【中國鞋網-創(chuàng)新營銷】9月30日，央行發(fā)布通知取消限貸，貸款7折利率有可能重現(xiàn)。在利好刺激之下，恒大地產山東公司就在十一國慶期間，拿了旗下15個項目開了一個淘寶店，利用網絡做活動推廣優(yōu)惠券。優(yōu)惠券面值一萬，拿著這個優(yōu)惠券，購房者可以在已有的折扣基礎上進一步減掉2萬元。

　　看起來再普通不過的項目是不是?從流量來源上看，這次線上成交的流量不僅僅來自于活動本身的推廣，還有不小的部分來自于淘寶客。

　　玄機來了，事后總結發(fā)現(xiàn)，淘寶客中成交最多、帶來流量最多的不是那些線上資源，而是線下的房產銷售人員。

　　怎么回事呢?

　　原來，在經過之前淘寶房產的洗禮之后，不少房產銷售人員逐漸對淘寶熟悉，也知道了淘寶客的原理。這次恒大地產和淘寶的聯(lián)合活動中，部分銷售就用自己的淘寶帳號開了淘寶客帳號，在線下推銷房子的時候，順便就利用淘寶客推銷優(yōu)惠券。

　　推動銷售人員推銷優(yōu)惠券的直接動機是：淘寶客優(yōu)惠券成交的傭金，要遠高于其線下成功成交一套房子的傭金。

　　也就是說，對于銷售人員來說，賣掉一套房子的傭金反而成了小頭，大頭是通過淘寶客帶來的收入。

　　接下來是腦洞大開環(huán)節(jié)。

　　之前在北京的時候，找了車云網和寶馬的電商負責人聊了聊汽車電商和后市場近況。汽車行業(yè)的特征是主機廠強勢，但是并不直接和消費者發(fā)生關系，4S店則是汽車銷售和服務的必經環(huán)節(jié)。一句話總結就是，品牌強勢，渠道強勢，唯獨品牌和消費者溝通非常弱勢。

　　因為，直接接觸消費者的權力，因為渠道強勢的關系，大多都掌握在4S店、特別是4S店的銷售和服務人員手上。這也導致了社會化媒體出現(xiàn)之后，主機廠對于社會化媒體的投入和熱衷，因為這是第一次主機廠可以繞開渠道和消費者對話。

　　但現(xiàn)狀是，數(shù)字媒體部門和電商部門(如果有的話)起到了和消費者交流的作用，并且也提供了一系列的服務，但是，沒有轉化或者轉化無法衡量。這個意義上說，兩個部門做的事情更多呈現(xiàn)為利用互聯(lián)網(包括移動互聯(lián)網)的品牌傳播，能不能帶來銷售提升也不好說。

　　而線下直接接觸消費者的4S店銷售和服務人員，則是整個銷售環(huán)節(jié)中被壓榨最厲害的一群人，扣傭金扣工資節(jié)假日無休;另一邊，卻是車主對于4S店的服務抱怨連天，投訴多多。

　　汽車行業(yè)目前基本的共識是，利用社會化媒體、利用新技術新產品打通線上線下數(shù)據(jù)來提供增值服務，從而帶來消費者對品牌認知、忠誠的全面提升。

　　對此，個人觀點是，如果不能帶來銷售，則全渠道無意義。上述方式最大的問題是：1、沒有打通銷售環(huán)節(jié)，無法獲知消費反饋數(shù)據(jù);2、忽略了基本服務的提升，而單純注重提供增值服務。

　　怎么辦?

