【中國鞋網-品牌動態】一年一度的“雙11”就要開始，去年天貓、淘寶共有191億元的交易額，今年連國內百貨巨頭銀泰也與天貓達成戰略合作，銀泰全國35家商場將全線加入“雙11”。這線上線下結合的商業浪潮一波波襲來，引來了眾多的關注，其中也包括澤國的鞋業企業。今年前三季度，占規上27.7%比重的澤國鞋業同比增幅僅為2.59%，鞋企的外貿市場利潤空間不斷壓縮，傳統內銷市場疲軟，澤國鞋企的生存空間變得越來越窄，越來越多鞋企開始關注電子商務市場。

　　自產自銷 三冠網店一天賣出千雙鞋

　　提起在網上經營鞋店，澤國夾嶼的陳小紅算是做得比較成功的一位。10月24日中午11時，在村人的帶領下，記者走進夾嶼一處倉庫，200多平方米的倉庫內堆滿了，搬貨、找鞋、包裝，十多人忙碌著，這就是三皇冠網店店主陳小紅的大本營。記者見到她時，她正一邊看手中的訂單，一邊在貨箱中尋找對應的鞋碼。

　　“忙死了，從早上7點一直忙到現在，連口水都喝不上。”在和記者講話時，她才抬起頭來。陳小紅介紹，她和丈夫以及親戚從2011年開始經營這家網店，到現在有客服6人、包裝員5人，店內售100多款鞋子，快遞每天要發2趟，每天平均賣出1000雙鞋子。

　　對于目前正沖四冠、計劃沖的店主陳小紅來說，利潤不是她目前最大的追求，銷量才是。陳小紅介紹，他們店目前賣得最火的一款棉鞋進價十五六元賣19元，還包郵，基本為保本經營。然而，雇有十多名員工的網店當然需要一定的利潤，上架的鞋子不少是陳小紅自家產的，其中有一款短靴最近銷量還不錯。

　　“這鞋賣28元，成本在25元左右。”陳小紅介紹，這款鞋子是他們家人做的，利潤3元。除了這款鞋，他們家做的鞋子90%以上是靠網店來銷售，利潤也較其他鞋子高些。

　　“把銷售的利潤吃回來，我們小鞋廠的利潤才能更多一些。”記者走訪了部分小微鞋企，一些企業也開始嘗試這種網上銷售模式，他們認為，隨著價格競爭的加劇，利潤越來越少，同時今年國內傳統市場并不景氣，因此網上市場開拓少不了，與其等待批發商們來采購，不如開辟網上市場，賺回除了制造利潤外的終端利潤。

　　網購偏愛運作靈活的小鞋企

　　“我們不做網上的，數量太少，我們一般在廣交會等展會接訂單，那都是幾萬雙、幾十萬雙。”一家年產值上千萬元的企業負責人趙先生提起網絡銷售，并沒有看在眼里。

　　在不少鞋企尤其是產值在千萬元的鞋企負責人看來，目前客戶群比較穩定，幾萬雙、幾十萬雙的訂單才是企業的生財之道。位于牧嶼管理區的一家鞋廠負責人潘先生告訴記者，對于平時接慣了大訂單的企業來說，一次做幾十雙、幾百雙的鞋子，自然是看不上眼，相較于網店的鞋子需求量，他們開一條流水線一般就要生產上萬雙鞋子，數量對比就懸殊了。

　　不僅大企業看不上網店，網店也瞧不上大企業。在夾嶼經營一家淘寶網店的王先生介紹，他們經營的鞋子貨源基本來自本市一些作坊式的小鞋企，都是售價十幾元到幾十元不等的中低端鞋。王先生告訴記者，他們也想賣質量更好、利潤更高些的鞋子，但幾年下來，他們更愿意與小鞋廠合作。王先生分析，小鞋廠的運作更靈活，首先在量上，網店一般一次拿幾百雙，小鞋企就能滿足，一旦某種款式熱銷，他們還可以及時下單。但規模稍大的鞋企則不同，每次鞋子產量都根據大訂單來，等他們發現一款鞋銷量較好再去拿貨時，大廠很可能早就不生產這種款式了。同時，若出現質量、退貨等問題，網店店主們可以聯系小鞋廠，要求改進質量或者換貨等，而大鞋企很可能連存貨都沒有，也不會因為幾雙鞋子重新開流水線。

　　一經對比，淘寶店主們自然就會選擇進貨不受數量限制，而且隨時能加單的小鞋企。

　　“大單小單得通吃，以后網上才是大戰場”

　　“我覺得大單要接，小單也不能放。”浙江臺州喜得寶鞋業有限公司的企業負責人楊于華則不太認同一些企業的看法，他認為在外貿利潤不斷減少、人工成本不斷上漲的現狀下，企業要生存，大小訂單都得接，況且國內的電子商務市場是非常龐大的。

　　楊于華分析，今年前三季度，我國的電子商務交易額達到了7.5萬億元，單從淘寶、天貓的網絡市場來看，近年來年交易額都上萬億元，而且逐年在遞增，這證明網上的市場潛力較大。除了看到電子商務市場的潛力，楊于華與企業管理團隊更認為，隨著市場利潤的降低，制造業的利潤空間也越來越小，開拓網絡終端銷售則可大大提升企業利潤。

