【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】“接地氣”說白了就是要廣泛接觸老百姓，了解老百姓們的實(shí)際需求和基本訴求，反映最底層普通民眾的愿望、訴求、利益。而在新科空調(diào)營銷總經(jīng)理潘克慶看來，“接地氣”卻是他和他的營銷團(tuán)隊(duì)在開拓市場，培育渠道方面所堅持的基本原則。
新科空調(diào)，一個在外人看來高高在上的著名品牌，為何要放下身段，在營銷上改走親民路線，專攻三四級市場?
為了解問題的真相，記者來到新科空調(diào)總部，實(shí)地采訪“接地氣”的潘克慶。
潘克慶是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的在三四級市場有著豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，有著十幾載的家電市場營銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造了多個家電業(yè)的營銷奇跡。
營銷一定要“接地氣”!
新科空調(diào)為何要堅持專攻三四級市場?在潘克慶看來，布局三四級市場是營銷“接地氣”的重要體現(xiàn)，潘克慶認(rèn)為，家電企業(yè)不能脫離普通消費(fèi)者的實(shí)際需求和真實(shí)愿望，必須遵循自然規(guī)律，踏踏實(shí)實(shí)，深入人心，而不是盲目行事。
那么，中國空調(diào)市場的具體現(xiàn)狀是什么?潘克慶憑借著多年的家電營銷經(jīng)驗(yàn)，對中國家電業(yè)的現(xiàn)狀給記者做出了全面細(xì)致的分析。
“我個人認(rèn)為目前的三四級市場，作為家電企業(yè)來說，特別是對于空調(diào)企業(yè)來說應(yīng)該高度的重視，一個方面的原因大家都知道，中國雖然隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，但是目前而言，中國的農(nóng)村人口還是占著相當(dāng)一部分比例，實(shí)際上我們中國目前城鎮(zhèn)化率只有百分之五十左右，所以大部分的人口還是生活在三四級市場。”在潘克慶看來，面對如此之大的市場，家電企業(yè)沒理由毫無作為，轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四級市場，并不意味著品牌價值的降低，產(chǎn)品品質(zhì)的降低，而恰恰體現(xiàn)了企業(yè)對于捕捉市場熱點(diǎn)的敏銳嗅覺，而做出的審時度勢的改變。
那么空調(diào)在農(nóng)村三四級市場的現(xiàn)狀又是如何呢?潘克慶告訴我們：“截止到2013年年底，中國農(nóng)村家庭，一百戶農(nóng)村家庭擁有空調(diào)的比例僅僅有24套，而我們的城鎮(zhèn)家庭已經(jīng)達(dá)到130多套，136套，二者存在巨大差距。所以說隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高，隨著農(nóng)村電網(wǎng)的改造，并且隨著小城鎮(zhèn)的建設(shè)和不斷推進(jìn)，家用空調(diào)對農(nóng)村市場來說，對三四級市場來說，一定會從過去的奢侈品逐步演變成家庭生活的必須品，就像我們過去的彩電包括冰箱、洗衣機(jī)，它的發(fā)展過程道理是一模一樣的。”潘克慶對于空調(diào)產(chǎn)品在三四級市場的前景信心滿滿。
找準(zhǔn)定位，發(fā)力三四級市場
來到新科空調(diào)之初，潘克慶憑借在家電業(yè)所取得的優(yōu)異業(yè)績以及待人處事之道，吸引眾多行業(yè)優(yōu)秀人才紛紛加盟新科空調(diào)，在帶領(lǐng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)時，潘克慶堅持以自己的激情和不懈的努力影響團(tuán)隊(duì)成員，其領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)最質(zhì)樸的方式：業(yè)務(wù)考核實(shí)行“大包制”。 用潘克慶的話說就是讓所有團(tuán)隊(duì)成員都會體會到“天堂和地獄的感覺”，個人收入都和自己的業(yè)績掛鉤，以此激勵業(yè)務(wù)人員提高工作效率，帶動整個團(tuán)隊(duì)充滿工作激情。
在強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)支持下，潘克慶首先為新科空調(diào)定位，潘克慶認(rèn)為，在三四級市場，受到文化程度或使用條件的一些限制，消費(fèi)者對于空調(diào)產(chǎn)品的要求相對來說比較簡潔一些，而且有他的一些特殊性，農(nóng)村的電壓不穩(wěn)，所以對于空調(diào)來說，就要設(shè)計出來寬電壓的產(chǎn)品，在潘克慶的倡導(dǎo)下，新科研發(fā)部門推出了寬電壓的產(chǎn)品，這些都是為了滿足三四級市場的消費(fèi)者的一些需求，這是產(chǎn)品的定位。
多力齊發(fā)，積極拓展三四級市場
空調(diào)市場的機(jī)遇在農(nóng)村，這是行業(yè)普遍的共識，而且隨著家電下鄉(xiāng)、節(jié)能惠民等產(chǎn)業(yè)政策的推動，農(nóng)村消費(fèi)者對空調(diào)的認(rèn)知和接受度提高，這一市場機(jī)遇更加明顯，而且也離我們更近。面對機(jī)遇，企業(yè)如何布局營銷，在營銷過程中充分“接地氣”?
經(jīng)銷商是三四級市場渠道建設(shè)不可忽略的重要一環(huán)，潘克慶的團(tuán)隊(duì)告別了以往家電廠商向經(jīng)銷商“壓貨”的模式，對于經(jīng)銷商的銷量，潘克慶與其團(tuán)隊(duì)會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘亢驮鲩L率與經(jīng)銷商共同擬訂，并不做強(qiáng)壓式的硬性規(guī)定，不讓經(jīng)銷商背負(fù)和其他品牌那樣太大的壓力。
在售后服務(wù)方面，潘克慶秉持著“兵馬未動，糧草先行”的原則，新科空調(diào)以讓經(jīng)銷商售后無憂為宗旨，積極拓展售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，無論是已有新科空調(diào)專賣店的縣城還是暫無網(wǎng)點(diǎn)的縣城，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都必須普及到。讓經(jīng)銷商和新科空調(diào)合作無后顧之憂。
在促銷方面，潘克慶舉了個例子。他說，在做任何促銷活動之前的，一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r。促銷活動內(nèi)容的傳播非常重要，促銷單頁發(fā)放是農(nóng)村市場促銷活動成敗的關(guān)鍵，因此潘克慶要求所有經(jīng)銷商要做到“走進(jìn)村、串入戶、沉下去、挖到底”。只有這樣，才能充分挖掘市場需求。
科學(xué)的營銷策略必定帶來驕人的戰(zhàn)績，數(shù)據(jù)顯示，新科空調(diào)在行業(yè)整體趨勢下滑的情況下，2014年第一季度卻逆勢取得同比增長260%的業(yè)績。
對此，潘克慶似乎并不“滿足”，“只要我們做好產(chǎn)品，做好三四級市場，培育好渠道，相信還會有更大的提升，新科空調(diào)一定會重返主流陣營。”(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