　　讓我們把討論回到恒大淘寶(非足球隊)案例上來

　　恒大淘寶案例中，最大的顛覆性在于，淘寶客賦予了銷售人員從銷售中直接獲取成交傭金的能力，而不是間接從中介公司或銷售公司獲取成交傭金。

　　事實上，這也是淘寶客到今天最大的成就：讓眾多的中小站長和個人站點通過銷售提成的方式直接獲取成交傭金。美麗說、蘑菇街等等導購網站能夠脫穎而出，淘寶客是最大的孵化器。

　　扯遠了，上述案例中，銷售只是把淘寶客線上的成交方式，通過手機和pad搬到了線下而已。但是，僅僅這一個改變，我們卻仿佛看到了全渠道(O2O，為了傳播)的另一種可能性——不是借助社會化工具，而是借助淘寶客來改變原有的銷售激勵體系，提高線下一線銷售人員積極性，讓直接接觸消費者的銷售人員得利。

　　案例中還有一個細節(jié)沒有說，那就是銷售人員怎么利用淘寶客?很簡單，銷售人員只要把淘寶客鏈接通過手機發(fā)送給購房者，購房者點擊淘寶下單就可以了。

　　(前方高能預警，以下是我和兩位行業(yè)人士的YY)

　　以汽車行業(yè)為例，如果利用淘寶客，對4S店銷售人員能夠帶來什么改變?

　　首先，因為隸屬于4S店，銷售不能通過淘寶客推廣基本服務，但是，他可以推廣主機廠的增值服務呀，比如上門保養(yǎng)、優(yōu)惠券、保養(yǎng)券神馬的;

　　其次，基于恒大淘寶案例，一定會出現(xiàn)這種情況：增值服務收入成為大頭，而基本銷售和服務收入成為小頭;

　　但是最后，為了獲得增值服務收入，銷售和服務人員必須提供更優(yōu)質的基本服務，才能獲取車主信息，才能獲取通過淘寶客推廣提供增值服務的機會，也就是說，更高的增值服務收入將驅動銷售和服務人員提升基礎服務水平，從而間接提升了4S店服務水平。

　　看到木有，這個時候，銷售和服務人員，會主動去提升和加強消費者交流，從而提升獲得淘寶客傭金的機會。

　　這不比任何全渠道工具都來得更有效?這不比任何的激勵政策更有效?

　　更有意思的來了。

　　我拿著這個idea回來和淘寶客的朋友繼續(xù)聊，發(fā)現(xiàn)他們正好做了一個2.0版的淘寶客，非常適合主機廠使用。

　　這個2.0的淘寶客，被稱為“鵲橋”互動招商平臺。

　　簡單來說，以前，品牌只能和淘寶或者和專門的導購網站去合作一些淘寶客推廣活動。比如恒大淘寶，比如借助于淘寶店，借助和淘寶的合作，才能去建立一個專門的淘寶客項目，從而用于推廣。但是現(xiàn)在，“鵲橋”允許品牌自己發(fā)布活動頁面(可以理解成淘寶minisite)，用于任何場景下的推廣，傭金自定義。當然，任何場景指的是運用手機、pad等移動設備。

　　還是以汽車行業(yè)為例。

　　以前主機廠必須要去和淘寶(或者和導購網站)談合作，才能啟動專門的淘寶客專項活動。現(xiàn)在，借助鵲橋，主機廠可以自行發(fā)布活動，把minisite展現(xiàn)在PC頁面、手機和pad等移動設備上。銷售和服務人員就可以借助這個設備去把淘客頁面展現(xiàn)給消費者，并且通過分享鏈接的方式，引導消費者購買，從而獲取淘客傭金。

　　想想是不是很完美?

　　下面是悲傷的部分。

　　我發(fā)現(xiàn)，有好基友已經在做類似的全渠道解決方案了!!!而且，很快就能拿出產品原型;而且，以他們的積累和能力，我不認為國內有誰可以超越他們。

　　所以，我這個案例只是一個寫完了舍不得刪掉并且確實沒人發(fā)現(xiàn)這一點所以才發(fā)出來的文章而已，各位看官從我這里吸取教訓，永遠不要認為自己是最聰明的，比你努力的聰明人有的是。

　　其他行業(yè)的童鞋可以自行腦補自己行業(yè)如何激勵線下銷售，讓他們和消費者產生交流，產生愛。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：