區的顧客交流和外面的店鋪不同，更多的時候像朋友，有時候，顧客想送男朋友一個自己親手做的賀卡，就下樓來我教她做，昨天一位顧客還給我打電話，說在商場買了條裙子，要我給她配條腰帶。“我們跟很多老顧客都非常熟，經常會有老顧客坐在這里聊天，她們也會給我一些建議，所以我覺得與其說這是一家店，不如說更像是一個小會所，一個窗口，賣東西倒在其次了。”   　　   　　這個“窗口”也給元鴻帶來意外的驚喜。去年，她們為聯通做的一個雞年的皮影就是顧客牽的線。   　　   　　原來，顧客到店里看到她們擺著的皮影，就問她們能不能做皮影，她們就和陜西的廠家聯系，把圖樣傳過去再讓聯通這邊確認，最后做了450個皮影。元鴻很希望通過這個窗口帶來一些其他機會，好讓她們能向其他方面延伸。   　　   　　開業至今，她們已經培養了120多名會員，這些老顧客都很忠誠，有時候來新貨了，元鴻會發短信通知她們，“我沒有太多的時間經常在這里，但我在的時候銷售會更好一些，可見溝通對這家店來說多么重要。”   　　   　　元鴻坦言，在小區開店碰到的最大困難是顧客太少，但她這樣安慰自己：如果能在小區這樣的地方開店，那在任何一個地方開店都會很輕松。“我自己的心理防線很堅固，店里有過零銷售的時候，我會告訴自己：沒關系，這很正常，如果要想掙錢或是心態不好的話，別選擇在小區開店，那樣你會很失落。”