【中國鞋網-營銷診所】商業模式如空氣，身在其中者經常忘記它的存在，而當你渴望感受它的時候，多半已經窒息得不行了。成功企業的商業模式，可以用來頂禮膜拜，最好不要照搬套用。一顆痣，在美人的臉上那是尤物，惹上了凡人就有礙觀瞻。葉敦明覺得：成功企業的商業模式，如同一個成功者的回憶錄或傳記，很多內容都是他人強行總結的，順著成功去找原因是很輕松的事情，而且可以講的繪聲繪色。圍觀者若是不明就里地照盤全收，無疑是拿著金勺子吃毒藥，邯鄲學步的教訓定會重演。

　　商業模式，與其說是學習，不如說是探討與解析，目的在于啟發自己的經營思維。金字塔產品模式，上下通達，最為常見;基礎產品模式，以產品的高市場占有率帶動后續的服務盈利，好比下棋的前后手;品牌化終端，無論是網上還是網下，都已經成為品牌展示、信息流通與服務開展的主陣地;專業化利潤模式，是很多工業品企業可望不可即的，要想擁有核心技術，技術研發實力與管理至關重要，而市場研究與開發、項目管理能力也不可或缺。

　　產品金字塔模式，工業品企業最為熟悉。高端產品做形象、打開行業市場或攻進某類客戶，像一個楔子;中檔產品銷量與利潤兼顧，占據核心目標客戶，奠定品牌江湖地位;中低產品跑量，時不時來個價格展，讓對手們其疲于奔命，自己護住中高產品并相繼開疆拓土。葉敦明建議：工業品企業，不妨細琢磨一下白酒行業，高端產品做足影響力之后，主推中高端產品，此時，品牌影響、價差、渠道留利、產品線延展，都能順勢而為。項莊舞劍意在沛公，是產品金字塔模式的變招之一。中高端產品市場若想做的大、坐的穩，還需要促銷型產品的側翼支持，戰術性產品能做到戰略性打擊力，是產品金字塔模式的變招之二。一個區域或行業，采用多家代理商的競爭與制衡機制，將廠商合作的主動權掌握在自己的手中，則是產品金字塔模式的變招之三。

　　產品可以不賺錢，服務卻可以賺大錢，這就是工業品營銷的“基礎產品模型”。產品銷售量大、客戶覆蓋面廣、市場影響大，于是后續的服務就有了牢固的客戶數量、品牌認知等基礎，配件、維修、培訓、升級改裝、大修、回購、置換等服務營銷，便有了搭載的可能性。工程機械、機床、工業車輛(比如叉車)等行業，金融租賃、操作人員培訓、二手設備回收、大修、再制造、打包服務(比如年度維護總合同)等服務性業務，會成為領導性企業的新增贏利點、小而專型企業的主導贏利點。

　　工業品營銷渠道扁平化的背后，是簡單、粗獷與混亂。扁平化的愿意，是讓渠道合作商多做一些增值服務，進而在銷售和服務贏利上取得合理的平衡，達到“做好一個老客戶、勝似開發十個新客戶”的渠道持續精耕狀態。沈陽機4S店、三一重工6S店，是渠道革新的榜樣。葉敦明認為：工業品4S店是靠模仿汽車4S店起家，進而演變為區域營銷中心的主平臺，下一步的發展方向則可能成為工業服務商基地。工業服務商基地，不僅是銷售與服務的前移，也是研發、采購、產業政策結合、區域精耕、客戶新型戰略合作等產業化經營的深度本地化。

　　靠專業技術起家的工業品企業，有兩個發展方向：深度發展，一個技術帶動一個產業;寬度發展，一個企業帶動一個平臺。兩者沒有優劣之分，關鍵在于外在機會與內在信念。更多的工業品企業，適合專業化利潤模式，依靠產品、技術、方案、服務的創新，深耕細分市場。葉敦明認為：專業化，并不完全是技術高端化，反而是看得見、能做到的客戶使用價值是中心，而體系化營銷，就是專業化運營的關鍵。技術，專業化的一個組成部分，只是潛在的生產力，必須經由營銷的轉化，方能對外交換價值、對內實現戰略目標。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)