　　“我們一雙批發價在七八十元的鞋子，出口到歐美后售價為20多歐元，相當于200多元人民幣。”楊于華舉例說，他們的產品主攻歐洲市場，除去過關等成本，利潤達售價的一半左右，相當可觀。

　　因為看準了網上市場，更想提高企業利潤，今年下半年，浙江臺州喜得寶鞋業有限公司便開始著手準備建立一支網絡銷售團隊，主攻國內市場，在增加銷售、提升利潤的同時，打響企業的品牌。

　　實力鞋企有心“分羹”但缺勇氣

　　看到不少小鞋企加入網上銷售，一些規模稍大的鞋企也有些心動了。

　　“其實，我和妻子都在考慮轉型，不轉的話，眼看著三五年企業就要被淘汰了。”牧嶼一家制鞋廠負責人潘云夫坦言，隨著競爭的加劇，企業的利潤越來越少了。潘云夫與妻子一起經營一家年產值1000多萬元的鞋廠，一條流水線，100名員工左右，生產的鞋子基本都出口。潘云夫也曾經考慮過轉做部分內銷市場，進駐天貓、淘寶，提升企業利潤。但他朋友的經歷，讓他猶豫了。潘云夫的一位朋友今年進行了嘗試，但投入七八十萬元后，效果卻不太理想。

　　除了這位朋友的經歷，潘云夫與妻子分析，內銷市場與外貿市場不同，鞋樣設計、鞋料等都存在著不同，這意味著他們要重新設計鞋樣、打樣，不僅成本投入大，現有占地兩三畝的廠房也限制了他的投入。

　　與潘云夫差不多規模的盛建軍也有著同樣的顧慮，主攻非洲市場的他幾年來一直有著穩定的顧客群，近年來隨著業內的相互壓價，鞋子利潤相對少了，市場也越來越難做。聽說去年內銷形勢不錯，盛建軍今年特別關注了內銷市場，但從身邊一些做內銷的同行得知，今年好多同行內銷銷售額下降了10%，便斷了進軍內銷市場的想法。

　　國內外鞋子因流行趨勢差別在鞋樣設計、材料上有所不同，要開發國內市場，投入要增加、形勢不明朗等因素，讓一些千萬元產值的出口企業不敢輕舉妄動，而原本就有著固定客戶群的鞋企更愿意走穩健路線。

　　政府擬請電商團隊來打造

　　讓企業吃回零售利潤

　　“傳統的銷售需要嘗試一些改變，首先要改變的就是企業‘掌舵人’的觀念。”澤國鎮分管工業的副鎮長周新海向記者介紹，他們正在計劃邀請電子商務團隊來幫澤國企業打造電子終端銷售，希望以此來提升澤國企業的利潤空間、拓展澤國企業的市場。

　　在周新海看來，澤國的不少制造業尤其是鞋業，幾乎是各個環節中利潤最低的，而從批發到零售的利潤卻非常可觀。他舉例，一雙鞋的制造利潤可能只有一兩元，有的甚至不到一元，但從批發到終端零售的利潤起碼翻番。

　　讓企業借助電子商務平臺，但要由專業的人員來打造，讓企業少走彎路，這是澤國鎮擬請電子商務團隊來的原因之一，借用這個團隊的技術支持，或者委托技術團隊進行終端銷售，從而達到提升利潤的目的。與此同時，鎮政府還希望澤國企業能借這一平臺進一步擴大市場，打響企業品牌。

　　“希望通過這個活動，給部分觀念還沒完全轉變的企業主一些新思路，同時給那些已有這方面計劃的企業提供專業的技術支持。”周新海表示。

　　記者手記

　　分羹電商市場，不僅需要勇氣

　　隨著鞋企外貿市場的利潤空間不斷壓縮，傳統內銷市場疲軟，不少鞋企有了危機感，而政府能看到電子商務市場，并引導企業進行另一種嘗試，其長遠眼光值得肯定。然而，要想真正吸引企業進行嘗試，更需要周全的服務。

　　記者在走訪中了解到，不少企業預見到了行業迫在眉睫的危機，但當提及打開內銷、借助電子商務平臺時，求穩的企業主們猶豫了。首先，他們還停留在傳統接外貿單、接大單的觀念上;同時，他們看到內銷市場的激烈競爭;此外，更深一層想，轉做內銷后，鞋樣設計等都是問題。

　　其實，早在鞋企之前，澤國已有水泵、機床等產業與一些專業網站進行合作，通過專業網站的綜合營銷宣傳，收到了一些效果。就如中國泵閥商務網評估的那樣，在與澤國泵閥企業達成戰略合作初期，網站曾經對澤國泵閥企業進行網絡營銷培訓，取得了一定成效。而網絡營銷是一門變化發展的學問，在不同的時期，不同的企業需采用不同的營銷方式，才能取得最有效的宣傳效果。

　　如何才能最有效地吸引到企業的眼光，讓企業主轉變發展觀念?記者認為，如果政府能提供一站式服務，解決企業的后顧之憂，那么企業才有轉變思路的勇氣。屆時，希望鞋企在打開銷路的同時，還能打響企業品牌，將企業發展之路越走越寬。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）