5月30日，巫溪縣文峰鎮長興村，重慶何航鞋業的直播間里，負責人何財明正在和女主播推銷該公司生產的巫溪布鞋。記者 劉旖旎 攝/視覺重慶

“我這款手工做的絲瓜絡布鞋，買一雙也是批發價，要下單的抓緊哦。”5月30日下午，巫溪縣文峰鎮長興村，在重慶何航鞋業有限公司的直播間里，聚光燈下，一名女主播正熱情地向網友推銷該公司生產的巫溪布鞋。

“今天開播一個多小時，就銷售了4600元。”一旁的電腦顯示屏有節奏地跳動著實時銷售數據，何航鞋業負責人何財明告訴記者，“現在還不是銷售高峰期，旺季時我們每天能賣幾萬元。”

一個位于大山里的鞋廠，一雙價格只有四五十元的布鞋，緣何每天都能賣出幾萬元?

專門到杭州學習直播技巧

2013年，時年33歲的何財明和妻子張啟翠結束了在江蘇等地的打工生活，返鄉創業。

“當時我們的想法是做布鞋。”何財明告訴記者，原因有二：一是他們夫妻在江蘇做的就是紡織行業，有一定的資源和基礎;二是巫溪老百姓一直有穿“老布鞋”的習慣，納“千層底”、繡“花鞋墊”、做“輕松鞋”，成為流傳至今的一項民間絕活。

鞋廠很快就創辦了起來，價廉物美的布鞋也贏得了市場的青睞——通過走批發市場的途徑，銷量倒也過得去。

沒過多久，何財明便發現了實體批發銷售的癥結：利潤太低。“我們一般把貨發到貴陽商貿城或者朝天門批發市場，通過那里集散之后再分包下去。這樣的話，我們只是提供了初級產品，一雙鞋的利潤只有0.8-1元。”他思忖，一定要想辦法打通其他銷售渠道。

那時，電商銷售已比較火爆，何財明也“跟風”在網上開了一家小店，但由于沒有任何電商銷售經驗，幾乎沒人光顧。

第一次“試水”無疾而終后，何財明不得不回歸實體銷售，繼續維持著夫妻店的狀態。但突如其來的新冠疫情打斷了實體銷售的鏈條，擺在何財明面前的只有兩條路：要么再搏一把電商，要么關店。

“那段時間我想了很多，最終還是覺得不破不立。”2020年底，已經40歲的何財明自費一萬多元，到杭州學習直播技巧。與他一起學習的，有小網紅，有想當主播的年輕人，也有少數像他這樣做實體謀求轉型的小老板。

堅持直播三個月等來爆單

四天三夜的學習，讓何財明大開眼界：他頭一次知道了什么是選品、推品、促單，也了解到直播還要做視頻、拍照片、會運營。

從杭州回來之后，何財明在2021年3月開通了直播賬號，做了人生中的第一場直播帶貨。

“緊張得很，完全不知道說什么，臉漲得通紅，手也不知道往哪里擺。”回憶起第一場直播時的窘境，何財明笑了。

和他一起做直播的，還有剛從車間質檢崗位挑選出來的工人劉秀果。面對鏡頭，劉秀果連臉都不敢露，“你想想，鏡頭前只有一雙黑色的老布鞋，有多少人會感興趣?”她說。

直播有一個積攢人氣的過程，這個過程可能是幾天，也可能是幾個月甚至更長，許多人未必能堅持下來。“很多時候，直播間只有我一個人，我對著屏幕，不知道講給誰聽，在直播間又說又笑，自言自語，有時候真感覺自己像個傻子。”何財明回憶道。

劉秀果對此表示同意：“我在質檢崗位每個月有幾千元工資，但在直播間只有2000元底薪。東西賣不出去一分錢提成都沒有，氣得我罵老板‘忽悠人’。”

3個多月下來，口舌費了不少，銷量卻沒有一絲起色。就在他們快要堅持不下去的時候，爆單突然而至。

“2021年6月28日!”關于爆單時間，何財明、張啟翠和劉秀果脫口而出——當天，他們做的絲瓜絡布鞋視頻在網上有幾萬的點擊量，讓何財明心里對銷量的提升有了些期待。

當他像往常一樣進入直播間后，發現看直播的人越來越多，這符合他的預期;但出乎意料的是，下單的人也絡繹不絕，“我們一離開屏幕就興奮得大叫，繼而大哭，真的太不容易了。”說起兩年前的那一天，何財明依舊激動萬分。那一天，他們連續直播了好多個小時，但一點都不覺得累。

打通從田間到直播間的產業鏈

從那天起，何航鞋業的粉絲越來越多，銷量逐漸攀升。2021年9月，騰訊公司對其進行了系統的視頻號運營培訓，給何財明帶來了意外之喜——前段時間，何航鞋業有兩條短視頻火了，其中一條介紹絲瓜絡布鞋的短視頻獲得了3.5萬點贊，另一條記錄絲瓜絡鞋墊誕生過程的視頻獲得了2.1萬點贊。短視頻為何航鞋業的視頻號帶來穩定的粉絲數增長，一天漲粉5000到10000不等。

上漲的各項數據最終體現在了交易轉化里。去年9—12月，何航鞋業每月的銷售額都在260萬元以上，全年營收2000多萬元，其中2/3的銷售都來自直播。今年前5個月，何航鞋業的營收也超過了1000萬元。利潤方面，由于直播減少了許多中間環節，每雙鞋的利潤達到了25%左右。

談起如何讓更多人喜歡自己的短視頻，何財明的心得十分簡單：“我們文化有限，也不是演員，所以就不要去裝、不要去演，把最真實的一面、最接地氣的一面展示給粉絲就好。”

隨著鞋廠的生意越來越好，何財明開始嘗試打通從田間到車間再到直播間的產業鏈。在田間，絲瓜絡布鞋是何航鞋業的特色產品，為此他流轉了300畝土地種植絲瓜，讓農民每畝地的收入翻了一倍;在車間，他聘用了125名工人，其中有1/3是脫貧戶、低保戶等;在直播間，他的直播團隊有20多人，劉秀果作為老員工，去年的收入達到了10萬元。

“電商直播，歸根結底就是三個字——新、奇、特。”已經吃到直播紅利的何財明不敢有絲毫懈怠，“我們身處山區，信息閉塞，一定要多看多學。”他要求主播們在每天的直播工作外，一定要留出額外的時間來學習——不僅要學習直播技能，還要學習巫溪當地文化，用本地風土人情為直播引流。

當越來越多鞋子通過直播間賣出去，員工的收入也水漲船高。收入高了，留下的“寶媽”也多了，留守兒童就少了。何財明認為，與交易額相比，這是他和何航鞋業創造的更加寶貴的價值。

記者 顏安