【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】不懂營(yíng)銷，你什么都干不了!
這幾年，見(jiàn)多了市場(chǎng)上產(chǎn)品的生生死死、潮起潮落,常常禁不住感嘆萬(wàn)分。
說(shuō)實(shí)在的，自己的判斷力很準(zhǔn)，這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，能做到什么程度，能否做長(zhǎng)做久以及這個(gè)產(chǎn)品的壽命等等，基本上八九不離十。
憑什么?
從事?tīng)I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)二十多年，在外企、民企、國(guó)企豐富的市場(chǎng)操盤經(jīng)歷煉就了我的敏銳，再加上自身又不斷善于學(xué)習(xí)創(chuàng)新、開(kāi)拓進(jìn)取，自然而然的透過(guò)表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來(lái)了。
不是嗎?作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自?shī)首詷?lè)式的“我的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)多了”的虛幻夢(mèng)想中，以致造成了一幕幕市場(chǎng)運(yùn)作中只見(jiàn)投入不見(jiàn)產(chǎn)出的悲劇。
我認(rèn)為，中小企業(yè)最大的問(wèn)題就是營(yíng)銷水平低下，制約了自身發(fā)展。
曾接觸過(guò)各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂(lè)道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。
可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到，當(dāng)問(wèn)起究竟，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档�，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國(guó)家專利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。
可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。
諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢?是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。君不見(jiàn)滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來(lái)研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來(lái)，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。
營(yíng)銷是干什么的?
在我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)接觸中發(fā)現(xiàn)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，事實(shí)上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來(lái)，自己的產(chǎn)品如何能賣出去就是營(yíng)銷，就好像自己千辛萬(wàn)苦鼓搗出來(lái)的東西老是躺在倉(cāng)庫(kù)睡大覺(jué)總不是辦法，看看有沒(méi)有什么“多快好省”的妙計(jì)良策讓別人盡快認(rèn)識(shí)你，從而迅速把庫(kù)存變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的一躍。
唉，想法是好的!但我要送你兩個(gè)字：幼稚!也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產(chǎn)品如此沒(méi)落呢。
現(xiàn)在，商場(chǎng)打拼許多年，我們的老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問(wèn)目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標(biāo)顧客想購(gòu)買的東西而非你想賣的東西。美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。事實(shí)上，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。
由此看來(lái)，很多企業(yè)其實(shí)不懂營(yíng)銷!
如今，自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場(chǎng)門外漢。
置身商海，并非身不由己，對(duì)你對(duì)我其實(shí)都應(yīng)記住，營(yíng)銷是關(guān)于目標(biāo)客戶的，而不是關(guān)于你的。
因此，當(dāng)你開(kāi)始自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，你一定要想想你的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該為自己服務(wù)，還是應(yīng)該為顧客服務(wù)?許多特定條件下，你或許更樂(lè)于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。因?yàn)闋I(yíng)銷的目的就是要使企業(yè)盈利，而不是喚醒你的自我意識(shí)。因此，只要是真正做過(guò)營(yíng)銷，尤其是在市場(chǎng)上浸潤(rùn)多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。
從目前來(lái)看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒(méi)治了，徹底死定了。
著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，一個(gè)不成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)打算為市場(chǎng)放棄付出，而一個(gè)成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)愿意為市場(chǎng)選擇付出。好產(chǎn)品如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，一切都是鏡中花、水中月。
企業(yè)想做大做強(qiáng)，必須以建立的品牌為基礎(chǔ)，或者說(shuō)為適應(yīng)時(shí)下的環(huán)境，應(yīng)該是以低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，而不是以前那種，漫天鋪廣告式的營(yíng)銷手法了，不對(duì)產(chǎn)品做準(zhǔn)確定位，只是一味的投入資金砸廣告，這種做法，在時(shí)下能成功的已經(jīng)為數(shù)不多了，也許一時(shí)能引起消費(fèi)者的興趣，可是要想長(zhǎng)期發(fā)展，也是非常困難的。
而低成本營(yíng)銷的核心恰恰是產(chǎn)品定位。
現(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有定好位，沒(méi)有搞清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因此就對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，不能夠刺激消費(fèi)。比如說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品它的功能很多，可是到底是以哪種功能作為宣傳的重點(diǎn)，到底該向哪一類人群推銷，這都是在做銷售之前應(yīng)該做好的功課，有了具體的目標(biāo)才好逐個(gè)擊破，這樣總比大海撈針要容易得多。有了定位，接下來(lái)的賣點(diǎn)、模式和采取什么樣的有針對(duì)性的服務(wù)才能進(jìn)一步確定下來(lái)。要知道，當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品多如牛毛，如果沒(méi)有差異化的定位、清晰的賣點(diǎn)、獨(dú)特的模式和有吸引力的服務(wù)，又怎么能在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出呢?
