【-鞋世界導(dǎo)刊】如今，終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到人才競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)，掌握卓越的銷售技巧已成為市場(chǎng)人員生存的不二法門(mén)。如何鍛造這把“神兵”呢，我們看看幾位金牌店長(zhǎng)怎樣說(shuō)?

　　品牌：日泰

　　店長(zhǎng)：常艷

　　地址：遼寧省盤(pán)錦市大洼興盛路239號(hào)

　　最好的技巧是關(guān)心和服務(wù)

　　來(lái)日泰已6年，我一直注重店鋪人員的銷售技巧的學(xué)習(xí)和分享。在我看來(lái)，終端銷售人員應(yīng)該具備的銷售技巧有：富有熱情，主動(dòng)和熱情的招待任何客戶，給客戶良好的第一感覺(jué);具有上進(jìn)心，善于挖掘顧客的需求，能夠?yàn)榭蛻糁��?學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，相互協(xié)作。

　　對(duì)于銷售技巧來(lái)說(shuō)，客戶服務(wù)也是重要的一環(huán)：找到店鋪的唯一性，即競(jìng)品沒(méi)有的優(yōu)勢(shì);抓住老客戶，建立區(qū)域客戶網(wǎng)絡(luò);提煉產(chǎn)品賣點(diǎn);還要引導(dǎo)客戶試穿，試穿率直接影響著成交率。

　　不忙時(shí)，我會(huì)安排店員熟悉庫(kù)房，了解庫(kù)存信息;學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，掌握基本的銷售技能;同時(shí)通過(guò)實(shí)際案例給員工講解銷售技巧的運(yùn)用。前幾天，有位顧客帶著女兒來(lái)買(mǎi)鞋，由于小時(shí)候受到驚嚇，小姑娘大腦受了刺激，試鞋時(shí)很不順利。我發(fā)現(xiàn)小姑娘好像不喜歡，但顧客還在給她試穿，小姑娘慢慢吞吞的說(shuō)，“不……舒服，不……舒服”。我立即過(guò)去，蹲在小姑娘面前小聲對(duì)她說(shuō)，“好，好，不舒服咱不要了，姐姐帶你再去選其他的。”就這樣，我?guī)е�小姑娘選了一雙她比較樂(lè)意的，而且特意拿了大一號(hào)的。顧客看到女兒開(kāi)心的笑容后，隨即也給自己挑了2雙，第二天更帶著朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)了一雙，還辦了一張會(huì)員卡。

　　其實(shí)，最好的銷售技巧就是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心和服務(wù)，這也是我們宋總(日泰沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理宋迎春)經(jīng)常給我們講的。

　　品牌：靚度

　　店長(zhǎng)：陳琳

　　地址：成都市武侯區(qū)金花鎮(zhèn)中國(guó)女鞋之都靚度二店

　　多提建議 真誠(chéng)待客

　　恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)，窩心的服務(wù)，良好的銷售技巧對(duì)于店鋪的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)非常重要。我常用銷售技巧有幾點(diǎn)：

　　開(kāi)場(chǎng)白。顧客到店后先做一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推薦。我們要像演員一樣，事先準(zhǔn)備好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng)，積極主動(dòng)的向顧客推薦適合他的產(chǎn)品。

　　真誠(chéng)待客。對(duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析，聽(tīng)其言、觀其行，分析其身份與需求，確保是有購(gòu)買(mǎi)需求且能做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。當(dāng)然不能放棄任何一位顧客，但也不要浪費(fèi)時(shí)間，要以最快的時(shí)間洞悉顧客，銷售效率才能提高。

　　銷售建議。多數(shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)之前對(duì)商品并沒(méi)有多少了解，導(dǎo)購(gòu)人員要抓住機(jī)會(huì)與顧客溝通交流，使其明白自己應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品。顧客可能暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但會(huì)依照我們的建議去選擇商品。這就取得顧客的信任，也就可能成為我們的回頭客。

　　敢于成交。關(guān)鍵時(shí)刻要讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，購(gòu)買(mǎi)的利益點(diǎn)要合情合理地說(shuō)到位，多給顧客信心，多鼓勵(lì)顧客下決心;同時(shí)適度制造緊迫感，促成交易。

　　品牌：卓詩(shī)尼

　　店長(zhǎng)：?jiǎn)虝?shū)秋

　　地址：湖南省株洲市紅旗廣場(chǎng)東都步步高一樓卓詩(shī)尼專柜

　　銷售技巧靠學(xué)更靠悟

　　一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員，肯定是一名優(yōu)秀的銷售人員，必須掌握一套高超的銷售技巧。在這些技巧的支撐下，我們將會(huì)創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。 我對(duì)員工的銷售技巧非常重視，不僅要求她們掌握各項(xiàng)技能，還要求大家多學(xué)多思考多總結(jié)，不斷提升自己，養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　面對(duì)客戶時(shí)，我通常先通過(guò)提問(wèn)對(duì)客戶作出分析，判定其屬于外部認(rèn)定型還是自我認(rèn)定型。外部認(rèn)定型的則積極引導(dǎo)，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣;對(duì)于自我認(rèn)定型，則先認(rèn)同他，再根據(jù)具體情況進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再臨門(mén)一腳。

　　工作之余，我們經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售技巧方面的知識(shí)，如《導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)才對(duì)》這本書(shū)，我們都在學(xué)習(xí)，并在學(xué)習(xí)之后將書(shū)中的案例及個(gè)人心得與大家分享。所謂“師傅引進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，培訓(xùn)做得再多，自己不去思考、不去體悟，肯定難有大的收獲。我們不要求員工記下多少句應(yīng)對(duì)顧客問(wèn)題的答案，而是希望通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己，真正做到創(chuàng)造性地服務(wù)顧客。這樣才能體現(xiàn)出卓詩(shī)尼品牌的獨(dú)特之處，才能贏得顧客的認(rèn)可和支持。在銷售技巧的培訓(xùn)方面，公司也安排了大量的時(shí)間。