【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧
相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得嘮叨型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型客人，你至少有下面三種危機(jī)：
1，把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。
2，他好不容易找到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里可輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。
3，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)，嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完?
a.他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道。
b.寂寞太久，周?chē)娜松钪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了!
c.用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己中斷你的推銷，使你無(wú)法得逞。
愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、評(píng)論或者東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是失足的自我主義者，你不防在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他今早做個(gè)結(jié)論。(詢問(wèn))的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心一句問(wèn)話，可能又要引起他的口若懸河呢!其次，你的設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。
和氣型客戶應(yīng)對(duì)技巧
和氣型的客人最受推銷員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們專心切表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很跑錢(qián)的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的一件往往能立即使他們變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是得步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還是言之過(guò)早!和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還什么令他拿不定主意的。并且設(shè)法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不說(shuō)什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手到要算是第3者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事!眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原點(diǎn)!如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多!最后要提醒你的是:只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧!否則，我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!
驕傲型客戶應(yīng)對(duì)技巧
驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在的頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷員不能忘記(每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的)行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主管的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服帖帖的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看房，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的(崇高)性，他遍肯悄悄的屈身下來(lái)(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透露出的理論。暫且吧你自己忘記吧!錢(qián)王別喝他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論黑絲最無(wú)可救藥的。惟有讓他覺(jué)得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)得委屈吧!這么隱藏自我，只求的一張訂單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極!換個(gè)角度想想吧!你是在施舍一點(diǎn)(自尊)給那個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿足一下可憐的、自卑又自大的心，他就能龍心大悅，馬上下定單了。只要交易成功，才是真正目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂(lè)事呢?
刁酸型客戶應(yīng)對(duì)技巧
他好像沒(méi)有意思購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又糾纏你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他有是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨這類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷員的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)之能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不了的狠狠的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的客人，看我們?cè)趺凑鞣?刁酸型的客人喲一個(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意佛你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這些行的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁。總之，你屬的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能會(huì)沉不住氣了!(干什么嘛!大不了不賣(mài)給你)千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意味著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)他，失去交易，也就意味你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧!反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時(shí)機(jī)了。
吹毛求疵客戶應(yīng)對(duì)技巧
他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕疵!他看不順眼你，就不會(huì)喜歡產(chǎn)品!他即使想買(mǎi)產(chǎn)品。
也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吃毛求疵)型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充實(shí)的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足處女座完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不解的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，你的好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙的筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連在談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的定點(diǎn)缺失。你不要試圖反駁他，因?yàn)榇得蟠玫念櫩停^絕對(duì)對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你只要試圖附和他即可，如果真的想反駁他的職責(zé)，出得十分有技巧的點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)：
“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧合其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是......王董，您真是高明，而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)處著與眾不同的產(chǎn)品......”
類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!果然這部分真的有問(wèn)題!有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)分的為難你，這是因?yàn)椋薮得蟠玫娜秉c(diǎn)之外，他還十分體恤人!算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們小小推銷員的錯(cuò)!因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵!
總之，這類型的客戶不難應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)，不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美!
暴躁型客戶應(yīng)對(duì)技巧
暴躁型顧客和脾氣從不按常理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿一點(diǎn)地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形于色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的推測(cè)。
如果你清楚地將對(duì)方納入暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新做一次，以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵!“混蛋!你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我的時(shí)間!連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員!”即使錯(cuò)誤真的不在你還是非得一誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。
爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)于事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方惱羞成怒，死不認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，是覺(jué)得得避免的情況。
有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出氣筒在說(shuō)!
其實(shí)，這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不防好好探詢他。“究竟是什么事呢?仍的您這么生氣?說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)!”
這時(shí)，他整愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激，而且這時(shí)他可以會(huì)有下列反應(yīng)：
a.真抱歉，我剛剛真是氣極了，不小心連你罵了!
b.沒(méi)關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看!
就這樣，你輕輕松松地征服了他!
完全拒絕型顧客應(yīng)對(duì)技巧
顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰!的一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定叫你尷尬又沮喪。連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是叫人不甘心!
到底有什么方法可以攻克完全拒絕型客戶嚴(yán)密的防御呢?
“告訴你!我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品!我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能有黑轉(zhuǎn)白!別跟我談保危，這是我最討厭的了!”
你幾乎五任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品!即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)的這種表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截!
他們?yōu)槭裁催@么頑固的排斥推銷員呢?有幾種情況:
1，購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷。
2，真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。
3，不喜歡推銷員。
要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘笈中的技巧了。
的確很難使一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變。這是銷售人員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴我淮蔚臅?huì)面，試圖扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可消除。
真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且彈出真正兩天討厭的理由，以便對(duì)癥下藥。
至于單純的討厭推銷員的人，幾乎都是被一些銷售人員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得信賴是你最需要努力的事。
完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他客服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得越緊，他只會(huì)逃得越快!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
