【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】又是一次例行月度盤點(diǎn)，原經(jīng)理接過(guò)手中的盤點(diǎn)報(bào)表，驚異發(fā)現(xiàn)豆?jié){機(jī)JC-1508既然還積壓了1520臺(tái)在倉(cāng)庫(kù)，近三個(gè)月該型號(hào)沒(méi)有出貨一件。接著原經(jīng)理又把各個(gè)終端的庫(kù)存及近三個(gè)月的終端銷售報(bào)表拿來(lái)對(duì)比研究，97個(gè)直腔終端渠道三個(gè)月只零售了9臺(tái)!而且終端渠道中還有767臺(tái)庫(kù)存。
雖然市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)證明百分之八十左右的產(chǎn)品均處于滯銷狀態(tài)!如不正確分析產(chǎn)品滯銷的原因，不拿出正確的滯銷產(chǎn)品處理方法，隨著電器更新?lián)Q代的高速發(fā)展，手中的豆?jié){機(jī)款式、型號(hào)將會(huì)一文不值。若滯銷品變成廢品滯銷品，若管理不善，再加上日積月累，又長(zhǎng)期得不到清理，滯銷品就會(huì)出現(xiàn)老化的現(xiàn)象，導(dǎo)致滯銷品品質(zhì)劣變，本來(lái)可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產(chǎn)品一旦成為廢品，就意味著代理商將無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的正常變現(xiàn)。產(chǎn)品的資金成本就會(huì)無(wú)形流失。更重要的此型號(hào)不但占用倉(cāng)庫(kù)資源，更是浪費(fèi)了寸土寸金的終端柜臺(tái)。導(dǎo)致后期新品在終端沒(méi)有位置陳列。原經(jīng)理決定開(kāi)會(huì)，分析產(chǎn)品滯銷的原因、在完成盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)盤點(diǎn)表的數(shù)據(jù)信息，原經(jīng)理要求生活電器部門經(jīng)理及時(shí)地組織部門業(yè)務(wù)，對(duì)滯銷品產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析和追溯，認(rèn)真查明產(chǎn)品滯銷的原因，同時(shí)通過(guò)討論，原經(jīng)理聽(tīng)取了員工對(duì)部分滯銷品的處理意見(jiàn)，最終做了如下處理方案：
1、與區(qū)域的代理同行換貨
原經(jīng)理說(shuō)，通過(guò)電話聯(lián)系臨沂的黃總，此型號(hào)江蘇看來(lái)滯銷的產(chǎn)品，在臨沂的地區(qū)這個(gè)型號(hào)根本就不屬滯銷品。原經(jīng)理知道這個(gè)信息后，就就立即通過(guò)跨地區(qū)調(diào)貨的方式，來(lái)處理手中的滯銷產(chǎn)品。原經(jīng)理說(shuō)在中國(guó)，很多產(chǎn)品在北方市場(chǎng)銷售很旺，但是在南方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過(guò)外調(diào)給北方市場(chǎng)的代理商實(shí)現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。通過(guò)次此換貨，原經(jīng)理一下子就處理了2000臺(tái)，原經(jīng)理說(shuō)，其它處理滯銷品的方法很多。
2、外觀翻新修復(fù)優(yōu)化包裝
原經(jīng)理說(shuō)，剩下的部分滯銷產(chǎn)品因?yàn)榘b壞損、外觀過(guò)時(shí)、功能短缺等存在可修復(fù)、可升級(jí)的特征，自己可以通過(guò)品質(zhì)修復(fù)更新的方法，改變和美化滯銷品的品質(zhì)特征，在不欺騙消費(fèi)者的立場(chǎng)上，在正規(guī)的銷售渠道，也可以及時(shí)地把滯銷品組織銷售出去。如通過(guò)更換包裝、更換零部件、追加功能設(shè)置、外觀翻新等修復(fù)優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)的方法。這種方法在電器行業(yè)中，也是經(jīng)常用的一種方式。
