【-鞋世界導(dǎo)刊】降溫了降溫了，你補單了嗎?前段時間，S品牌代理商吳總用QQ個性簽名道出了自己的煩惱。現(xiàn)在都提倡波段上貨，但今年許多區(qū)域一夜入秋，各商家有點措手不及，眼看旺季來臨，廠家的補貨又沒有動靜，消費者你傷不起，叫人如何是好?吳總不禁心生感嘆，“這科學(xué)的波段上貨難不成是偽科學(xué)，到底該如何上貨?”
所謂波段上貨，是指店鋪在上新品時不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使營業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰。例如秋鞋可按初秋、仲秋、深秋等幾次上貨(季節(jié)表現(xiàn)不明顯區(qū)域就沒有必要如此細分)。
對于終端店鋪而言，波段操作能增加其店鋪的新鮮度和吸引力。在季初把所有新貨一次性擺上店鋪，往往造成開始產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額越低的局面。而且，好賣的貨賣完了，剩下不好賣的貨，也難以調(diào)動導(dǎo)購員的積極性。另外，如此上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導(dǎo)購員一時難以記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。
做好上貨管理計劃
訂貨之后下單，下單之后生產(chǎn)，生產(chǎn)之后上貨。目前，大多數(shù)品牌公司都是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，而加盟商則是收到貨后第一時間陳列出來。這樣，到了季末，60平方米的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。
行業(yè)專家表示，上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后立即制定一個初步計劃。首先應(yīng)該結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時間，計劃出上幾次貨、每次平均上幾個款、每隔幾天上一次新貨，然后再根據(jù)計劃上新款。“這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識，而且顧客看到新款的頻率也會更高。”
掌控上貨頻率及時間點
新貨上市波段應(yīng)該掌握怎樣的頻率，其實沒有一定之規(guī)，完全取決于你貨品的特點、品牌的定位、產(chǎn)品銷售生命周期以及顧客對貨品更新頻率的要求。按一般規(guī)律，年輕的、時尚的、季節(jié)性較強的品牌，可以按照較高頻率的上貨波段來操作，一年六到八個波段較適合。而作為受季節(jié)影響不大、時尚度較低的品牌，其一個款式往往能持續(xù)暢銷四、五個月甚至更長時間，一年四次的上貨波段比較適中，過于頻繁的上貨波段反而會影響品牌的價值感。但對于產(chǎn)品旺銷期只有一兩個月的快時尚品牌來說，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來始終保持貨品的高新鮮度，這種類型的品牌一年要有十次、十二次，甚至十四次的新品上貨波段。現(xiàn)在，有的國際快時尚品牌甚至完全打破了季節(jié)分割的概念，以每周為單位來推出新款。
對于新貨上市的時間點，太早和太晚都不利于銷售。現(xiàn)在，很多商家的做法是，比實際季節(jié)變更的時間早一個月左右上市換季的新貨品。例如，一個一年八次上貨波段的年輕時尚品牌，則春夏季的新貨上市時間進度應(yīng)該是，一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此來隨著氣溫的逐漸變化，安排不同品類的新貨品循序漸進地上市銷售。不過，南方和北方的季節(jié)變化會有一個月左右的時間差，北方冬季長夏季短，南方夏季長冬季短，物流人員應(yīng)該根據(jù)本地季節(jié)的具體變化再進行微觀的調(diào)整。
有人說，每年的新貨上市時間可參考去年同期的銷售分析進行安排，這個不太確切。因為有時僅從數(shù)據(jù)看，并不能反映所有問題。如果去年貨品上晚了，光從數(shù)據(jù)中是看不出問題的，只會反映出售罄率不高的數(shù)據(jù)結(jié)果。所以一定要根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蜢`活處理，切忌照搬依賴去年數(shù)據(jù)。
讓導(dǎo)購員模擬訂貨
店鋪里負責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差幾月甚至半年。專家建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責(zé)訂購的人要與店長及導(dǎo)購交流，告訴他們這季訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會議，給每個導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。
模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)此前買手認為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做好促銷方案;如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。
量大款提前探市場
鞋行業(yè)秋冬新品首次上貨時間，大部分集中于8月初。走在競爭對手前面將新品擺上櫥窗，能給消費者留下更深印象，也可吸引一些時尚的消費者。但提前上貨時不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。專家分析稱，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應(yīng)。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。
專家認為，如今大部分鞋產(chǎn)品都有走向細分，更加注重時效性，所以上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，一些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。除此，加盟商還要考慮到款式之間的競爭，比如，兩個相類似的款式，就最好不要同時上貨。
謹慎補貨
加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補一件。此時應(yīng)該分析該款的銷售生命周期，并預(yù)測每天的銷售量。其中，銷售生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r長和最大數(shù)量等。
“比如，某款產(chǎn)品可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補的總量。得到總量之后，再根據(jù)顏色和尺碼進行分配。”行業(yè)專家表示。
此外，補貨還應(yīng)該考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就應(yīng)該減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個別暢銷款進行大量補貨，那么，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。此時可以把陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹慎補貨。
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波段上貨 讓對手折服
馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實上，馬克·華菲的款式其實會更多。
給顧客造成這種錯覺的原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一排，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對于導(dǎo)購員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對顧客的推銷。
再者，杰克·瓊斯因為在第一波上貨只上了45款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時候，杰克·瓊斯還能補上第二波30款新款，而在同樣時間段里因為馬克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個時候，杰克·瓊斯的整個門店看起來就有很多新品，導(dǎo)購員會覺得很有動力，顧客也會不斷的再來看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
