【中國鞋網-品牌管理】“學習雷鋒好榜樣”這句是我們從小耳熟能詳的一句話，套用現在時髦的話，雷鋒就是當時的明星，并且是流行至今還將是未來經久不衰的明星。何為明星，從字意簡單理解明亮的星星，現在該詞一般活躍在娛樂界，廣義的比喻是指成績卓絕、才華出眾的人，延伸的寓意是指可以起領導、代表、榜樣的人事物。

　　娛樂圈需要明星，同理我們做鞋服的同仁也需要有自己的明星店。那啥樣的終端店鋪才算明星店?這個我們從雷鋒同志的案例可以很快找到明星店的二大核心點：一、這個店鋪肯定是個“根正苗紅”的好店鋪，并且是“組織”上需要的好同志;二、這個店鋪一定要可以起到領導、代表、榜樣的三大基本要點。

　　那怎樣才能打造一個區域鞋服品牌的明星店，我們區域終端可以從哪些方面努力?為了讓大家有個深刻的理解，我想借用萬通集團董事長馮侖先生的一句九字至理名言“傍大款、學先進、走正道”來闡述我們區域終端打造明星店三部曲。

　　傍大款--------選址上造明星店。雷鋒之所以成為榜樣明星，跟當時時局在很多高規格的大會小會不斷地展示和宣講是密不可分的，同理我們鞋服明星店鋪跟好商圈緊密有關，俗話說：是金子總是會發光，這話從時間的角度闡述是不假，但是一個金子如果放對地方可以節省時間立即發光。請問您是金子，您是希望這個平臺時間長還是短?答案顯而易見，因此我們渠道商要想打造明星店鋪，筆者建議我們要選擇好的商圈，學會“傍大款”。一個特別重要的標準必須在當地區域繁華商業圈(街)有我們品牌的店鋪，在好的百貨商廈有我們品牌專柜(廳)。這個道理就跟現在很多藝人打破頭要在一些高端場所(聚會)出現的道理一樣，包括雷鋒同志之所以成為明星樣板，跟我們偉大的毛主席親筆題詞是功不可沒，這里的主席題詞就類似我們做鞋服行業的家人要在當地最好的商業街開店道理一樣。

　　學先進--------形象上造明星店。縱觀鞋服行業的明星店鋪無一在形象上是大顯身手，因此我們終端要想打造好明星店除了在商圈上給力以外，更為直接的表現是要在形象上發力，這也應征了那句俗話說：“耳聽為虛、眼見為實”的道理。形象上發力具體筆者建議要從以下三大方面全部發力才能具有真正的市場爆破力和震懾力。

　　一、店鋪硬件上發力。硬件上發力第一個要在面積上發力，有條件的客戶必須要開設大店，大店肯定投資大，但是回報也大，這個回報率各位終端客戶不能僅算眼前帳，要學會算3-5年甚至更長的潛力帳。大店的投入，首先就是一個很大的廣告招牌的投入。對于門店零售企業，坦白講在區域投放其他廣告不如在當地投入大店更來得有震撼力和說服力。另外從廣告角度考慮大店的第一年投入哪怕是虧一點也是值得的，因為更大的回報在后期，后期我們肯定可以賺到區域最大化的消費者口碑和廣告轟動效應。關于渠道消費者口碑和渠道展示廣告效應大家從加多寶涼茶品牌的渠道快速崛起就可以一窺之魅力。

　　品牌大店還會傳遞給消費者大品牌、好品牌的心理感受，因為在消費者的心里感覺只有大實力的大品牌才有這樣的大店(這樣的直接結果是有錢的人樂此不疲沖我們品牌而來，沒有錢的拼命賺錢然后神采奕奕揚眉吐氣來購買)。我們的渠道商能開出當地所有競爭品牌沒有的大店就一定可以樹立自己品牌在當地鞋服界第一的位置。關于第一的重要性可以用一個小小的互動足以說明，這個互動就是請問大家最高的山峰是哪個?相信大家馬上脫口而出珠穆朗瑪峰，請問第二高峰時?肯定大家不知道或者說的答案各不一樣。

　　如果渠道商的條件還不足以開大店，筆者建議渠道客戶在選擇同樣的面積的情況下力爭選擇多門頭或寬門頭店鋪(專廳柜)，終端商還盡量選擇第二層可以做櫥窗設計的店鋪(可以二層不做營業賣場但建議把櫥窗做起來)，最后建議大家把自己店鋪招牌上面空白墻面做成代理品牌廣告畫面。總之，零售經營拼的是我們比人家創意和執行快一步，搶先一步。

