幾年前，提起萬通人們或許只會想到北京阜成門地鐵邊上那個小商品批發市場，現如今更多的人則會將其與萬泉新新家園、亞運新新家園、新城國際等房地產項目聯系起來。目前，萬通已是房地產界的一個腕級公司。

一個陽光明媚的午后，我們走進了萬通，看到并理解了雖業績不凡卻不事張揚的萬通集團董事局主席馮侖先生。在他那間由菱形木窗、舊式桌椅、竹木茶具和古禎書籍構成的書齋一樣的辦公室里接受了記者的采訪。大約與酷愛讀書和十幾年前獲得碩士學位有關，馮侖先生一派儒者之風。無論談及萬通的創業歷程、發展戰略、經營理念還是某個具體項目，他都是娓娓道來，平靜中不時閃爍出理性和思辯的光芒。

“萬通經過數年的探索、創業，最近幾年對市場經濟已經適應了，而且找到了自己發展的基點，有了更多的自信。”馮侖短短的開場白濃縮了萬通10年的奮斗。

創新是成長的發動機

萬通集團年僅10歲，但“萬通”其名已有12年的歷史。當初，馮侖和他的創業伙伴們曾想成立“三替”公司式的代理事務所，取名“萬通”，乃希望“萬事通達”之意。他們1991年創辦了海南農業高技術聯合開發投資總公司。很快地又在1992年初組建集團，亦毫不猶豫地定名為萬通集團。

在海南時，馮侖對房地產的理解很簡單，只是涉足房地產的三四級市場，炒買炒賣房子。當時萬通集團非常善于接受新鮮事物，因而做得有聲有色。某日馮侖在與廣東人聊天時聽到了“機構按揭”——這在當時，可是一個非常新鮮的名詞，后經過查詞典才理解其意，于是便在海南推行起了“機構按揭”，迅速擴充了公司的經濟實力。萬通集團因此成了海南第一個采用機構按揭方式進行房地產交易的公司。

1992年，泡沫經濟充斥著海南房地產市場，創業未久的萬通決定移師北京。到北京后，萬通一方面延續著海南市場的慣性，另一方面也受到北京房地產市場游戲規則的約束，因此當時的項目運作既有海南的遺風又有北京的印記。海南遺風就是萬通已有的市場觀念——創新、創業，北京印記就是適應政府部門的計劃管理。在當時的北京市場，國有房地產公司占主導，民營企業非常弱小。馮侖回憶說，“現在回過頭來看萬通走過的路，得出的結論是：創新，唯有創新，才是企業成功的法寶。”1993年，全國開始對房地產市場進行宏觀調控，在北京，很少有人再開發新的房地產項目，北京華遠房地產公司有意將“新世界廣場”的項目轉出來。萬通毅然逆勢而上，接下華遠的項目。值得慶幸的是，當時北京的寫字樓市場處于一種饑渴狀態，萬通新世界廣場成為北京的第一個外銷寫字樓。如何銷售呢？萬通并沒有專門的銷售隊伍。此時，創新的因子又在萬通身上起作用了，他們大膽地設想引入代理公司。經多方選擇，萬通選中了北京利達行房地產咨詢公司。于是便有了萬通新世界廣場創造了寫字樓市場推售的奇跡，至今仍令眾多發展商感嘆。據說當時北京利達行代理公司得到了近億元的代理費。創新使萬通贏得了在北京的第一次戰役。

“第一次成功往往是下次行動的陷阱，而跨越陷阱很難。”萬通也末能幸免。繼新世界廣場項目之后，萬通做的是發展大廈，卻比較吃力，好在后來成功地轉讓給國航。接下來是開發“理想世界”，產品仍是寫字樓。當時北京的寫字樓市場開始逆轉，因此這一項目壓住了大量的資金。與此同時，萬通犯了一個慣性決策的失誤：看著別人在東邊搞賽特、燕莎，很紅火，萬通也在西邊搞了個高檔的萬通新世界商場，不料人氣久久不旺，經營很不理想，當時萬通人承擔了很大的壓力。在這種壓力下，經過周密的市場調研，萬通做出了一個當時看起來非常大膽的決定，將商城改為北京檔次最高的小商品批發市場，沒想到，這一創新獲得了空前的成功。

“邯鄲學步，必死無疑。”萬通總結了經驗教訓，提出了“不重復自己”的策略。1995年底，在房地產開發公司熱衷于開發寫字樓時，萬通掉轉馬頭，發動了萬通在北京的第二戰役——住宅戰役，開發高檔住宅市場。萬通徹底成為一家專業化的房地產開發公司。馮侖說這樣的定位是綜合考慮了各種因素之后做出的判斷，“國內的土地制度，國家的住房保障制度，高檔住宅巨大的利潤空間及良好的抗跌性是萬通選擇高檔住宅的原因。”

撞了南墻也不回頭，撞倒南墻往前走

從不陶醉于往日成功的馮侖，在運作了萬通新世界廣場、萬泉新新家園等幾樁漂亮的項目之后，又和房地產界知名人士王石、任志強、盧鏗等人共同發起“新住宅運動”，成立了一個房地產界的策略聯盟機構——中城房網。北京萬通更是中國首家觸網的房地產商，當年萬通地產推出“中國城市房地產聯合網”的時候，網絡還是一個新生兒。1999年萬通地產推出創新業務——萬通筑屋，由此將萬通地產的創新觀提升到一個新的高峰。

眾所周知，模仿是國內企業的一大特點。一個新的有效的贏利模式出現后，難免出現模仿者。萬通的對策是，用規模和技術來建立競爭屏障。萬通除了進行網上定制、建立電子網絡，還在線下提供服務，建設地面上的傳統網絡，其示范性門店近日將亮相北京街頭。萬通的住屋計劃將從北京開始實施，逐步擴展到全國大中城市。

任何一個新生事物開始時都不會一帆風順，“筑巢網”同樣也遭到一些傳統房地產開發商的懷疑。馮侖闡述說，人們對一個新生事物的反應就好像一個家庭中突然來了一位陌生人，不同人的反應是不同的。小孩的反應是最緊張，三五分鐘后就會跟客人融合得最好；大人表面上是歡迎的，但最終很難融合。所以馮侖認為，獨立式住宅是受小孩歡迎的。至于大人的那種遲疑，是很正常的。馮侖將獨立式住宅比喻為家中來的客人，從目前市場的反應來看，越老的開發商越反對越遲疑，越年輕的開發商和有過國外經歷的開發商越支持。而客戶幾
乎100%地贊成，更堅定了馮侖的信念，他表示：“不撞南墻不回頭，撞了南墻也不回頭，撞倒南墻往前走。”而且雄心勃勃“要做中國最大的獨立住宅供應商”。

馮侖總說，“偉大是熬出來的”，他認為對信念的執著不能靠一時的小聰明。在遇到困難時，多數人是再選擇而不是將原來的選擇堅持到底，“成功者與常人的差別并不是智商而是一種毅力。”萬通的這種毅力既基于對傳統房地產開發商和行業的理性判斷，也基于創業者的經驗和創業者的性格——非常固執，“這種固執會產生一種力量”，使人勇往直前。