【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使得很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到，通過(guò)對(duì)渠道精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，進(jìn)一步釋放渠道的潛能和力量是提高公司盈利水平的一個(gè)重要方法。但是，要去精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力，作為下線分銷商、終端店服務(wù)的經(jīng)銷商銷售人員，他們的素質(zhì)和能力起著決定性作用。因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧保说乃刭|(zhì)和能力高低決定著做事的結(jié)果。所以，在“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時(shí)代，白酒經(jīng)銷商要想發(fā)展，必須要強(qiáng)化自身銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力。那么，白酒經(jīng)銷商該如何強(qiáng)化自己銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力呢?
【案例】
張強(qiáng)是河北某地級(jí)市的一名白酒經(jīng)銷商，公司經(jīng)營(yíng)著高、中、低端三個(gè)白酒品牌和一個(gè)啤酒品牌，有送貨車輛8部、銷售人員20名，庫(kù)房近1000多平方米。他做白酒經(jīng)銷商多年，前幾年，在白酒行業(yè)高速發(fā)展期，憑借著自己多年來(lái)積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來(lái)，來(lái)自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷成本趨增和下游客戶要求的提高以及公司的高端產(chǎn)品銷售斷崖式的減少，使得張強(qiáng)公司的銷售額和利潤(rùn)急劇下降。
為了提高公司的盈利能力，張強(qiáng)也意識(shí)到了精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力是一個(gè)重要的方法。但是，由于前幾年在經(jīng)營(yíng)利好的情況下，公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中“重銷量、輕市場(chǎng)”，“重激勵(lì)、輕管理”，“缺乏對(duì)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)”等等原因，導(dǎo)致銷售人員的素質(zhì)和能力未能及時(shí)得到相應(yīng)的提升。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的暗流涌動(dòng)，致使他們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備有了欠缺，把控新形勢(shì)下的消費(fèi)心理有了疏漏，甚至于個(gè)別員工不能介紹出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)和個(gè)性，結(jié)果使得終端推介頻頻“推而不銷”。另外，一些員工沒(méi)有能掌握更多的銷售技巧和技能，使得與客戶溝通時(shí)效率較低，自然對(duì)渠道終端的掌控能力較差，使得終端“叛離”時(shí)有發(fā)生。例如，在公司開(kāi)始精耕細(xì)作時(shí)，張經(jīng)理跟著員工去市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題：
1、銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感：有的銷售人員在基本禮儀、專業(yè)知識(shí)、行為約束等方面做得不夠好，讓客戶感覺(jué)不舒服。
2、做了夸大不實(shí)的陳述：有的銷售人員為盡快達(dá)成合作，增強(qiáng)客戶信心，給客戶一些夸大其詞的承諾，導(dǎo)致無(wú)法兌現(xiàn)，引起客戶的反感。
3、溝通方式不夠恰當(dāng)：有的銷售人員自說(shuō)自話，還有的銷售人員跟不上客戶思路，無(wú)法把控溝通的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)，導(dǎo)致銷售失效。
4、產(chǎn)品介紹失敗：有的銷售人員對(duì)旗下產(chǎn)品了解不深入，或者在產(chǎn)品介紹過(guò)程中出現(xiàn)意外情況，影響了客戶信心，故此導(dǎo)致銷售失敗。
5、姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮：有的銷售人員沒(méi)有充分傾聽(tīng)客戶的需求，讓客戶感覺(jué)溝通不愉快，而導(dǎo)致銷售失敗。
6、端鋪貨“鋪而不管”：有的終端店貨是鋪上了，但POP下面卻是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，第一視覺(jué)位置中并無(wú)貨;有的則是將貨鋪在了終端零售商的倉(cāng)庫(kù)里，而沒(méi)有鋪上貨架和門面，使得終端店的鋪貨毫無(wú)意義。
7、重銷售、輕市場(chǎng)：有的銷售員單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo);單單忽略了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等。
8、重大客戶、輕小客戶：有的銷售人員沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則，以致為大客戶“馬首是瞻”。
針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)銷售人員素質(zhì)和能力低等問(wèn)題，諸多問(wèn)題該如何有效解決?