　　關于店鋪硬件發力還有個很重要就是如果我們終端的賣場形象已經是過舊的店鋪形象建議要立即給予整改。形象好差直接決定進店消費者的數量和質量，很多時候消費者嫌我們價格貴，主要是因為我們的形象太差而為之，簡單的打個比方，我們在街邊小店吃一碗面條最高5元，但是在一個形象裝修檔次好店吃碗面條收費15元我們欣然接受還樂此不疲，這就是形象好差很明顯的一個區別所在，對于現在處于已經解決溫飽追求更高感受的國人來說，好的形象店鋪和好的購物的環境是購物優先考慮條件。

　　終端硬件重要性我還想跟大家分享一個三月去桂林度假的案例。桂林之行最讓我失望的是象鼻山，失望的原因是因為象鼻山的名氣很大但是真到了該景點發現水太淺以及周邊群山風景不是特給力，跟陽朔的很多依水傍水的群山相比桂林象鼻山景色根本不足一提。總之一句就是終端硬件不給力，終端硬件表現太差了，因此，廣告再多，品牌再響，終端硬件跟不上也白瞎。

　　二、店鋪陳列上發力。好陳列勝過好導購，好陳列讓商品自己會說話。深挖鞋服行業消費者真正購物在乎的因素，90%顧客會提到是氛圍和環境，這個氛圍和環境需要我們在陳列布置上發力。具體陳列執行細節筆者的建議各位要根據代理品牌總公司負責陳列的部門發布的相關規定去執行，另外根據多年的工作經驗個人認為店鋪陳列能否做好的關鍵是要有陳列高度的見識眼界，因此我們終端人員一定要多去看一些好的品牌陳列和賣場布置是咋做的，感覺可以用到我們店鋪的就馬上執行。做好陳列建議掌握四步曲(模仿---借鑒---變通---創新)，我們正處于一個非常好的網絡信息化年代，我們通過網絡可以學到好多關于鞋服店鋪陳列知識和案例，平時多用心、工作就省心。

　　陳列發力不是膚淺理解為門店櫥窗和賣場商品陳列的發力，我們還要在軟裝布景以及一些道具陣列品去下功夫，我們找的陳列輔助道具一定要符合我們品牌的定位和品牌格調。另外陳列還有個至關重要的就是我們賣場的POP畫面一定要用跟品牌匹配的品質的來保障，因為一個好的品質，除了設計、美感，關鍵的是材質的匹配。

　　三、店鋪員工形象發力。終端店鋪人員作為終端店鋪和品牌的形象代言人，店鋪員工的人員形象也制約“形象造明星店”很關鍵一環。終端店鋪員工形象有一個重要的考核指標就是我們員工是否有季節性工裝，工裝不是簡單的發二套衣服而已，一套好的門店工裝筆者認為可以從四大方面去考慮：

　　1、從品牌的角度看工裝：是否展示品牌形象性和提升品牌的美譽度。品牌就如同我們社會中的蕓蕓眾生一樣，它有自己對外的形象和性格特點。這個形象和性格是由很多元素和環節組合在一起展示給消費者的，而店鋪員工的著裝也是這些元素和環節中的一員，假如沒有做好，那肯定會給品牌減分。如今，優秀的品牌終端導購著裝就是品牌形象構成不可缺少的一部分，強烈的傳遞自己品牌的風格和張力，從而很好的起到廣告傳播的作用。通俗的講，顧客只要一看到導購穿著的服裝就知道進到什么品牌的店鋪，在這方面，肯德基、麥當勞就是值得我們學習借鑒的榜樣。應用在我們鞋服行業例如 商務風格的品牌門店人員著裝要端莊、大方，時尚風格的品牌要突出時尚性，少男少女風格品牌要突出活力，運動風格品牌要突出運動，學院風格的品牌要突出學院氣質、童裝品牌要突出童趣，男裝要突出男人干脆利落，女裝要突出女人的風情萬種等等。

　　2、從員工的角度看工裝：能否增加員工的自信心，提升員工的凝聚力，團隊榮譽性和歸屬感。筆者經常走終端發現很多原本漂亮或帥氣的門店美女帥哥，可是一穿上“工裝”，結果是慘不忍睹，要不把年紀整大了，要不整無精神、無線條，要不服裝不合身，要不很老土等等現象應接不暇。試問，當導購穿著這樣的服裝時，是否有自信為顧客推介商品呢?而顧客看到導購的著裝，是否還愿意走進我們的店鋪挑選衣服呢?

