【-鞋世界導刊】為保證自己的利益，對代理商干涉過多，代理商也許會拂袖而去;如果徹底放權，又很容易被其牽制，喪失對銷售終端的控制。聰明的廠商應學會以下玩轉代理商的策略，使兩者達成互惠互利的共榮關系。

　　不要慣壞他

　　一個做得不錯的代理商會時不時地向廠家提出這樣那樣的要求，時常讓廠家叫苦不迭。答應吧，其他區域的代理商可能會覺得你不公平，不答應吧，又怕打擊了他的積極性。

　　一個忠告：“客戶永遠是對的，但不是客戶的每一個要求都是要照辦的。”這是維護企業利益和保持良好顧客關系的良方。特別是在你和客戶達成生意前，你對你手中的權限要有保留。在你能為客戶解決一些問題時，也不應該太過爽快，要不他會認為一切理所應當。讓客戶知道他的一些要求是你經過費勁的努力才實現的，這樣客戶會對你有感恩的態度，認為你不但會給他帶來賺錢的機會，你還在不斷地幫助他賺錢。

　　廠家與代理商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關系的擺正和理順，制定與代理商的政策條例，是理順關系的前提。當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的政策，以促進雙贏更加長久。但有一點必須記住，千萬不要慣壞了你的代理商，被慣壞的代理商隨時都會和你翻臉，那麻煩可就大了。

　　先“小人”后君子

　　有的營銷人員因為和老客戶關系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時候都是口頭上的協議，沒有書面上的約定，造成很多沒有必要的麻煩。

　　“無規矩不成方圓”，一定的約束，納入代理商政策必不可少。銷售政策是營銷人員運作這個組織的一個重要依據，這也是銷售成功的不二法門。

　　我們對于代理商的銷售政策，大致有價格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽政策，在制定政策時要根據企業本身情況，結合市場的變化來制定。當然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價格上留有一定的空間，以確保應對市場之變化。有了約束力，在良性的控制、督導之下，銷售工作才有可能達到更好。

　　拒絕盲目施壓

　　企業總想把代理商的銷售任務定得高高的，而代理商則希望企業定的任務越容易完成越好。在這一個對立中，企業盲目給代理商加壓，結果代理商完不成，銷售產品的興趣會越來越淡，吃虧的還是企業，因為要重新發展一個代理商并不那么容易。

　　在市場競爭中，我們很難把控好一個區域一年到底能銷售多少，各品牌在同一市場瓜分的比例也很難確定。因此在定銷售任務時，要多和代理商溝通，任務制定要合理，使代理商在努力后能夠完成。

　　用信息拴住他的心

　　眾多國外企業皆把生產和庫存的第一手資訊，通過電子郵件、電話方式，在最短的時間內傳遞給代理商，甚至有的公司的存貨系統與代理商連線，代理商透過連線，可以更精確地知道每一項產品的動態和出貨排程。在線上便落訂，同時也可以使雙方及時溝通產生互動。

　　讓代理商們融入企業經營中，充分了解來自企業的行銷計劃、產品的發展、新產品上市的動態，以及市場的趨勢與流行，廠家要學會利用信息這根紐帶，牢牢拴住經銷商的心。廠家不妨給代理商統一配置電腦，要求代理商通過電子郵件每天給公司上報前一天的銷售情況，這既為代理商解決了辦公用品，又能及時洞察市場情況，一舉兩得。

　　間接替他打市場

　　“請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事。”這是成功的營銷人員最常見的成功經驗。有一個營銷員，他的業績幾乎月月第一。其實和他一起去市場，就不難發現他成功的秘密。當很多營銷人員在酒桌上和客戶套近乎時，他卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調查銷售終端的情況，他甚至比客戶更了解哪個零售點缺什么貨，及時通知客戶配貨。這樣的營銷人員客戶怎么會不喜歡，業績不上去才怪。

　　額外誘因誘惑他

　　許多企業把給代理商的返利分拆為月獎、季度獎、半年獎、年終獎勵……并伴隨著這些獎勵提出相應的條件，這的確刺激了代理商。但時間久了，代理商也會麻木，認為一切理所應當。如果廠家做這樣一個活動：“銷xxx產品，圓你汽車夢想”，這對于經銷商是不是一個意外呢?再比如提供出國旅游、高級培訓等等，激勵他們不斷地創造銷售業績。在激勵中，最容易讓代理商切身感到大家都是一路人。作為代理商來講，選擇性很大，他們賣誰的產品都一樣，有了這激勵的額外誘因，他們更會“死心塌地”地銷你的貨。

　　近年來，溫州紅草帽鞋業發展較快，其中很大一部分原因是其廠商關系處理得好。紅草帽公司通常采取“思想溝通+實地解決”策略來避免或者解決矛盾。他們首先會根據自己的營銷敏感度，提前預估狀況，經常組織客戶培訓，包括年會培訓和臨時培訓等，以此統一代理商、經銷商和廠家的思想，做到步調一致。如果矛盾已經產生，公司通常會派人親自去代理商處實地了解，一方面實地調研，針對性解決問題，提高解決問題的效率，另一方面，通過情感投入穩固合作者。如此一來，廠商上下一心，業績也不斷提升。 (-最權威最專業的鞋業資訊中心，)

　　(此文摘自《中國中小企業》，有刪改)