3、走二三線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)處理
此款式的豆?jié){機(jī)，主要是外觀不太適合大城市的審美觀點(diǎn)，導(dǎo)致現(xiàn)在在南京難于銷售。原經(jīng)理講，其實(shí)部分滯銷品，在一級(jí)市場(chǎng)可能已經(jīng)成為消費(fèi)者厭棄的產(chǎn)品，但是在二、三級(jí)市場(chǎng)可能還是適銷產(chǎn)品，把這些滯銷品及時(shí)的轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場(chǎng)銷售，二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者還能獲取可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。純豆?jié){機(jī)，在一級(jí)市場(chǎng)可能銷售困難，因?yàn)槌鞘械娜烁杏X(jué)得喝豆?jié){已經(jīng)習(xí)慣了，而且會(huì)導(dǎo)致男性健康影響，而現(xiàn)在流行喝美糊之類。但這個(gè)豆?jié){機(jī)到了鄉(xiāng)村市場(chǎng)就可能因?yàn)槌杀具m宜，能夠滿足鄉(xiāng)村市場(chǎng)用戶的需求。還有一些建材商品，在一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼里，已經(jīng)看似“落伍”，但是在低級(jí)別的市場(chǎng)，卻有較大的市場(chǎng)空間。
4、及時(shí)促銷清倉(cāng)打折處理
電器行業(yè)就是更新快，此豆?jié){機(jī)剛剛進(jìn)貨是275元，我們終端零售399元，現(xiàn)在產(chǎn)品營(yíng)銷From 不動(dòng)了，公司也推廣出新的做美糊系列的產(chǎn)品，導(dǎo)致難賣產(chǎn)。原經(jīng)理說(shuō)有的滯銷產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)流行趨勢(shì)在一段時(shí)間過(guò)去后，可能會(huì)死而復(fù)生，也有可能因?yàn)楫a(chǎn)品本身具有其他產(chǎn)品所不能替代的某些特征，在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一個(gè)使用周期后，二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)依然存在，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商完全可以采用及時(shí)促銷清倉(cāng)打折處理銷售的方式來(lái)處理滯銷產(chǎn)品，不但不會(huì)降價(jià)處理，而且還會(huì)獲得正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。很多電器能又活了起來(lái)，主要是此款式經(jīng)典，一時(shí)滯銷是新品上市太快，過(guò)于集中導(dǎo)致。這種情況下采用拉位降價(jià)，表面上看來(lái)是處理價(jià)銷售，實(shí)際上還是堅(jiān)持利潤(rùn)獲取的銷售行為。
5、加大導(dǎo)購(gòu)提成刺激零售
近期公司推廣出的新品很多，而新品的提成一般比常規(guī)的產(chǎn)品提成要高許多，這款型號(hào)現(xiàn)在的提成為1元/臺(tái)，而目前的新品提成為5元/臺(tái)，而新品是主推，促銷活動(dòng)力度大，贈(zèng)品也多，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)員幾乎不主推，有的連向客戶都不介紹，這款型號(hào)的豆?jié){機(jī)在終端就打入了冷宮。為了減少運(yùn)輸成本，促進(jìn)在當(dāng)?shù)劁N售，原經(jīng)理制定一個(gè)方案，采用加大導(dǎo)購(gòu)提成刺激零售，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，全部處理所在終端該型號(hào)豆?jié){機(jī)的，完成任務(wù)的，該款型號(hào)提成為6元/臺(tái)，其中97個(gè)直控終端中，誰(shuí)完成在前十名內(nèi)，另獎(jiǎng)勵(lì)2元/臺(tái)。重獎(jiǎng)之下必有勇夫，這種效果非常不錯(cuò)!
