【-鞋世界導刊】市場環境在變，代理商的經營思路卻不一定能迅速跟上來，過去的功臣，現在可能變成“軟肋”。如果理念不同，應該首先考慮能否通過溝通、培訓等方式調整代理商的思路;如果實力不夠，則看這個代理商是否有培養的前途，如果廠家通過支持能夠使他快速成長起來，我們就不妨多支持他，這樣培養起來的代理商對企業的忠誠度也會非常大。當然，如果代理商與企業之間的理念確實相差很大，不可扭轉，那廠商分手也是社會經濟價值規律使然。

　　既要找到新的代理商，又要避免當地市場不受大的動蕩，達到“散買賣不散交情”，有何策略?

　　1、接觸當地部分比較優秀且符合企業發展要求的代理商(其他競爭品牌的也可)，不進行實質性的談判。這樣可為迅速找到新的代理商做好準備，以防萬一。

　　2、接觸現有代理商的營銷網絡，增進廠家與渠道之間的感情，維護廠家與渠道之間的關系。每個代理商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發商。產品要繼續在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，我們需要去培養終端和二級批發商對廠家的忠誠，對產品的忠誠。為日后在轉換代理商時可以順利地將廠家與渠道的關系良好過渡，減少更換商家帶來的損失。

　　3、維持與現有代理商之間的感情，以便順利地、友好地更換代理商。如果你處理不好與現有商家的關系，也許換來的就是代理商的憤怒，甚至仇恨。商家也許會利用各種手段攪亂你的市場，使企業的產品無法在市場上立足，比如利用庫存低價沖貨、通過自身的關系封閉渠道等。

　　做好以上準備工作后，更換現有的代理商還必須選擇一個適當的時機。時機把握的好與壞也是更換能否順利展開的重要因素：

　　1、未摸清代理商的下線網絡之前不要換。如果你對代理商下線網絡一無所知，攤牌后代理商就會說：“你敢動我試試，我不做，這個城市你就進不來。”反之，你可以利用老代理商的原有下線網絡保住銷量，建立新代理商的難度也小得多。

　　2、即將進入旺季和旺季時不要更換代理商。做市場需要時間，更需要抓住銷售的黃金季節。旺季一旦變動了代理商，必然會延誤戰機，浪費掉銷售的季節。也許銷售旺季更能夠使你綜合客觀地評估代理商，找到更換或者不更換的理由。

　　3、所押企業的貨款較多時不要更換代理商。因為分手總不會像聯姻那么愉快，盲目更換勢必會給企業帶來更多的呆帳壞帳。

　　4、代理商庫存產品較多時不要更換。這種情況下，首先很難找到接手的下家代理商，如果不解決代理商的庫存更會傷害與代理商的關系，造成代理商的惡意串貨、低價傾銷等事件的發生。但有種情況例外，如果代理商砸價、沖貨、拖欠貨款，而且賬款逐漸攀升，這種代理商根本就是“毒瘤”，繼續合作只有壞處沒好處，必須馬上“干掉”，否則這個月他欠30萬你不敢換他，半年之后他就欠你50萬了。

　　5、代理商對企業和產品興趣依然高漲時不要更換。因為這樣會影響你在當地市場上的聲譽，更會帶來代理商對企業的仇視。

　　除此，更換代理商還需特別注意：

　　1、動手換客戶時，一定要先把客戶的庫存清空，防止客戶手里有大量的庫存產品跟你搗亂。具體方法如：用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區域調貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。

　　2、換代理商時要講明公司換他的“苦衷”，指出他在經營管理上待改進的地方，讓他明白自己的不足之處，盡量不要激化矛盾。但實際上往往難免有沖突，代理商大多不是不懂公司為什么要換掉他，只是為了維護自己的利益，“揣著明白裝糊涂”，如果企業衡量市場狀況決定必須換掉該代理商，就不要被他的“情緒”嚇倒，這種原則問題上的猶豫和軟弱，往往會葬送市場。

　　3、不少企業受制于“大客戶(銷量大)”，怕換掉這個客戶銷量損失嚴重，實際上要分清這個客戶是“真大”還是“假大”——如果這個客戶銷量是在終端售點實現的實際銷量，那么他是“真大戶”，更換“真大戶”，企業的確要小心。更多的所謂大戶不是做終端銷售，而是通過給二批發貨，甚至去外區沖貨完成銷量，這就是“假大戶”。“假大戶”的銷量只不過是庫存轉移，而且其沖貨行為嚴重擾亂市場秩序，打擊其他客戶的積極性，對企業百害而無一益。換掉“假大戶”理順市場秩序，清理原來被他沖亂的市場，銷量只會上升，決不會下降。

　　更換代理商，廠家和商家都會為此付出轉移成本，并且或多或少會引起代理商的對立情緒。所以，在更換時一定要深思熟慮，進行綜合評估。當然，為了得到更多商家的支持，擁有良好的人緣，廠家可以通過其他的一些辦法進行化解，比如為代理商推薦一個在其他區域銷售非常良好的非企業競品的產品，給代理商一個利潤增長點;繼續為代理商的員工隊伍提供培訓的幫助;繼續為代理商提供行業的發展信息等。

　　“分久不合，合久必分”。廠商都是圈中人，沒有不聚頭的時候。如何合，如何分就得講究技巧，如真能做到散買賣不散交情，那是再好不過了。

　　贈言廠商

　　合作不應該是雙方都扒掉“一層皮”，而應該是雙方都穿上“一層暖”。

　　我們都是只有一只翅膀的天使，只有互相擁抱才能一飛沖天。

　　在一起是前世修來的緣分，一起塑品牌做市場需要相互欣賞，優勢互補，分工合作，將來保持在一起就是一種成功，相信明天起我們都會有新的成長。

　　不要總算計別人賺了多少，關鍵是自己是否達到目標并超越過去。

　　不管對方是否比自己更有力提供支持，我都要做一個優秀的合作者，持續奉獻會感化引導對方一起創造合作奇跡。

　　以欣賞的真誠胸襟看伙伴長處，以幫助的態度對待伙伴的不足，以整合的眼光放大雙方資源利用�！　�(-最權威最專業的鞋業資訊中心，)