面對激烈的市場競爭，面對苛求的經銷商，面對挑剔的終端用戶，面對挑戰性的銷售指標，區域市場的銷量從哪里來？區域市場的銷量增長在哪里？
　　區域銷售經理不能只選擇退縮，而要有不斷進取的銳氣。思路決定出路！明晰思路找對方法，然后知行合一，就會事半功倍，否則終日碌碌無為，只有苦勞，沒有功勞。
　　區域銷售經理在區域市場拓展規劃上，如果沒有一個整體觀、大局觀、系統觀，就會陷入繁瑣的日常營銷工作當中，經常會出現頭痛醫頭、腳痛醫腳，壓了葫蘆浮起瓢，從而無法從根本上找到解決問題的出路。
　　一些區域銷售經理把時間花在整天牢騷滿腹，抱怨產品、抱怨價格、抱怨指標、抱怨促銷，抱怨這，抱怨那。其實，任何行業都沒有十全十美的公司，包括行業內頂尖的企業都是如此。這樣的抱怨牢騷很平常。關鍵是我們區域銷售經理自己要調整心態，學會迎接挑戰，在營銷實踐當中摸索出一套拳術，在目前這樣的平臺上來證明自己的實力和能力。
　　本文僅從銷量來源的角度來思考和分析，即從區域市場的拓展、經銷體系的設置、終端用戶的開發、產品品項的延伸等四個方面來獲取區域市場銷量的完成和增長。
　　區域市場的拓展
　　經常存在的問題：在很多省份的整體銷量完成總是來自那幾個城市，其他一些城市一直沒有開發，沒有任何市場進展。
　　區域銷售經理首先要掌握所轄各個城市區域的整體狀況，通過分析各方面收集來的市場信息來界定清楚哪些是核心區域、哪些是重點區域，哪些是一般區域，這樣才會“胸中一盤棋，下子如有神”。這些細分城市區域有以下其中一個或幾個特點：　　　
　　核心區域－市場容量大、經銷商群體實力雄厚、目標終端客戶多、我司綜合優勢相對明顯等 　
　　重點區域－市場容量較大、經銷商群體實力較好、目標終端客戶較多、我司綜合優勢相對可以等
　　一般區域－市場容量較小、經銷商群體實力弱小、目標終端客戶少、我司綜合優勢相對不足等　
　　在了解整體市場狀況基礎上，區域銷售經理要明晰各個城市區域的拓展順序及時間安排，即分階段進行區域市場拓展。鑒于目前區域人員配置低、時間短、任務重，蜻蜓點水式或撒胡椒面式開發市場效果肯定不會太好，應該集中時間集中精力來建立穩固的根據地，然后不斷向外拓展。可以先易后難，避重就輕，先開發競品相對薄弱的二級城市；也可以先開發中心城市，前提是產品在當地競爭綜合優勢比較明顯；這些都要以每個區域實際狀況而定。在穩固已開發區域的銷量基礎上，向未開發區域尋找銷量。由點到面，只有有效占據每一個據點，才會擁有整個市場面。
　　渠道運作的設置
　　經常存在問題：很多區域由于經銷商不管客觀還是主觀原因不合作，造成所屬城市區域市場的銷量起伏不定，甚至陷入停滯僵局，無法很好實現銷售完成。
　　區域銷售經理需要對區域市場經銷體系結構進行重新設置，沒有必要吊在一棵樹上等死。當然在一些區域，由于與經銷商歷史合作原因，不能馬上斷絕合作。但是如果區域市場容量很大，由于經銷商資金實力有限或者合作狀況不佳致使銷量完成持續不理想，我們可以分小區域、分品項、分終端客戶類型來重新洗牌來設置經銷商。比如：一些產品品項給一個經銷商，另外一些產品品項給另外一個經銷商；一個經銷商做面包蛋糕屋、酒店等終端客戶群，另外一個經銷商主做大中型休閑食品廠等終端客戶群。
　　此外，由于經銷商經銷產品品牌很多，無法集中精力在一個廠家產品上；另外時常受到應收帳款匯兌不及時不得不限制發貨的制約，導致產品斷貨給其他競品讓出市場機會。所以要逐步擺脫（注意：不是徹底完全放棄）經銷商束縛，就要與當地重點終端用戶建立聯系，這樣才會掌控市場，將市場主動權掌握在我們廠家自己手中。
　　鑒于一些區域人員設置較少，很多城市區域還需要依靠經銷商的力量比如人員、資金、客情、影響力等來維護和開發當地市場，無法短時間內實現完全直供終端用戶模式。但可以采取以下思路：對于經銷商無法拓展進去或維持的重點終端用戶，公司要直接洽談建立合作關系，而那些中小終端客戶群可由經銷商來做�；蛘邔τ谀切┲攸c終端用戶可以采取資金流、物流、促銷流等由廠家與終端用戶直接合作、利潤返利獎勵等依然劃歸經銷商的運作模式。
　　終端用戶的開發
　　經常存在問題：我們經銷商還有區域銷售經理眼睛僅局限在面包蛋糕屋這類終端用戶的開發合作上，很容易受季節變化而使得銷量受到嚴重影響。
　　區域銷售經理要開闊眼界，廣泛收集所轄各個城市區域各種類型目標終端用戶信息，除了面包蛋糕屋外，還有月餅中點廠、餡料廠、冰淇淋廠、餅干休閑食品廠、糖果廠等等。這些類型終端用戶都可能是潛在合作客戶，但是需要通過持續性地洽談溝通來鎖定有合作意向的目標客戶。這樣就可以有效避免由于季節變化而使區域銷售陷入迷茫無措之中。比如，7、8、9月份是面包蛋糕屋的淡季，卻是月餅類產品生產的旺季。
　　區域銷售經理要將主要精力致力于當地市場最大的幾家目標終端用戶開發上，來探詢與其直供合作或者三方合作。如果占領當地市場前幾名大戶，不僅每月銷售量有所保障，而且在當地市場也營造一種示范標榜的效應，其他中小型目標終端用戶就會受到影響。某些區域每月銷量完成很多都是一些散戶小戶，做得辛苦、痛苦卻沒有任何增量，也根本形成不了扎實的市場根基。
　　產品品項的延伸
　　經常存在問題：一些區域銷量完成一直固定在若干個產品品項，沒有深挖用戶需求，通過多個產品品項中來突破銷量增長。
　　區域銷售經理要重點針對現有用戶進行維系鞏固，通過技術服務溝通挖掘終端用戶多方面產品需求，圍繞終端用戶的需求來增加其他產品品項或者新產品的使用機會，不斷擠占終端用戶的競品使用量，最終完全替代。這樣可以形成持續性購買與品牌忠誠度，使區域銷售能夠擁有一個相對穩定終端客戶群�！�
　　另外，區域銷售經理還可以通過開發其他類型終端用戶，并且與其建立合作關系，一方面可以增加產品銷售的品項數量，也可以增加產品銷售的回款數量�！　�
　 以上四個方面的思路需要區域銷售經理結合所轄區域市場現實狀況因地制宜、因時制宜采取有效工作方法開展實際行動，從而實現區域市場銷量的完成和增長。