記得有些老板在向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢時(shí)，都會(huì)很驕傲的表示，自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品周圍的親朋好友用過(guò)后沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好，意思很明白，效果是極其明顯的，可是，在市場(chǎng)上就是不見(jiàn)蹤影，既然這樣，那自身的優(yōu)越感又從何而來(lái)呢?要知道，既然沒(méi)有市場(chǎng)，它就不稱其為商品，最后的結(jié)局只能是沒(méi)落。
因此，真誠(chéng)建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已，換不來(lái)一丁點(diǎn)的利潤(rùn)，解決不了任何實(shí)際問(wèn)題，既然沒(méi)有錢賺，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場(chǎng)空話。
的確，動(dòng)蕩的市場(chǎng)，許多老板如坐針氈、焦頭爛額、愁眉不展。
與其觀望猶豫、遲疑徘徊，還不如立即行動(dòng)。
“于老師，您們藍(lán)哥智洋能幫助把產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)嗎?我們是一家食品企業(yè)，最近新推出幾款產(chǎn)品�！�
“聽(tīng)別人介紹您們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)，想請(qǐng)教一下，我們的化妝產(chǎn)品運(yùn)作幾年老是銷量上不去，應(yīng)該用什么辦法呢?”
······
類似的電話公司經(jīng)常會(huì)接到，聽(tīng)著這些來(lái)自天南海北焦灼里滿是期待的聲音，既有對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，又有對(duì)發(fā)展前景的渴盼。說(shuō)老實(shí)話，老板們不是傻子，都是很精明的一群。他們打電話給藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)之前，有的已經(jīng)聯(lián)系和接觸了好幾家策劃或咨詢公司，他們通過(guò)反復(fù)比較，權(quán)衡利弊并最后定奪。
這不，就像產(chǎn)品要賣出不同一樣。藍(lán)哥智洋的實(shí)力這幾年也是有目共睹，我們不僅提供具有豐富實(shí)戰(zhàn)底蘊(yùn)為企業(yè)量身定做的實(shí)用實(shí)效服務(wù)和市場(chǎng)解決之道，關(guān)鍵還是實(shí)惠實(shí)在。坦率講，在全國(guó)五萬(wàn)多家類似的機(jī)構(gòu)和公司中，就拿領(lǐng)頭人來(lái)說(shuō)，很少哪一家有我這樣的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷資歷。在民企、國(guó)企、外企打拼二十多年而且有十多年以上做營(yíng)銷總監(jiān)的資歷。我想，這樣比較飽滿的閱歷和業(yè)績(jī)也應(yīng)該有代表性了。
正因?yàn)閷?duì)公司實(shí)力有信心，所以每每當(dāng)公司接到有關(guān)電話咨詢或請(qǐng)教時(shí)，我們都建議他們來(lái)公司進(jìn)行實(shí)地考察和交流。說(shuō)實(shí)在的，老板們的時(shí)間是非常寶貴的，但我更可以肯定的說(shuō)，企業(yè)老板只要當(dāng)面和我交流半小時(shí)以上，他們都會(huì)發(fā)出如下感慨：聽(tīng)了于老師一番講解，很有價(jià)值，真的是不虛此行。
有時(shí)候看到一個(gè)個(gè)企業(yè)前仆后繼的衰亡和倒閉，真的內(nèi)心有種隱隱作痛的感覺(jué)。他們?cè)緫?yīng)該有光明的前景，最終卻落得慘淡收?qǐng)觥?
怪誰(shuí)呢?
不妨從現(xiàn)在起，睜大眼睛找準(zhǔn)找好合適的合作伙伴吧。
嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)環(huán)境告訴我們，產(chǎn)品要想成為消費(fèi)者心甘情愿為之付諸鈔票的商品，一定要有獨(dú)到方法和創(chuàng)新模式以及相匹配的資源，說(shuō)老實(shí)話，市面上要想找好產(chǎn)品不難，千難萬(wàn)難的是要找到好的方法和市場(chǎng)解決方案，也因此，如果再不好好找找原因，結(jié)果就是悲劇。
所以說(shuō)一旦自己解決不了問(wèn)題，趕緊睜大眼睛，謹(jǐn)慎理性的尋找外腦吧。借此整合資源，突破創(chuàng)新，借勢(shì)借力尋求機(jī)會(huì)，否則，光憑自身力量硬撐硬挺，只會(huì)讓企業(yè)走上不歸路。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：鞋樣 服裝鞋帽資訊)
