【中國鞋網-營銷診所】供應商與賣場合作，自然會碰到許多問題。對于供應商來說，要想與賣場合作，首先就得隨時做好應對各種問題的準備。而關鍵之處在于，這個解決問題的成本會有多高?正所謂“條條大路能羅馬”，解決問題的思路和方法有很多種，這自然需要花費時間和成本，其所付出的代價也是大不一樣的。作為供應商業務員，只要肯用心，一定能想到許多既省錢又有效的方法。可大多數業務員在面對各類賣場問題時，卻總習慣于“用錢搞定一切”的思路和方法，這又是出于什么方面的原因呢?

　　為什么業務員總習慣于“用錢搞定賣場”?

　　在供應商與大賣場合作過程中，存在許多觀念上的“誤區”。諸如，“用錢搞定大賣場”之類。這些錯誤觀念并非憑空產生的，而必有其產生的“根源”。其實，若仔細分析一下這些觀念產生的“源頭”，便很容易找到原因。通常說來，“用錢搞定賣場和采購”的言論大都是從終端一線的一些業務員口中傳出來的。那么，作為企業終端的一線銷售人員，他們為什么要向上傳達這樣一個觀念，其最終的目的又是什么呢?

　　賣場方面有人“要錢”

　　正所謂“常在河邊走，難免不濕鞋”。賣場采購便是這每日在河邊行走之人。每天被這么多供應商如“眾星捧月”般供著，難免頤指氣使。再加上賣場管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，難免會動利用自己手上“權力”為自己“撈錢”的念頭。正所謂，“權就是錢”。采購手上掌握著供應商的生殺大權。例如，新品進場、貨架陳列、促銷場地等等……而這些都是要采購點頭，才能順利完成的。既然采購會直接或間接示意業務員，業務員自然會將采購的意圖轉達給企業。

　　推卸自己責任

　　對于大多數業務員來說，以沒錢為借口來做為自己業績不佳的推脫，是其慣用的一種手段。甚至許多業務員還會暗地里打聽競爭對手都給了賣場和采購哪些或明或暗的“好處”。其目的，就是想讓企業建立起這種“花錢辦事”的觀念——既然公司沒錢投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也屬正常現象。

　　預留“私心”

　　任何人都會存在“私心”，業務員做為組織的一個成員，在考慮組織利益前，他們更關心的是自己的利益。也就是說，自己能夠從組織給賣場的利益中，得到什么好處?與采購建立關系，除了更好地為企業服務外，業務員也有自己的小“打算”。企業給賣場和采購的費用，都是要經自己手的，正所謂“雁過拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。這也是為什么業務員總會以費用，來為自己的業績做辯解。其實，有許多是打著賣場和采購的名義，為自己掏錢的。

　　懶得思考

　　在商業領域內，任何事情都可以通過錢來解決。但這并不意味著，不存在其他解決問題的手段。作為業務員，之所以習慣于“用錢搞定一切“的思維模式，正是處于其潛意識里的惰性的緣故。從根本上講，錢是一切解決方法中，最直接，也是最簡單的一種。既然用錢能解決一切問題，自己又何必去費腦子想其他的辦法呢?還不如落個省心為好!

　　缺乏技術手段

　　在一些業務員的腦子里，他們除了“用錢搞定賣場和采購”外，壓根兒就不知道還有什么其他的方法和手段能夠搞定采購。一方面，企業沒有對其實施相應培訓，沒能教給其一些具體的方法和手段;另一方面，業務員自身不善于深入思考。

　　缺乏信心

　　在商業社會，錢是人與人交往過程中一個十分重要的因素。尤其對于那些中小供應商，業務員在與采購進行業務交往時，總是顯得“底氣不足”。——由于企業實力與賣場懸殊過大，而缺乏自信。為了給自己“壯膽”，便用“錢”開路。

　　企業疏于管理

　　其實，許多業務員的錯誤“觀念”和“意識”，都與企業疏于管理有著密不可分的關系。由于企業平時疏于對員工實施“規范化教育”，再加上對員工的管理存在一定“代溝”，自然會讓業務員自身沾染上一些“不良習氣”。目前，一些大企業都十分重視對基層員工的“教育”工作，讓業務員在一進企業時就接受“洗腦”。通過提前對業務員“灌疏”一些正確的思維，來強化對業務員的管控。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）