加強(qiáng)銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)
培訓(xùn)就是提升銷售人員的素質(zhì)和能力的必由路徑。通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過(guò)培訓(xùn)讓一線銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能。只有經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力高了，公司的盈利水平才能提高。因此，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要想提高自己的公司的盈利能力，必須強(qiáng)化銷售人員的素質(zhì)和能力培訓(xùn)，并且培訓(xùn)必須是長(zhǎng)期的、持續(xù)的、有針對(duì)性和有效性。根據(jù)經(jīng)銷商公司規(guī)模的大小和運(yùn)作品牌的不同，可以采取以下方式培訓(xùn)：
1、如果公司的規(guī)模和銷售額比較大。可以聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷專家定期地為公司員工培訓(xùn);抑或邀請(qǐng)代理品牌方的內(nèi)部培訓(xùn)師前來(lái)培訓(xùn);還可以公司內(nèi)部成立培訓(xùn)部，培養(yǎng)自己公司的講師轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)，定期針對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)等。
2、對(duì)于公司規(guī)模和銷售額小的公司。可以邀請(qǐng)自己所做品牌的企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn);可以定期要求企業(yè)的駐代定期給員工做培訓(xùn);另外很多經(jīng)銷商自己運(yùn)作市場(chǎng)多年也積累了大量的銷售技能和技巧，也可以自己定期給員工培訓(xùn)。
3、加強(qiáng)跟班作業(yè)指導(dǎo)。由于銷售人員工作環(huán)境的特殊性，如果指導(dǎo)工作不能及時(shí)到位，就容易出現(xiàn)工作上的被動(dòng)應(yīng)付。所以，經(jīng)銷商和公司的管理層要勤下市場(chǎng)，進(jìn)行跟班作業(yè)指導(dǎo)。經(jīng)銷商在跟班的過(guò)程中，要以身作則，為銷售人員樹(shù)立榜樣，激發(fā)銷售人的工作活力，引導(dǎo)銷售人員積極主動(dòng)地提高自己的素質(zhì)和能力。
4、體驗(yàn)式培訓(xùn)。在每天的晨會(huì)上，有意識(shí)地引導(dǎo)高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售人員現(xiàn)身說(shuō)法，介紹經(jīng)驗(yàn)。例如，可以就“這個(gè)客戶是怎么成交的”、“模擬練習(xí)”、“舉案說(shuō)法”等主題展開(kāi)，銷售人員聽(tīng)起來(lái)親切入耳，感觸頗深，效果也較好。
5、非制式培訓(xùn)。在銷售晨會(huì)上，針對(duì)銷售員昨天工作中存在的問(wèn)題，進(jìn)行非制式的研討和提出解決方案，是一種隨時(shí)進(jìn)行的、較高的培訓(xùn)方式。這種形式的大力開(kāi)展，能使得團(tuán)隊(duì)成員形成“查不足、想學(xué)習(xí)、長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)”的學(xué)習(xí)模式，樹(shù)立學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這種形式可以為銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力的提升提供成長(zhǎng)的環(huán)境，提供發(fā)展和拓展的空間。
建立考核和激勵(lì)機(jī)制
“員工永遠(yuǎn)不做你期望的，只做你考核和激勵(lì)的”，所以你想要什么，就考核和激勵(lì)什么。經(jīng)銷商可以針對(duì)公司銷售隊(duì)伍在素質(zhì)和能力方面存在的問(wèn)題，建立健全公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理制度、考核制度、激勵(lì)制度。明確員工的崗位職責(zé)、崗位要求、工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他走馬觀花、蜻蜓點(diǎn)水式的拜訪的差別是非常大的。認(rèn)真拜訪幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花式的拜訪，可能成交量就小。過(guò)程做得好，結(jié)果自然就好。所以，經(jīng)銷商需要建立各種考核制度加強(qiáng)過(guò)程管理，以快速提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)和能力，從而切實(shí)提高公司的盈利水平。例如，可以把銷售人員要對(duì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)印在客戶卡上，只要銷售員人員在終端維護(hù)的過(guò)程中沒(méi)有按照公司承諾的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，客戶有權(quán)撥打投訴電話，一經(jīng)核實(shí)，公司將對(duì)銷售人員做出相應(yīng)的處罰，對(duì)投訴客戶做出按照公司規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，公司可以出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余時(shí)間的自我提升。例如，如員工在本月學(xué)習(xí)了xx書，把在該書上學(xué)到的對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力提升有幫助的知識(shí)，拿到會(huì)上和大家分享，將獲得xx獎(jiǎng)勵(lì)等。
建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)
“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。因此，經(jīng)銷商要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí)、實(shí)地跟蹤銷售人員，確保執(zhí)行到位。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，從而規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺(jué)性。例如，在每天的晨會(huì)上，根據(jù)對(duì)昨天的工作檢核中存在的問(wèn)題經(jīng)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，針對(duì)做的比較好的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)于做得不好的員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處罰。目的是讓其它員工聽(tīng)得到、看得到、見(jiàn)得到，你看張三做得好現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)了，李四做得不好現(xiàn)場(chǎng)受到處罰了等。所以，每天檢查，能夠規(guī)范銷售人員遵守規(guī)范的自覺(jué)性。
但是，在現(xiàn)實(shí)中，往往很多經(jīng)銷商對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)，也建立了考核制度和激勵(lì)制度，因?yàn)椴粓?jiān)持每天檢核、每天開(kāi)晨會(huì)，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式，考核制度和激勵(lì)制度不能執(zhí)行。結(jié)果導(dǎo)致銷售隊(duì)伍素質(zhì)和能力無(wú)法快速提升。
總之，經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力是否優(yōu)良，將直接決定到經(jīng)銷商公司的生存和發(fā)展。隨著白酒行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)逼得經(jīng)銷商必須通過(guò)精耕細(xì)作挖掘渠道的潛力來(lái)提高自己的盈利水平。市場(chǎng)是經(jīng)銷商左右不了的，因此，打造高素質(zhì)和能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍才是經(jīng)銷商發(fā)展的根本。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
