【中國鞋網-營銷策略】一邊是面臨商圈分流導致的客群分流、顧客減少，一邊是眾多類似品牌競爭、網絡銷售的市場份額瓜分，一邊是面對85后、90后的員工職業向心力不足工作狀態不穩定，一邊是企業內部管理文化與機制缺失、漏洞較多，一邊是日漸挑剔理性的消費者，如今的服裝品牌終端銷售說成四面楚歌一點不為過!

　　(商業地產投機決策的失誤、品牌渠道布局決策的失誤、獨生子女教育缺失的失誤等等，如今都要當今的企業運營者承擔結果，這是一個時代發展必須走過的過程，誰讓我們用了30年時間走了國外100年的路呢?)

　　面對大環境小環境我們只有面對，擠出解決問題的辦法!多年的美感銷售訓練經驗心得與大家分享如下：

　　1 確定匹配的員工績效考核：

　　任何一切的執行思維與習慣都與店鋪的績效考核框架密切相關，員工從來都是只做你的考核的，而不是做你希望的!

　　結合產品盈利策略設計員工考核，假如你的品牌產品是單品類多款式快流轉而門店客流較少，導購的考核重點要以交易筆數和顧客重復購買頻率為重點。因為這樣會督促導購鍛煉快速成交和思考有限的顧客量如何啟發多購買的辦法!假如你的考核是只是單項業績總額考核，就會容易導致導購的銷售的抱怨心態、和被動銷售，即便是少數導購比較努力，但方法總是差那么一點!

　　再比如你的品牌產品款式更新較少單價又高，那么你的員工考核應該集中在新增顧客和會員維護質量上來，這樣才能激發員工經營客群、服務顧客的熱情和興趣，和品牌經營顧客擴展客群需要的目標一致。假如這種狀況你還是只考核業績總額，那么，很簡單，你的員工一定會因為沒有業績而離職跳槽的現象會非常普遍。

　　總結一下，也就是員工的執行方向要結合品牌的經營重點和難度，才能良性循環，績效考核要匹配企業組織方向才一致。哪怕是起初你需要付出的是高工資，但由于經營機制健康也會帶來品牌運營的良性循環!否則員工的愿力和你的經營方向不一致，提升業績也是治表不治本。靠打折活動和一時的獎勵刺激帶來的短期業績增加只會降低品牌壽命，透支業績的結果是透支企業的壽命!

　　2 培養員工的職業樂趣與向心力：

　　有了科學的績效考核手段，千萬不要認為大家認同了你的考核方案就萬事大吉了，這只是一個開始而已!如今信息的發達與生活的富裕以及誘惑增加，讓如今的年輕人多了些浮躁和急功近利，少了些職業素養與長遠規劃意識。碰到心情不好、不喜歡的事情更是敷衍了事，因此職業素養的引導和職場規劃的引導，以及工作樂趣與文化的培養也是非常重要的!

　　有一套完整的員工晉升體系、學習成長體系，同時打造員工分享文化、關愛文化、家人文化等是一個企業或者門店值得重視的。因為對于經營而言，這些東西才能成為不容易被模仿的軟性實力，這種無形理念的形成的力量是巨大的，就像是人們習慣的力量一樣，是運營的軟件，也相當與中樞系統，是一切執行力的源頭!如果說績效考核是企業組織的共同目標，那么企業管理執行文化就是企業組織的規則。

　　3 培養員工解決顧客問題比銷售產品重要

　　銷售是一個依靠熟悉經驗、多專業、需要快速反應的行業。培訓終端導購在專業知識方面是可以模版化的，比如產品設計賣點買點、搭配、銷售話術、銷售流程等等，而銷售經驗就是將這些專業知識運用的過程。其實訓練導購最有效的辦法不可以將這些分開來培訓，因為分開培訓學習和應用的距離較遠。我多年的培訓經驗得出，從訓練一開始就以快速反應為切入點是最直接有效的辦法。比如針對女裝的銷售，把顧客分成不同時尚度，時尚度低的顧客有什么選購特點、店內推薦款式的技巧、搭配手法、回訪方式等如何應對，把顧客屬性、產品屬性、應對辦法一起來訓練導購。這樣的結果就是導購會快速掌握一種應對不同的銷售辦法，哪怕是一次學習只學會一種顧客也是比較實際有效的。

　　4 讓店鋪的教練實戰演練培訓變成一種常態

　　最及時的教練就是店長，一個店長的職能之一就是做店鋪銷售教練。將門店的員工實戰訓練、基礎訓練等變成一種管理模式，常態化操作。店鋪教練的工作分為三大類：一類是基礎類，指的是新品知識、基礎店務流程等;二類是心態類，通過游戲互動、案例分享、個性溝通、激勵措施等各種方式讓員工保持健康的工作心態;三類就是實戰訓練，根據每天的銷售情景難題、疑難案例、導購差異能力進行階段性不同主題的情景訓練，以提升導購的快速反應應變能力。而管理者則對門店的教練執行進行科學合理的管理措施與獎罰，保證店鋪教練模式的常態化操作執行!

　　以上四個要點，每個點都需要結合品牌終端管理階段，設計導入形式與步驟，不同的組織環境所適應的方式區別很大。

　　從找對方向到建立規則，從找對方法在到設計執行機制，解決任何一個經營目標難題都需要經過這立體的四個點的縱向思考，希望這些分享能對大家有所幫助!(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)