【中國鞋網-品牌管理】中國的品牌，不對，有很多還不能稱之為品牌的廠家;對于渠道理解是,認為渠道是一種工具，物流工具和銷售工具;幾乎絕大部分的廠家營銷人員，從上到下都這樣認為“渠道就是工具!”歷史總是驚人的相似，悲劇總是在頻繁上演。他們固執的認為既然是渠道就是要利用，就是要掌控，于是乎每年上演的廠家與渠道的戰爭片硝煙四起，廠家與渠道各處赤壁的兩岸。而有些企業力不從心，覺得渠道難以掌控，干脆就打起自建渠道的主意;這就好比說覺得水費貴，自來水公司不好打交道，所以要自己從山上拉管引水一樣吃力不討好。

　　看到這里也許會有人不以為然，格力不是把國美干掉自己建設渠道，現在還活得好好的，現在還打造了世界名牌。對，你說的完全沒錯，好像還很有道理;可問題是你是否考慮過一點當時格力與國美大戰的時候已經是名牌了，每年家電與渠道的大戰都以渠道完勝收場，只能用一句話證明不是所有企業都是格力。所以，不要看到格力自建渠道日子過得不錯，也想當然把格力當作自己的榜樣企業。中國的制造企業很習慣把渠道和品牌很生硬割裂開來，甚至造成兩者對立;這是一個認識的誤區。其實，渠道對于企業品牌，不是工具、不是載體、更不是一個簡單的通道選擇，而是一個資源，不可再生的資源，產品你可以重復的生產，而渠道不可以;渠道和品牌同樣重要，因為對于真正的營銷者來說，他們深刻的認識到，渠道就是品牌，想要成為什么樣的品牌就要選擇什么樣的渠道。

　　我們知道，品牌有不同的層次，在品牌到達消費者的過程中，任何一個環節出問題都將影響品牌價值的實現，渠道中的經銷商就是很重要的一環，如果不能取得他們的認同，品牌價值是不可能實現的，而如果取得他們的認同，即便品牌缺乏消費者的認同，品牌價值也能在一定程度上實現。在市場中，的確有很多品牌存在過，它們努力了，有的甚至取得過一段時間的輝煌，而更多的品牌只是默默無聞地在做陪襯，艱辛地求取生存。就像一條江河，漂過了無數的樹葉，最終被沖入了記憶的大海;這是營銷人的無奈和悲哀。真正的品牌營銷，它不是像樹葉飄忽而過，它必須借船出海——借各種渠道成員這艘“強勢之船”的資源，利用他們的實力、渠道，特別是他們的巨大影響力，這樣品牌才能在當地扎根、開花、結果。任何渠道成員都有其存在價值;尤其在中國，不少渠道成員掌握著區域極為關鍵的資源。同什么渠道成員合作，用怎樣的形式、什么方式合作，打擊什么品牌，既不能取決于消費者，也不能取決于我們品牌自身。品牌與渠道相互促進，刀劍合壁，我們才能笑傲江湖。也就是說，品牌對渠道的“交際能力”比“消費者定位”以及取得消費者信任的能力更重要。所以說，農資制造企業要將自身的品牌打造成為渠道中產品第一品牌，以此來吸引渠道的目光。

　　目前全國性的流通渠道品牌代表有：全國性品牌為中化化肥、中農集團;地方性省級供銷社、農資公司、農墾集團改制后在局部地區占據主要市場：黑龍江慶豐、倍豐集團，新疆農資集團、新疆兵團農資，浙江省農、浙江惠多利農資，山西省農，河南潤豐，江西沃爾得，四川農資，甘肅農資，廣東天禾，廣西富滿地，云南天盟集團等;民營企業流通品牌代表廣西新勝利、廣東中聯、海南綠生等;資本運作項目或者混業經營品牌如福建浩倫、華農連鎖等。此外，規模較小的就是原來各省“農業三站”——農資公司、供銷社、農技推廣中心演變過來市縣、鄉鎮的批發零售網點渠道和農資放開后新進入的個體老板。一句話概括：縱橫交錯，星羅棋布，五花八門。

　　而各個渠道品牌在過去10年中展開了一場民間自發的聲勢浩大的“萬村千鄉”建設工程，發展縱深型網絡，各種渠道縱橫交錯，甚至于一些渠道發展自主品牌戰略并向上游資源延伸;等等舉措都是因為手中掌握著渠道這把利劍，才能所向披靡。而農資制造企業也無比慎重的選擇渠道，小心翼翼的拿捏著握這把雙刃劍的力道。

　　由于農村市場地區發展不平衡、南北文化差異、農村缺乏統一傳播渠道、農民品牌認知水平有限、農資銷售依賴人脈信任銷售等因素決定了農村的品牌傳播比起城市品牌難度更加大，具體表現為：第一點是傳媒力量薄弱，農資品牌低附加值不能選擇太高端的傳播手段。第二點是銷售渠道極端不成熟商業模式單一。第三點是假冒偽劣產品橫行。第四點是農民認知水平有限，缺乏品牌識別經驗。據筆者走訪的全國上萬家渠道零售終端統計，農民在購買農資過程中自己指認品牌購買的比例為30%左右，而其余的70%是受到他人影響，而這70%的比例中零售店終端的指導購買占據90%。第五點是農民群體中大都參考意見領袖行為。以上幾點傳播的難度決定了農資產品對于渠道的依存度非常高，基本上是有渠道指定用戶購買行為。所以，跟什么樣的渠道合作決定了該品牌的最終命運。

　　以下案例是筆者經常工作在一線看到的典型代表案例：

　　在廣西，在某零售終端，一農戶面對幾十款產品無從選擇的時候，零售店老板直接扛上一包放到農戶肩上。

　　在海南，某知名品牌廠家業務員在促銷，農民一臉茫然，因為聽不懂普通話，老板娘用當地話嘰咕幾句，農民直接買走一噸，廠家業務員丈二和尚摸不著頭腦。

　　在河南，某廠家業務員進行終端促銷，溝通無進展;旁邊是老板忙著數錢，原因是老板指明主推另一個品牌，原因是那個品牌在當地反應效果好，容易推廣賺錢。

　　在山東，某知名廠家品牌業務員甲隨經銷商下鄉拜訪客戶，本來精心準備的賣點說辭，走進店，寒暄、喝茶之后，業務員甲剛開始介紹自己的產品就被零售店老板打斷了，零售店老板憨厚的說：胡哥叫我賣什么我就賣什么?跟著胡哥有肉吃!我趕明兒拖20噸。”市場營銷畢業的業務員甲興奮加郁悶。

　　在云南，某廠家業務員乙在當地為了盡快開發客戶，沒有做好調查就開發了客戶張某，結果合作之后才發現張某實力較小，資金短缺，網絡不全，而即刻換代理商已經來不及，一年該區域銷量只完成了任務的三分之一。

　　在遼寧，某廠家業務員丙與客戶進行談判，客戶鄧總說“兄弟，干了這三杯，趕明兒打兩個個車全部鋪貨下去”，丙“咱是名牌還鋪貨啊”，鄧酒杯一抬“俺們這旮旯，不鋪貨啥牌都進不去，鋪貨才有機會當名牌”，丙豪情萬丈一口氣干掉半瓶白酒。

　　不論你信或不信，這樣的故事每天都在農資界發生;這，就是農資渠道的力量。選到好的合作渠道，也許你可以睡覺也能數錢，年底還能拿銷售冠軍;選了差的渠道，不論你怎么努力，總是恨鐵不成鋼的著急，其實你不明白的是“咸魚，之所以是咸魚，翻身的機會本來就很少。”(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)