【中國鞋網-銷售管理】在B2B營銷領域，營銷似乎是一件很神傷的事。從公司的營銷部門到各個銷售人員。每個人都很努力，每個人都很辛苦。可是，業績似乎并沒有很好看的樣子啊。是使錯了勁，還是發錯了力呢?

　　如果你回答說不知道。哦，那你先看看這篇文章吧!

　　在你閱讀文章之前，請讓小編先嘮叨一下銷售漏斗是個什么鬼。

　　銷售漏斗，顧名思義，就是把銷售過程比作是一個漏斗，科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。簡單用圖表示的話就像這樣啦!

　　與B2C營銷不同，在B2B營銷領域，購買周期時間長，你潛在的客戶并不會簡單地走到你的自動售貨機前購買，快速完成一個銷售閉環。B2B營銷是一個很長的周期，有很多的資金和資源都處在岌岌可危的狀態。所以，在整個過程中，你都得時時關注進度，在每個階段創造出相匹配的營銷內容來使促進商品的順利出售。

　　一、為你的營銷漏斗導航

　　1.漏斗的頂部

　　漏斗頂部包括與你的行業提供的主題相關的內容，例如，行業頭條。圍繞著數據、CRM、營銷案例或者是銷售技巧，我們經常可以創建出漏斗頂部的內容。漏斗的這個階段是幫助，不是銷售。這個階段不需要提及產品，建立品牌，引起關注，使之成為專家、聽眾關心的話題。

　　2.漏斗中部

　　中間漏斗通常被認為是你的銷售漏斗的"黑洞"，因為漏斗的頂部顯然是屬于營銷部門，而漏斗的底部顯然是屬于銷售。這是中間地帶，組織往往容易迷失方向，因為銷售預期似乎變得黯淡。的確，但如果沒有引人注目的事件，消息傳遞，或內容，你將失去他們。漏斗中部的內容應該開始介入產品，產品的研討會或案例研究都會起到很不錯的作用。

　　3.漏斗的底部

　　最后，漏斗的底部是銷售導向的。這是銷售報告、提案，和定價發揮作用的地方。如果整個漏斗是公路，市場營銷人員是司機，那么在這里階段，市場營銷人員就應該去到后座，由銷售人員來掌握方向。無論你在營銷漏斗的哪個階段，這都是一場營銷和銷售之間的聯姻，他們必須共同努力去幫助一個潛在客戶。

　　二、把握好漏斗的每個階段

　　在漏斗的每個階段都有水平的任務和責任，所以重要的是大綱，針對整個漏斗拿出你的策略，然后支持銷售工作。重要的是要記住，一個漏斗并不是一個完美的倒三角形，他其實更像是一個中間有孔的桶。考慮到潛在顧客或許在流失，這個桶或許還在左右搖擺。潛在客戶可能會在頂層、中間或底部，因此，確保你的內容營銷覆蓋了這三個方面，不管是自底向上、自頂向下，或介于兩者之間。

　　三、通過漏斗保持透明

　　誠實相當重要，進行傳播時將信息透明化將有利于客戶溝通，這同樣適用于銷售漏斗。潛在客戶常常不知道賣方的舉動是在做什么，尤其是不知道你的。在銷售地圖上為你的潛在客戶標出每一個動作是在做什么，讓他們明白他們在每個不同的階段是什么角色，有什么意義。如果有人下載你的電子書，讓他們知道他們將收到一封含有電子書的電子郵件，然后在電子郵件里附上銷售代表信息(含照片)，標明銷售代表將會與之保持跟蹤聯系。更好的是，電子郵件應該直接由銷售代表發送。

　　不過，如果你把客戶的利益放在首位，思考他們需要的哪些信息來解決挑戰和難點，你將會獲得贊賞、愛和信任。最重要的是，您還會獲得長期客戶。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。品牌推薦： )