【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】在殘酷的市場面前，再有人文情懷的羅永浩也難抵擋銷量的低迷。
日前，羅永浩終于宣布錘子手機大幅度降價，而隨著降價的開啟，這樣一款帶著“偶像”光環(huán)的手機僅僅三個月就走下神壇，回歸其正常的市場價格，與其他國產(chǎn)手機淪為一個檔次的“大路貨”。這件事從另外一個側(cè)面也可以看出，羅永浩對其明星效應(yīng)所能帶動的粉絲營銷，當(dāng)初太過自信，而粉絲營銷充其量僅是新興品牌快速崛起的必要條件，但絕非充分條件。
關(guān)于粉絲經(jīng)濟，主流的定義是“以品牌的粉絲為其情感和價值認同買單為核心的經(jīng)濟活動形態(tài)”。以微博為代表的社交媒體的崛起，讓粉絲經(jīng)濟從虛擬走向現(xiàn)實，一個擁有龐大粉絲群體的品牌往往能輕易擴大銷售，提升品牌的黏度，激勵品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新，這其中最典型的代表當(dāng)屬iPhone和小米。
從粉絲經(jīng)濟到粉絲營銷
粉絲經(jīng)濟最為典型的應(yīng)用領(lǐng)域是在音樂和電影領(lǐng)域，在音樂產(chǎn)業(yè)中真正貢獻產(chǎn)值的是藝人的粉絲，粉絲們購買CD、演唱會門票、下載彩鈴和在卡拉OK中點歌付版稅…… 這些費用構(gòu)成了企業(yè)的收入;而在電影產(chǎn)業(yè)中，一部電影的票房很大程度上也是藝人粉絲貢獻的，明星對于粉絲的號召力有多大，往往影響著票房的收入。
而粉絲產(chǎn)業(yè)的形成，大致從湖南衛(wèi)視的《超級女聲》開始，之后逐漸變得有組織、有規(guī)模，例如最有影響力的超級女聲當(dāng)屬李宇春，其粉絲的忠誠程度是別的明星無法比擬的，因此，李宇春的演唱會總是一票難求。
而蘋果手機的出現(xiàn)，也讓粉絲經(jīng)濟從娛樂文化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品制造領(lǐng)域，因為喬布斯的個人魅力，以及在全球IT和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的傳奇經(jīng)歷，讓其明星效應(yīng)對蘋果公司推出的iPod和iPhone產(chǎn)品帶來了很大的銷售提升，iPhone在全球和國內(nèi)市場擁有龐大數(shù)量的“果粉”，只要蘋果公司推出新款iPhone手機，“果粉”總會一馬當(dāng)先地搶購。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，粉絲經(jīng)濟有了新的形態(tài)。隨著微博的崛起，那些知名的明星、名人、企業(yè)家很快就在微博平臺上積累了幾百萬、上千萬的粉絲，他們成為微博上的大V，具有了“呼風(fēng)喚雨”的能力，他們的言論被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，他們推薦的東西更容易被關(guān)注和接受。
而在微博、微信平臺上，當(dāng)支付被打通，粉絲經(jīng)濟就顯得更加現(xiàn)實：自媒體人羅振宇的“羅輯思維”是微信付費會員制的最初嘗試，他將會員費普遍定為200元，僅半天就賣出5500個會員，最終收獲了160萬元的會員費。但羅振宇除了發(fā)出會員編號之外，對于會員并沒有額外的服務(wù)承諾，而會員費也是基于粉絲認同所自愿付出的“打賞”。
當(dāng)企業(yè)在微博上擁有了足夠規(guī)模的粉絲，粉絲營銷也就變得順理成章。“擁有一定數(shù)量的活躍粉絲后，企業(yè)就可以選擇合理的方式對粉絲形成刺激，實現(xiàn)社會化資產(chǎn)的變現(xiàn)。為了回饋粉絲，企業(yè)可以打造屬于粉絲的獨家產(chǎn)品，并以預(yù)約、搶購等形式增加專屬活動的參與感;借助話題、微博支付等產(chǎn)品功能，企業(yè)可以基于微博打造O2O閉環(huán)，為粉絲帶來全新的消費體驗。”新浪微博CEO王高飛表示。
如何激活你的粉絲
社交時代，粉絲從“被動接受者”轉(zhuǎn)變?yōu)檎莆諅鞑ブ鲗?dǎo)權(quán)的“主動參與者”，這一特點正倒逼企業(yè)提升服務(wù)意識與服務(wù)體驗。目前，微博已成為企業(yè)最重要的服務(wù)平臺之一，作為粉絲經(jīng)濟的代言人，小米不僅搭建了微博自助手機使用支持系統(tǒng)，其CEO雷軍更是在22分鐘內(nèi)回復(fù)了粉絲關(guān)于手機的問題，另外一家互聯(lián)網(wǎng)品牌極路由則通過微博私信提供售后對接，為粉絲提供實時服務(wù)。
