【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】終端銷(xiāo)售不好：原因可以有很多種，天氣的，客流的，店鋪氛圍的，人員狀態(tài)的......我這里面給到大家一個(gè)商品維度的分析，這個(gè)維度是方便你們?nèi)シ治鲆幌率裁瓷唐凡缓娩N(xiāo)售的。不好銷(xiāo)售的商品，需要知道原因 ，服裝這種東西，銷(xiāo)售無(wú)論好壞都是這幾種原因，銷(xiāo)售得好是它，銷(xiāo)售的不好也是它。銷(xiāo)售的好的商品和銷(xiāo)售的不好的商品的原因，全都要知道。
一款商品銷(xiāo)售的好或是銷(xiāo)售的不好，大概有以下幾種原因：
第一:顏色：這款商品什么樣的顏色?消費(fèi)者不喜歡，你得知道其中的原委。拿出來(lái)一件商品連試穿都沒(méi)有試過(guò)，就不賣(mài)了。顏色，可以導(dǎo)致你的商品不好賣(mài)。
第二:價(jià)格：這個(gè)因素已經(jīng)是老生常談了，價(jià)格不對(duì)位。終端銷(xiāo)售當(dāng)中，一是終端店鋪賣(mài)不了高價(jià)位的商品;二是導(dǎo)購(gòu)本身對(duì)于高價(jià)位的商品沒(méi)有銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。
第三:版型：一款商品的版型不同會(huì)直接影響穿衣效果，該款衣服穿上去之后顧客覺(jué)得不舒服，試穿率還很高，但是成交率很低。
第四:銷(xiāo)售時(shí)間點(diǎn)，又稱節(jié)點(diǎn)：你這款商品推早了!比如說(shuō)，目前終端店鋪銷(xiāo)售中推厚的那種外套，商品目前的試穿應(yīng)該可以，但是由于這款商品上的有點(diǎn)兒早，購(gòu)買(mǎi)有可能就不高，這就是節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題。還有一種就是這款商品到撤貨的時(shí)候，但是還沒(méi)有撤掉，這也是節(jié)點(diǎn)沒(méi)有把握好。比如說(shuō)半袖，半袖在現(xiàn)在有些不能作為內(nèi)穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個(gè)位置有一些突起元素， 穿外套的時(shí)候就不舒服。這種款早就應(yīng)該撤了，可是終端店鋪還沒(méi)有撤，這個(gè)款就撤的有點(diǎn)兒晚。
回到自己的公司，下到終端店鋪當(dāng)中，看您能否找出這三樣?xùn)|西，看你的終端是否存在這樣的情況。第一樣?xùn)|西，連續(xù)一個(gè)月沒(méi)銷(xiāo)售的款，終端有沒(méi)有?第二樣，連續(xù)一個(gè)月，某一個(gè)顏色，有時(shí)候我們一款商品可能有兩種顏色，比如說(shuō)鞋，終端店鋪商品中有棕色、有黑色，一個(gè)顏色，一件沒(méi)有銷(xiāo)售的，一雙沒(méi)有銷(xiāo)售的，終端是否有?第三樣，某種價(jià)格，一件沒(méi)有銷(xiāo)售的，終端是不是還會(huì)有?
這些東西都是我們終端長(zhǎng)期要關(guān)注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實(shí)際上，在終端，有些貨是早就該撤下來(lái)的，它的薄厚不對(duì)，包括這個(gè)品類(lèi)的特征也不行，該撤就應(yīng)該撤。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，撤貨是現(xiàn)在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷(xiāo)售比例就會(huì)受到影響，因?yàn)槟阒匦牟煌怀觯摮肪统罚瑒e因?yàn)橘u(mài)那點(diǎn)兒夏，錯(cuò)過(guò)了秋裝的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。然后為了賣(mài)秋裝，冬裝又剩下了。為了賣(mài)冬裝，春裝又剩下了。周而復(fù)始，就這樣惡性循環(huán)下去，過(guò)兩三年，這個(gè)終端可能就死掉了，就是這個(gè)道理。
第五：銷(xiāo)售節(jié)奏控制： 為什么說(shuō)有的牌子銷(xiāo)售的好。人家春裝銷(xiāo)售的就快，然后夏裝上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時(shí)，收的也漂亮，冬裝馬上進(jìn)店。把剩下來(lái)的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來(lái)一甩，完了。銷(xiāo)售節(jié)奏控制得好。所以說(shuō)，現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷(xiāo)售節(jié)奏的控制，他控制個(gè)別品類(lèi)銷(xiāo)售的時(shí)候，往往處于失控狀態(tài)，他根本不知道，有的貨在店里兩個(gè)月都不銷(xiāo)售一件，沒(méi)人知道。節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)售時(shí)長(zhǎng)，跟我剛才說(shuō)的概念是一樣的。
有些款訂回來(lái)就是輔助款，可能就是陳列當(dāng)中的一個(gè)吸引款。這樣一來(lái)，無(wú)論是從顏色、價(jià)位、品類(lèi)、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時(shí)候就沒(méi)必要推它，訂的時(shí)候就不該訂那么多，如果店鋪少，每店一兩件足已。
第六:可搭配性：有些貨品訂回來(lái)的時(shí)候，是否考慮了這款商品的可搭配性，在訂貨的時(shí)候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準(zhǔn)確，是否周全考慮。也是導(dǎo)致終端店鋪中某些款好賣(mài)或是不好賣(mài)的原因之一。
第七:工藝：有些商品本身工藝就比較次，不是廠家欺騙購(gòu)貨商，而是廠家做樣衣的時(shí)候，用的是小料，做的會(huì)非常漂亮。對(duì)這樣的商品廠家是單件做，也就做兩個(gè)版或三個(gè)版，但是給商家發(fā)貨的時(shí)候量是很大的。那個(gè)面料就不一定、工藝也不一定。能縫十針，縫六針就不錯(cuò)了。
根據(jù)上述幾點(diǎn)歸類(lèi)劃分，不要只對(duì)老板說(shuō)，這款銷(xiāo)售不好是因?yàn)閮r(jià)格不好，那款銷(xiāo)售得好是因?yàn)閮r(jià)格好，理由是否有些太單一了。一款商品銷(xiāo)售得好或是銷(xiāo)售的不好，原因不只是一種而已，終端店鋪銷(xiāo)售中要把這些因素量化出來(lái)，讓自己的理由更有說(shuō)服力，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)中求勝。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
