【-行業(yè)新聞】如今戶外行業(yè)，價格戰(zhàn)屢見不鮮，產(chǎn)品價格不斷走低，導致了一個惡性循環(huán)。我今天要說的，就是：戶外活動價格戰(zhàn)，你為什么不能跟?

專賣店

　　價格戰(zhàn)的本質(zhì)就是當某一種商品的市場過飽和的時候，通過低價策略阻止新的商家進入并且使得實力不濟的商家退出來達到一種新的平衡。但，戶外活動行業(yè)門檻過低，魚龍混雜，產(chǎn)品非標準化，重體驗過程。所以，想通過打低價格來持續(xù)競爭，基本上很難。

　　但是，還是有很多俱樂部前赴后繼的跟進去殺價格，這是為何呢?

　　為什么會打價格戰(zhàn)?

　　1.活動同質(zhì)化

　　行業(yè)內(nèi)路線抄襲嚴重，同質(zhì)化路線過多，沒有 "新" "奇" "特" 的產(chǎn)品，也不在產(chǎn)品的服務和品質(zhì)上下功夫，懶得動腦子，只選擇最簡單的經(jīng)營方式。拼到最后就是打價格戰(zhàn)，形成一個惡性競爭。

　　2.新人不斷進入

　　第二個原因就是，大量領隊自己單干，為了積累種子客戶，降價促銷。

　　以上就是俱樂部做出降價或者打價格戰(zhàn)的兩個主要原因。

　　但是結(jié)果往往事與愿違，我們可以看看各地區(qū)市場，那些主動打價格戰(zhàn)的基本上都是小俱樂部，招不到人，只好用降價這個方法來吸引客戶，有沒有效果呢?

　　效果肯定是有一點的，但是這種效果是很難持續(xù)的，原因有以下幾種：

　　1、戶外活動參與者黏性較高，一般用戶對戶外俱樂部建立起信任后很難轉(zhuǎn)移。

　　2、真正為了便宜價格的客戶忠誠度很低，誰的價格低就跟誰的活動。

　　3、俱樂部沒有足夠的利潤，很難在保障及服務品質(zhì)上有提高空間。

　　4、降低價格其實是告訴客戶你的服務和品質(zhì)不高，反而給了競爭對手機會。

　　基本上降價的初期還能有一些客戶的增長，但是越到后來客戶越少，基本上只能靠拼車生存了。

　　所以，價格戰(zhàn)是個大坑，千萬不要往里跳。

　　大的俱樂部可以通過一年的活動量保證用車，用房，人力等成本都比小俱樂部低，所以中小俱樂部在單線路毛利上本來就不大，更不要盲目的打價格戰(zhàn)。

　　最正確的做法是不斷打磨自己的產(chǎn)品，提升自己的服務，要讓自己的俱樂部有品牌效應，并建立良好的運營體系。這樣我們的產(chǎn)品不但不用打價格戰(zhàn)，還有了更大的溢價空間。

　　還有就是不要把目標鎖定在存量市場，多去看看增量市場，用降下來收不到的那些錢投到市場推廣和運營中去，不但能擴大市場份額，還能保證活動價格和品質(zhì)。

　　戶外活動市場每年30%左右的增長率，如果你的俱樂部年營收沒有30%的增長，那只能說快被行業(yè)淘汰掉了，更要從經(jīng)營和管理上找問題了。

　　但也不是不打價格戰(zhàn)，什么時候打呢?

　　1.打造爆款產(chǎn)品時

　　這時的價格戰(zhàn)不是打給競爭對手的，而是打給客戶的。所謂爆款產(chǎn)品，最主要的目的不是為了利潤，而是為了引流或者塑造品牌。反倒是要提供更好的服務和價值，再用低價格推廣，很容易快速打造出一個爆款產(chǎn)品。

　　之前童子軍戶外網(wǎng)在暑期前為了快速擴大客戶數(shù)量，做了79元的水泉溝徒步活動，直接用補給車把物資拉到中午營地，徒步中穿插各種活動和垂釣等環(huán)節(jié)，結(jié)束后所有家長都感覺非常值得，回來后大量推介，6月份一個月時間就積累出三個微信群的客戶，為暑期夏令營等活動提前做好了預熱。

　　2.搶占核心線路時

　　每個地區(qū)都有核心的戶外路線，如果占有這些路線會給俱樂部帶來品牌價值的提升，那還是值得殺進去的。

　　大寺這條路線被稱為秦嶺的香格里拉，基本上陜西的戶外俱樂部每年都要做1-2期。由于2日2夜路線，中間沒有賓館客棧，僅有的幾戶農(nóng)家都是沒有接待能力的土坯房，必須背帳篷睡袋，所以門檻較高，對一些新人來講有些難度。活動收費都在每人300元左右。

　　2011年的時候，冰巖采購了一批露營裝備，雇了當?shù)氐耐侠瓩C把物資運到大寺里一戶農(nóng)家。這樣隊員可以輕裝出行，車輛能多拉隊員，時間也縮短到2天1夜，用車成本大大降低。

　　同時，我們打出廣告：“周周大寺，一人也成行”，并把價格定在破天荒的180元，這下所有俱樂部都跟不了了。隨后的兩年，冰巖借著大寺這條路線的名氣幾乎能做到除了冬季周周發(fā)團，為冰巖帶來了大量的新客戶。

　　所以說在打價格戰(zhàn)這件事情上，中小俱樂部是沒有任何優(yōu)勢的。對于一個剛進入行業(yè)的新人，想通過價格戰(zhàn)切入這個市場，在戶外活動行業(yè)這個重體驗重服務的行業(yè)里是走不通的，消費者參加活動追求三個東西——品質(zhì)、服務、體驗。如果只考慮價格，他們還不如自己AA出去呢。(中國鞋網(wǎng)-全球?qū)�業(yè)的中文鞋類加盟門戶網(wǎng)站)