“說起來其實很無奈，明明我們的產品并不比他們差，可在客戶的印象里，我們的就比他們差。”臺州華一鞋業有限公司一度也遭遇了客戶“歧視”的目光，但總經理梁云盛一直在思考如何逆轉形勢，他埋頭抓細節、抓品質、滿足客戶各類要求，慢慢地把信任的堡壘一點一點建立在客戶的心里，讓華一的產品一步一步從批發市場走進了大商場。

　　開拓菲律賓市場

　　要求太高，連員工都有意見

　　華一有一個客戶，是來自菲律賓的品牌商。“這個品牌在菲律賓的地位就好比是在國內的地位，每雙鞋在當地的售價為200～300元。”梁云盛說，這個客戶大部分的訂單都是福建的企業在生產。在溫嶺，唯有華一和他們有合作。

　　“我們和福建一家研發中心長時間有合作，是他們把菲律賓的客戶推薦給了我們。最初，這個客戶和大多數人一樣，對溫嶺鞋抱有偏見，對我們生產的產品品質持懷疑態度，但幸好他們愿意給我們一個機會。”梁云盛說。

　　菲律賓客戶對鞋子的細節非常講究，對鞋楦、鞋底甚至鞋底的商標都有專門的要求，而其他客戶一般是不會要求生產商在鞋底也印上商標的。

　　因為講究細節，第一次試單，華一并沒有達到他們的標準。“他們派專人入駐，對每一道工序都進行跟蹤把控。此前，華一的客戶大都是散客，對很多方面都沒有特別要求，所以我們當時生產時并沒有特別注意，生產環節比較粗糙，前期返工成本、物料成本浪費了不少。”梁云盛說，當時真的很痛苦，返工多了，連員工都有了意見，“單價又沒有比其他人高，為什么別的客戶這樣生產可以，就他們不可以?”

　　頂著巨大壓力，梁云盛還是把訂單堅持了下來，一點一點慢慢改進、磨合，用什么工藝、材料，要達到什么要求，要什么時候交貨……100%都按照客戶的要求操作，總算留住了這個客戶。至今，雙方一合作就是4年，該品牌一季度的訂單也從一開始的1萬多雙增加到了現在的十幾萬雙。

　　一下訂單就是70萬雙

　　俄羅斯市場從沒要求到高要求

　　華一和菲律賓客戶合作時，工廠創立其實不過一年左右時間。

　　“我們是2013年才真正成立華一的，在此之前主要做外貿，并沒有自己的生產場地。”梁云盛說，2008年金融危機后，他發現客戶對產品的品質、工廠的硬件軟件等要求越來越高，單單依靠別人生產并不是長久之計。

　　“別人生產的鞋子，無論是在工藝上，還是材料、質量上，我都無法完全掌控。但那幾年，客商對生產企業的要求明顯不同了，他們對品質、對人權甚至對反恐方面都有了要求，當時溫嶺真正能滿足這些要求的生產企業并沒有幾家。而且面對這些要求，這些企業的配合度也不高，覺得不一定能保證盈利。在這樣的情況下，我們接單變得有局限性，我們不得不轉變思路，自己開始生產。”梁云盛說。

　　客商對生產企業態度的改變，在華一合作的幾個俄羅斯品牌里體現得淋漓盡致。

　　“我們很早之前就和俄羅斯TT、紅三角等品牌有合作了。”梁云盛說，“當時，有一個品牌在展會上找到我們，因為我們展出的產品豐富，各種層次都有，比較能滿足他們的需求，所以他們一下單就是70萬雙，非常爽快，基本上沒有要求。我當時嚇了一跳，這是我接過的最大的一單，要知道以前客戶下單就是幾千雙、幾萬雙而已。”

　　70萬雙的鞋子，對當時的梁云盛來說，絕對是要超負荷生產了，但他還是接了下來，后來三四個月，他基本就在工廠里趕單。“2012—2013年，是我們和俄羅斯客商合作的高峰期，一個季度就能生產100萬雙鞋子。”但是，到了2014年，盧布突然崩盤，華一損失慘重，俄羅斯的訂單也從原來40%的占比急速跌到了10%不到。

　　這個狀況直到2016年才發生轉變，俄羅斯的客戶慢慢回來了，而且他們的要求也明顯提高了。就拿TT來說，現在會在開發設計、材料等方面加入自己的思路，由自己主控，而不是像以前一樣讓企業自由發揮。而且對于合作企業，他們也會多方比較，在綜合評價后，決定與誰合作。“這樣一來，為了贏過其他競爭對手，我們在提升質量的同時，進行多方把控，把成本也降下來。”梁云盛說。

　　管理更加精細化

　　中高端品牌商拋來橄欖枝

　　為了降低生產成本，梁云盛將倉庫劃分得更細，從以前一個原料倉和一個開放式的成品倉，細分成配料倉、幫面倉、成品倉等多個倉庫，還設立了多個管理員崗位，并在去年使用ERP系統，將所有倉庫都串聯了起來，努力將材料浪費降到最低。

　　華一還將配套供應商縮減到了只剩三四個。“以前合作很混亂，一些小廠如果報價低，我們也會和他們合作，這樣我們在質量上就難以保證了。”梁云盛說，“還有革料、網布等配套產品，我們也不再從市場上采購，而是選擇了一家工廠合作，不僅能把控質量，集中資源后，價格方面也有了優勢。”

　　因為和俄羅斯以及菲律賓客商磨合后的改進，華一有了更多的意外之喜，優衣庫、千代田、ASDA等品牌商都相繼拋來了橄欖枝。

　　就在不久前，華一向日本發去了幾萬雙鞋。“這批鞋是為日本的千代田品牌生產的，在此之前，他們已經在我們這里多次試單了。”梁云盛說，日本客戶對合作商的要求非常高，從開發、用料到工藝等方面都有要求。“為了滿足日本企業的要求，我們在產品檢測上精益求精，從原材料到輔料，從半成品到成品，每個環節都要全檢、精檢，尤其是對銳器的把控，是日本企業的底線，我們在生產時更是小心了再小心。”為此，華一還安排了專人負責銳器把控，員工的針斷了，要拿著所有斷裂的部分去品檢站兌換，負責銳器的人對此做好記錄，再完整入庫，每一根針都要完整入檔回收，從源頭上斷絕銳器混入鞋子的問題。

　　千代田在日本屬于中高端品牌，華一之所以能接到他們的訂單，主要得益于此前他們曾和優衣庫有過合作，這讓千代田對華一的質量有了信心。“前年9月，優衣庫在溫嶺尋找合作商，在寶利特鞋業的推薦下，他們找到了我們，經過多方考察，最后在四五家企業里選擇了我們。”梁云盛說，優衣庫在考察時比較嚴格，對企業的生產能力、產品細節的完成度、車間的管理等都一一進行了了解，才有了后來的合作。“而我們之所以能從這四五家企業里脫穎而出，不得不說，之前和菲律賓品牌的合作，讓工廠各方面都得到了提升也是優勢之一。”

　　去年，華一還通過英國的ASDA走進了沃爾瑪超市，連阿里巴巴國際站也慕名前來，主動為華一開辟了廣告位和宣傳欄，為他們宣傳和銷售產品。

　　“明年，我們計劃更多地開拓日本、歐美等中高端品牌市場。”關于華一的未來，在梁云盛的規劃里，他將篩選如今大大小小上百個客戶，將服務集中在一些品牌客戶身上，這樣就能有更多的精力去開發新產品、管控產品品質，實現工廠精益化生產。

更多精彩內容，歡迎掃描下方二維碼關注官方微信!