6、以物抵押置換投資處理
原經(jīng)理說(shuō)，以物換物，以物抵押，既是一種投資方式，也是一種滯銷產(chǎn)品處理的好方法。在一些國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易市場(chǎng)，這是一種常見(jiàn)的交易方式。另外，在一些債務(wù)清欠中，也經(jīng)常出現(xiàn)。部分代理商，在與合作企業(yè)之間存在歷史債務(wù)，在資金困難的情況下，也會(huì)采取置換的方法，轉(zhuǎn)移滯銷品。在易地銷售處理時(shí)，易地處理產(chǎn)品的代理商之間，也可以通過(guò)交換產(chǎn)品的方式，形成相互支持合作的關(guān)系。此外，采用產(chǎn)品置換，也是巧妙處理積壓庫(kù)存產(chǎn)品的一種有效方式。比如，利用積壓產(chǎn)品，可以與媒體置換廣告;也可以與別的企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放;甚至可以作為費(fèi)用折抵企業(yè)欠款等。
7、捆綁暢銷產(chǎn)品捎帶出貨
目前市場(chǎng)上電壓力鍋非常火爆，原經(jīng)理也計(jì)劃將電壓力鍋與豆?jié){機(jī)做為一個(gè)套裝組合捆綁捎帶。電壓力鍋某型號(hào)現(xiàn)在價(jià)格為399元，而豆?jié){機(jī)399元，若捆綁捎帶一起零售，只要499元，遠(yuǎn)比單買要便宜。其它所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上較為暢銷的產(chǎn)品“捆綁”銷售，即要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過(guò)這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難湊效。所以，有合適的暢銷產(chǎn)品是捆綁暢銷產(chǎn)品捎帶出貨前提。
8、轉(zhuǎn)為高端贈(zèng)品巧搭便車
目前市場(chǎng)上，家庭一般會(huì)買這幾種生活電器：電磁爐、豆?jié){機(jī)、電壓力鍋、電飯煲、電水壺、料理機(jī)等，原經(jīng)理說(shuō)，這種轉(zhuǎn)為高端贈(zèng)品巧搭便車法，操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是將滯銷的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來(lái)帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。比如公司出一個(gè)套裝，凡購(gòu)買某指定電壓力鍋+電磁爐，即可以贈(zèng)送一臺(tái)豆?jié){機(jī)。但轉(zhuǎn)為高端贈(zèng)品巧搭便車法需要注意 “搭便車”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時(shí)，要盡量說(shuō)服下游經(jīng)銷商接受，這就需要銷售人員掌握措辭技巧，在不造成對(duì)方反感的情況下，順利地推銷產(chǎn)品。另外，搭便車的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷品或新品搭贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理搭贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際的進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收?qǐng)龊褪軗p失的肯定還是自己。
9、利用關(guān)系做團(tuán)購(gòu)換業(yè)績(jī)
中國(guó)是一個(gè)禮品市場(chǎng)非常大的國(guó)度，利用關(guān)系做團(tuán)購(gòu)換業(yè)績(jī)，將積壓產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變”為福利品，或與禮品公司聯(lián)系，其業(yè)績(jī)也是非常可觀的。因?yàn)闇N的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越不透明，不透明就越有活動(dòng)的價(jià)格、利潤(rùn)、回扣空間。中國(guó)是一個(gè)注重人性化的國(guó)度，隨著各單位工會(huì)組織的建立健全，勞保福利意識(shí)也越來(lái)越濃厚。因此，通過(guò)開(kāi)發(fā)企事業(yè)單位，讓滯銷的產(chǎn)品成為福利品，直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。但是開(kāi)展團(tuán)購(gòu)時(shí)，要顧及中國(guó)的國(guó)情，在聯(lián)系相關(guān)單位負(fù)責(zé)人時(shí)，注意一些行業(yè)“潛規(guī)則”的運(yùn)用，通過(guò)對(duì)相關(guān)單位“關(guān)鍵人物”(比如主管采購(gòu)、財(cái)務(wù)決策大權(quán))的調(diào)查研究，“投其所好”，利用關(guān)系、人情、禮品、回扣等，打開(kāi)團(tuán)購(gòu)單位的大門。
總之，條條道路通北京，處處都是商機(jī)。沒(méi)有滯銷的產(chǎn)品，只要滯銷的思想!上述也僅是原經(jīng)理常用的幾種處理滯銷品的方法，而做為一名代理商，面對(duì)庫(kù)存積壓產(chǎn)品，只有不退縮，不畏難，面對(duì)積壓產(chǎn)品積極地出主意，想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產(chǎn)品之困擾，才能減少由于庫(kù)存積壓而給企業(yè)帶來(lái)的損失，才能讓產(chǎn)品的銷售更好地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。 (中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