打造粉絲經(jīng)濟的兩大核心，分別在于發(fā)展活躍粉絲和引爆品牌的粉絲能量。在王高飛看來，在發(fā)展活躍粉絲方面，企業(yè)首要加強品牌內(nèi)容社會化建設(shè)，目前常規(guī)自媒體運營已很難對粉絲形成足夠的吸引力，企業(yè)微博運營應(yīng)該更加社會化、年輕化，真正做到“接地氣、說人話”;同時，有實力的企業(yè)可以選擇與明星等意見領(lǐng)袖合作，在微博上發(fā)起定制化活動，借明星之力提升品牌聲量。
隨著微博話題的日益普及，對話題的熟練運營可以為企業(yè)帶來大量活躍粉絲。今年春節(jié)期間，輝瑞敏銳把握住商機，深度參與到微博讓紅包飛活動，用獎品激勵大量粉絲參與，40天時間內(nèi)抽取紅包數(shù)達到 453萬，粉絲增長243萬，實現(xiàn)了品牌的廣泛傳播。在剛剛結(jié)束的《爸爸去哪兒第二季》中，伊利QQ星借勢節(jié)目影響力，在微博上發(fā)起多種形式的跨屏話題實時互動，三個月內(nèi)獲得了高達202億次的互動曝光。臺網(wǎng)聯(lián)動模式的全面落地，勢必為企業(yè)社會化營銷帶來更多機遇。
“在社交平臺上提供手機服務(wù)和支付服務(wù)，這很關(guān)鍵。否則企業(yè)在微博獲取1萬粉絲，但是卻沒有辦法對1萬粉絲進行營銷，或者用戶不能買他的產(chǎn)品，企業(yè)為什么要1萬粉絲。支付的實現(xiàn)，就打通了粉絲營銷的整個產(chǎn)業(yè)鏈。”王高飛強調(diào)。
今年以來，微博與電影行業(yè)實現(xiàn)更深度的結(jié)合，“話題造勢-口碑營銷-微博購票”成為常態(tài)，其中《竊聽風(fēng)云3》《變形金剛4》《分手大師》《小時代3》在微博上都預(yù)售出超過1萬張電影票，而《小時代3》的預(yù)售量更是超過4萬張。
為了加速活躍粉絲的積累，企業(yè)還可以根據(jù)自身需求選擇使用微博推銷商業(yè)產(chǎn)品。目前，微博已經(jīng)搭建起完善的商業(yè)產(chǎn)品體系，其中開機報頭和頂部公告可以擴大企業(yè)品牌曝光，品牌速遞和微博精選可以幫助企業(yè)精準觸達潛在目標粉絲，熱門話題和輕應(yīng)用則能有效推動企業(yè)與粉絲的互動。
提升粉絲的轉(zhuǎn)化率
在羅永浩的粉絲營銷戰(zhàn)略中，一直更突出的是羅永浩的個人魅力，而錘子手機其實凸顯得并不夠，換句話說即便粉絲喜歡羅永浩，但一定會那么沖動地買羅永浩做的錘子手機嗎?
羅永浩在國內(nèi)雖然也屬于明星人物，但其一直是知名的英文培訓(xùn)講師，盡管其口才一流，但是，這種明星效應(yīng)與其所創(chuàng)辦的錘子手機之間，并不具備領(lǐng)域匹配性。相反，蘋果的喬布斯、小米的雷軍，都是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新領(lǐng)軍人物，具有很強的領(lǐng)域匹配性，做粉絲營銷，自然轉(zhuǎn)化率就比較高。
互傳國際CEO程幕中認為，從粉絲對明星的崇拜轉(zhuǎn)化到其推薦的商品，其有一定的轉(zhuǎn)化率，羅永浩個人的魅力主要體現(xiàn)在之前的經(jīng)歷中，而做手機，如此專業(yè)和高門檻的事情，對于一個業(yè)外人士而言，都會覺得有一定的風(fēng)險。而羅永浩的粉絲營銷路線最大的問題，就是過分突出了羅永浩的個人個性，卻忽視了錘子手機本身的創(chuàng)新，沒有打造出錘子手機的核心價值。顯然，在這次降價事件中，羅永浩也認識到這個問題，坦言以后要盡量低調(diào)，讓用戶真正關(guān)注的是錘子手機而不是他本人。
“無論是一個企業(yè)還是明星，當(dāng)擁有了一大批粉絲的同時，并不是做什么都可以獲得粉絲的擁躉，粉絲營銷能否獲得成功，還是需要看產(chǎn)品本身的屬性，僅靠情感很難實現(xiàn)，粉絲從喜歡你到喜歡你的產(chǎn)品，其實并不容易，愛屋及烏是有轉(zhuǎn)化率限制的。”程幕中表示。
社交媒體的發(fā)展，粉絲的話語權(quán)和參與度也是決定粉絲營銷成敗的關(guān)鍵。過去那種一個大V“一呼天下應(yīng)”的時代已經(jīng)結(jié)束了，如今，讓粉絲更多地表達和參與，更多地發(fā)掘他們的價值。例如，作為一個眾媒體，《旅徒》的做法，不同于其他媒體，他們并不僅僅是吸引粉絲的關(guān)注，而是把旅游愛好者聚合在這個平臺上，每個粉絲都是參與者，可以分享故事，分享旅行經(jīng)驗，傳播旅行的知識，通過這種內(nèi)容平臺的搭建，形成一個旅行愛好者的交互平臺。
《旅徒》的拍攝內(nèi)容很多由旅行達人上傳，由旅行愛好者評定，從話題設(shè)置到節(jié)目樣式，都由達人實現(xiàn);旅行達人的活躍參與，也會吸引他們周圍的粉絲和喜歡他們的人，這樣就實現(xiàn)了聚合粉絲。當(dāng)粉絲的規(guī)模足夠大的時候，就可以去實現(xiàn)商業(yè)價值，除了廣告、贊助、會費等收入，各種線下的活動、旅行自駕就會形成高附加值的旅行。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：)