　　經營生意關鍵就是經營人的藝術，員工的管理根源在于“心”的管理，思考一下我們的“工裝”是否讓員工很傷心，讓員工很沒有面子?好的“工裝”肯定增加員工的自信心，增加員工的的凝聚力和團隊榮譽性和歸屬感。好的“工裝”讓員工會為自己是這個門店一員而自豪和驕傲。

　　3、從顧客的角度看工裝：能否吸引客人并讓客人有信任感�，F在是一個供大于求的年代，終端門店的首要戰斗就是如何搶客人或者說怎么吸引客人。當然搶客人不是簡單的門店人員的著裝就可以做到的，能否搶到跟您的店鋪地段、店鋪裝修、櫥窗陳列、產品、動線設計、促銷策劃等等精心設計和策劃都密不可分。但是在諸多類別的環節中，假如我們導購的工裝有特點，有眼球效應，有吸引力，必將增加吸引客人的作用。

　　4、從終端現實的角度看工裝：是否整體考慮終端門店的著裝。店鋪人員者裝并非只是一套衣服這樣簡單的問題。導購的發型、鞋子、配飾等等都要符合品牌的定位和風格。不過整體著裝這個概念在很多門店經營中沒有引起高度重視，很多品牌、門店還未考慮周全這個方面，當然也有部分品牌、門店是有很周全的考慮，做了很全面的規范，但是因為終端管理不力仍會出現混亂整體著裝的效果。而這一點，需要靠經銷商老板更為細節化的管理，如果嚴格以空姐的著裝規范和禮儀為模板，相信門店導購工裝的整體性一定會有較為明顯的提高。

　　當然店鋪員工形象不僅是工裝就可以解決的事情，它還跟終端店鋪人員的言行舉止緊密相連。關于言行舉止筆者給我們渠道商的建議首先是要制定關于《終端店鋪的員工言行舉止規范手冊》，然后就是檢查和監督以及設置獎懲制度。

　　走正道----------管理上造明星店。選址和形象只能具備明星店的骨架，要想讓我們代理的品牌店鋪真正成為一個明星店。我們還需要增加“管理上造明星店”這樣的“肉”才可以日趨豐滿和完美，那我們終端商如何在進行管理上造明星店?坦誠講門店管理是個大課題，因為篇幅原因我們不可能全部闡述，今天就跟大家分享四大方面個人建議，更需要各位渠道商真正著手建設并時刻學習和反省并總結提煉。

　　一、必須建立每天三會制度。筆者這里闡述的三會是指我們要有早會、交接會、總結會。筆者的一個終端零售管理心得：“開會就是一種管理方式”。通過三會我們可以及時總結不足，并公布接下來的工作安排和具體工作方法，通過三會我們也可也集合眾人之長以及規避部分人之短。通過三會我們可以目標一致、思想一致、行動一致從而達成結果一致。

　　二、必須打造店鋪文化體系。任何的事情是通過人來完成的，但是因為大家來自不同的區域，有各自的出生背景、受教育程度以及處事工作方式。因此一個團隊在一起作戰團隊文化體系構建顯得最為重要。好的終端團隊文化建設一定是有共同的目標，以及明確的分工協助和崗位職責加上適合的激勵機制以及通過巧妙的方式不斷凝聚大家。巧妙的方式具體表現是我們在終端門店要設置員工目標榜、優秀表揚榜以及定期舉辦培訓會和出去度假以及K歌聚會等等的團隊文化活動。店鋪文化體系搭建核心人物在渠道商老板以及直接打理店鋪的店長水平高低和不斷的學習和應用。

　　三、明確的目標獎懲制度。千斤擔子人人挑，人人肩上有目標。終端店鋪必須有年、月、周、日目標，并把這些目標落實到每個人身上。輔以目標激勵政策，每天三會進行公布獎勵。在店鋪還需要專門開辟一個園地建立員工每天目標進度榜，以提示和刺激落后者和激勵先進者。子目標獎懲這個部分，建議我們首先在目標設置上要合理，要讓員工只要努力就真正夠得著，另外獎勵兌現要快。獎勵盡量用真金白銀，這年頭玩的就是真實，并要當全體員工的面進行大張旗鼓的獎勵，這樣會讓先進者更加有動力，讓落后者也會心中再次燃燒并奮進沖刺。

　　四、構建店鋪運營手冊。終端店鋪做不好，關鍵在于沒標準，員工做事無頭緒，也是在于無標準可循可依，因此一個明星店必須有系列的規范標準運營管理手冊。根據筆者多年的工作經驗總結歸納一個明星店最少要有《導購手冊》、《店長手冊》、《服務流程手冊》、《季節產品賣點手冊》、《季節陳列手冊》、《店鋪運營手冊》六大基礎手冊。手冊建設好更需要有一個好的激勵管理機制，要不任何的手冊只能是一堆廢紙而已。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)