【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷管理】商品的價(jià)格是指顧客為商品付的錢，而商品的價(jià)值是指你的顧客從產(chǎn)品中感受到的東西，這其中包括產(chǎn)品本身為顧客解決的問(wèn)題，也包括生產(chǎn)產(chǎn)品公司的品牌知名度，顧客和產(chǎn)品之間的情感，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)給產(chǎn)品增加的附加值。同樣一瓶酒，在超市、在酒店、在酒吧的價(jià)格有很大的不同，因?yàn)槌�市賣的是酒的價(jià)格，而酒店和酒吧則增加了酒的價(jià)值，以及喝酒的環(huán)境。所以增加商品的附加價(jià)值，能促進(jìn)消費(fèi)，能提高商品的價(jià)格。

　　小到一個(gè)錘子，大到箱包或者鉆戒，都存在著附加值。而在增加商品價(jià)值的過(guò)程中，銷售員如何把商品呈現(xiàn)給顧客起著相當(dāng)重要的作用，操作得當(dāng)，就能增加商品的附加值，操作不當(dāng)則有可能降低商品本來(lái)的價(jià)值。有些百貨店的銷售員把價(jià)值5000元的商品，像500元甚至50元一樣看待，有些百貨店的銷售員把500元的商品像5000元的商品一樣看待兩種態(tài)度所產(chǎn)生的結(jié)果自然也是不一樣的。

　　通過(guò)銷售員增加商品附加值的三點(diǎn)建議

　　銷售環(huán)境無(wú)法改變的情況下，改變銷售人員對(duì)待商品的態(tài)度，對(duì)于提高商品的附加值非常重要。以下是幾點(diǎn)建議，在銷售人員向顧客展示商品時(shí)，或可以增加商品的附加值。

　　1、 建立顧客對(duì)商品的預(yù)期。

　　每當(dāng)你要把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的時(shí)候，先和顧客聊聊這個(gè)商品和消費(fèi)者的聯(lián)系，比如：這款衣服是休閑款，和你穿在身上的鞋子非常搭配。也可以和顧客建立情感聯(lián)系，比如，這款產(chǎn)品產(chǎn)自某地，是您家鄉(xiāng)所在地。也可以和顧客談?wù)摦a(chǎn)品的用途，比如這款榨汁機(jī)非常好，能夠主導(dǎo)您的健康生活。也可以說(shuō)，您品味真好，相信您會(huì)愛上這個(gè)商品的。要讓顧客對(duì)商品充滿期待，這樣顧客自然對(duì)你所介紹的產(chǎn)品會(huì)特別關(guān)注。其實(shí)，在日常生活中，這些小方法大家都是有在人際交往中使用的。如果能把人際交往中的小秘訣，用到商品介紹中來(lái)，像介紹一個(gè)人一樣，帶著情感去介紹你的產(chǎn)品，那么銷售額自然能提升。

　　2、 把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而不是“轉(zhuǎn)交”。

　　一般情況下，顧客要某樣?xùn)|西，銷售員就會(huì)拿給他，但是如果要增加商品的附加值，銷售員在拿商品給顧客的時(shí)候也要特別用心�？梢噪p手呈現(xiàn)，以顯示銷售員對(duì)顧客和商品的尊重;可以把商品放在一個(gè)托盤上呈現(xiàn);或者在介紹的時(shí)候，說(shuō)到商品的特別價(jià)值時(shí)，可以從盒子里把商品拿出來(lái)給顧客看，尤其是珠寶類首飾。至于具體用什么方法來(lái)呈現(xiàn)，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景和所介紹的產(chǎn)品來(lái)決定�？偟膩�(lái)說(shuō)，最重要的就是要重視自己的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)為你是把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)寶貝的，他才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值，才覺得自己值得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。通常來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格越高，你也要愈加表現(xiàn)出你對(duì)于這個(gè)商品的珍視。

　　3、 讓每個(gè)消費(fèi)者親自體驗(yàn)產(chǎn)品。

　　正常情況下，顧客去購(gòu)買貴重商品的時(shí)候，比如單反相機(jī)等，銷售員一般都會(huì)幫顧客做演示。一邊演示，一邊介紹商品是多么好，多么有價(jià)值，甚至拍照給顧客看。但很少有銷售員會(huì)讓顧客自己去操作，試用商品。但是，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想要真正了解一個(gè)商品的功能，讓他親自操作，他才能有切身感受。一個(gè)商品，有時(shí)候銷售員無(wú)須贅言，讓消費(fèi)者自己操作，告訴消費(fèi)者如何操作可以實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能，等到顧客完成操作以后，再詢問(wèn)是否感受到了和其他產(chǎn)品的不同。這樣體驗(yàn)一番以后的消費(fèi)者才會(huì)對(duì)你的新功能印象深刻。

　　如何才能把建議轉(zhuǎn)化為銷售員的行動(dòng)力

　　對(duì)于許多銷售員來(lái)說(shuō)，以上提到的幾點(diǎn)建議可能也都知道，但是實(shí)踐過(guò)程中卻常常忘記，或者覺得效果甚微轉(zhuǎn)而放棄。正所謂知易行難，究竟如何把上述建議轉(zhuǎn)化成銷售員的實(shí)踐行動(dòng)呢?以下幾個(gè)做法，供參考。

　　1、挑選其中一到兩條有用的建議。知易行難往往是因?yàn)槿说呢澊笄笕�心態(tài)，想把所有的都學(xué)會(huì)，看起來(lái)很美，結(jié)果學(xué)起來(lái)很累，做起來(lái)更累。堅(jiān)持一段時(shí)間以后，就發(fā)現(xiàn)每點(diǎn)都收效甚微，轉(zhuǎn)而放棄。所以在實(shí)踐過(guò)程中，挑選一條，至多兩條建議，反復(fù)練習(xí)操作，直到出現(xiàn)成果，再實(shí)踐其他建議。

　　2、找個(gè)人演練一遍。增加商品附加值的行為，如果做得不恰當(dāng)，可能會(huì)取得適得其反的效果，所以找同事或者經(jīng)理，在他們面前演練一遍，看看他們是什么反應(yīng)，是否因?yàn)槟隳承┭哉Z(yǔ)的改變，而讓他們購(gòu)物更加愉快了。

　　3、找個(gè)同事監(jiān)督你。所謂旁觀者清，在和顧客接觸的過(guò)程中，銷售員自己可能并不能意識(shí)到哪些行為可以增加商品的附加值，哪些行為反而降低了商品的附加值，哪些行為有待改進(jìn)。如果同事能夠給你很好的建議，并且起到監(jiān)督作用，那么不僅這件事情可以推進(jìn)下去，成效也會(huì)來(lái)得較快。

　　4、做成果分享。當(dāng)你采納和聯(lián)系上述建議，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售額在增加，顧客對(duì)你態(tài)度更好了。當(dāng)這類驚喜的事情發(fā)生以后，可以和你的同事，講講你是如何增加商品附加值的，使用了哪些方法，并且隨時(shí)總結(jié)你這么做帶來(lái)的好處，相信這樣就更容易堅(jiān)持下去。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）