【-鞋世界導刊】“沒有永恒的朋友，也沒有一生的敵人，只有一世的利益”，廠家和商家都喜歡用這句話來界定彼此的關系。正是因為把此話當成金科玉律，有多少廠家和商家上演了一出出爾虞我詐、悲喜交加、誰強大誰當老子的商界怪現狀。廠商之間因為一時利益和營銷近視易陷入“店大欺客，客大欺店”的惡性循環;廠商對決結果是兩敗俱傷，好端端的市場變得千瘡百孔，不可救藥。

　　由于中國市場經濟尚處初級階段，加上歷來商人的功利性，目前大多行業廠商關系都面臨著嚴峻的挑戰，鞋服行業也不例外，具體表現在以下幾個方面：

　　一、直接利益沖突

　　廠商雙方趨利性都強，在這種情況下，廠商之間的關系主要靠產品銷售給雙方帶來利益作為唯一的維系紐帶。然而，在實際過程中，由于產品同質化與行業利潤下降，價格無序，使代理商和經銷商生存資源匱乏，賺不到心滿意足的錢。代理商埋怨廠家產品單一或更新換代慢，廠家指責代理商不忠或市場運作能力低下，在這種無聊的爭吵中業績越來越差，關系就進一步惡化，直接蛋打雞飛。

　　二、渠道沖突

　　品牌商過河拆橋，不加控制地發展渠道商，經銷商也對此耿耿于懷，也沒有忠誠、沒有緊密合作可言，因此渠道的不穩定和市場的不穩定也就不奇怪了。不少品牌推廣市場時都有這樣的教訓，一個地區發展了兩個經銷商，銷售額卻下降了。一些經銷商放棄一些比較成熟的品牌，基本是因為品牌市場太亂，無法盈利，不得已而為之。

　　三、推廣沖突

　　廠商約定在規定的區域內大規模拓展，但代理商的“別有用心”和“不盡力”讓合作變得撲朔迷離。

　　“別有用心”——某些代理商盡管擁有十足的資金實力，但代理某一品牌的意圖與品牌企業間有時卻存在著差異，有些代理商代理品牌只是為了掙取更多的資源，在消費者的眼中彰現出不俗的實力與風范，集眾多品牌于一身，然而卻打著自己的“事業算盤”，通過各種方式銷售自己品牌的產品。“不盡力”——代理商在整個市場拓展的過程中，每當品牌企業提出合理的要求，他們以擁有的渠道資源為盾，向品牌企業提出更多的條件，這種貪婪的交換思想阻礙了品牌企業在目標區域的發展。最終，在競爭對手的沖擊下，品牌無法有效地開展銷售活動，市場份額不斷減少，節節敗退。

　　四、管理沖突

　　一方面，品牌在推廣市場過程中缺乏管理，廠家認為管的太死會限制品牌的發展，因此對一些市場違規現象睜一只眼閉一只眼，有的品牌在自己庫存壓力大的情況下，也會以極低的價格傾銷(常常低于批發價)，由于渠道缺乏管理，沒有統一的政策，渠道商也只好隨行就市地亂買，于是有了市場混亂的大環境。當一個品牌的產品不能給渠道商帶來利益時，這種產品很容易成為價格戰的炮彈。大家都用這個品牌低價傾銷吸引顧客，于是有了這些品牌的快速增長，但當品牌的炮彈作用完成時，品牌也將壽終正寢了，怨恨也由此產生。

　　五、目標沖突

　　代理商認為，盈利是自己的，倒了牌子卻是人家的，做好了市場有可能被品牌商收回，所以缺少市場投入，以短平快操作市場的例子隨處可見。而廠家則對此不屑一顧，不斷安慰自己，“東方不亮西方亮”，大不了拆東墻補西墻。廠商都無企業發展戰略規劃，造成無長遠目光，只圖眼前，這樣雙方很難求得思路、目標統一，當然行動就不會一致，還有可能是南轅北轍。

　　六、價值觀沖突

　　價值觀差異大，管理不能對接。廠家大多都在逐步形成自己的企業文化，對代理商的經營理念和能力要求不斷提高，要求從粗放式經營到市場的精耕細作，然而代理商和經銷商大多是“坐商”，只進行簡單的個人隨意管理，在市場精細化管理能力方面較為欠缺，經營理念與員工隊伍素質有很大差距，沒有形成自己的核心專長與技能，無法產生獨特價值，跟不上廠商發展的要求。這極易導致廠家精心塑造的品牌價值內涵被代理商和經銷商扭曲，造成消費者誤讀，這樣的結果是“有志向”的廠家萬萬不愿看到的。

　　七、話語權沖突

　　大家都在開始從過去純粹的做買賣，變成開始思考戰略問題，思考自己的地位問題。如何從弱勢群體變成優勢群體，平等對話，這是話語權的問題。一位新銳代理商說：“我們不甘心成為這個商業鏈的附設品，不能總扮演令人生厭的吸脂者，我們應該而且能夠成為商品價值鏈的中場發動機，是制造商業價值的優勢群體。”但一些“老觀念”作祟的廠家，則想方設法將代理商的這一思想扼殺在搖籃中。 (-最權威最專業的鞋業資訊中心，)