【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】“誰(shuí)擁有了消費(fèi)者的心，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)。”借“心”攻“心”，以“情”悅?cè)耍�貼近消費(fèi)者的心，國(guó)內(nèi)多數(shù)品牌可謂深諳此道。近日，記者就在廣州白云區(qū)，看到兩條標(biāo)有這種字樣的橫幅，“快樂(lè)寶貝愛(ài)運(yùn)動(dòng)”、“全家猜猜猜”。經(jīng)由記者一番深入走訪發(fā)現(xiàn)，這是某童裝品牌5月推出的一個(gè)親情營(yíng)銷(xiāo)連鎖活動(dòng)，瞬間吸引了不少消費(fèi)者的眼球。看來(lái)，這“親情營(yíng)銷(xiāo)”還真是商家出奇制勝的一個(gè)法寶。那么，何為親情營(yíng)銷(xiāo)?品牌又該如何打好親情牌?本期，記者將特邀國(guó)內(nèi)品牌資深人士為您全面揭曉答案。

　　本期嘉賓：

　　董文梅 T100親子童裝董事長(zhǎng)董文梅
　　朱少雄 兒童用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
　　張 晗 體育用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
　　何 軍 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)”為何走俏?

　　在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式日漸同質(zhì)化的市場(chǎng)下，企業(yè)該如何扭轉(zhuǎn)乾坤?業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能保證品牌可以長(zhǎng)久地在市場(chǎng)上立足。那么，究竟怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴呢?“親情營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方式。”點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人何軍說(shuō)道。

　　何軍：因?yàn)?服務(wù)"漸取代產(chǎn)品"質(zhì)量和價(jià)格"，成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新焦點(diǎn)

　　“隨著社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、種類(lèi)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不十分明顯，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使顧客的購(gòu)買(mǎi)能力不斷增強(qiáng)，而且顧客心理正發(fā)生從單純追求物質(zhì)消費(fèi)到更看重、更追求物質(zhì)消費(fèi)以外的附加消費(fèi)及心理感受。”何軍認(rèn)為，這一變化正是對(duì)提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的呼喚。中國(guó)兒服企業(yè)已經(jīng)敏銳地意識(shí)到，服務(wù)因素已逐漸取代產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)，其中親情營(yíng)銷(xiāo)就是最好的制勝武器。

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)”好在哪兒?

　　朱少雄：親情營(yíng)銷(xiāo)粘和力非常強(qiáng)

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)粘和力非常強(qiáng)，主要就在于它從感情方面喚起消費(fèi)者對(duì)品牌在營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)上的認(rèn)同。”卡丁兒童用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱少雄說(shuō)道，“親情營(yíng)銷(xiāo)是卡丁去年?duì)I銷(xiāo)的一個(gè)亮點(diǎn)，不管是產(chǎn)品上還是在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)上，我們都能把家長(zhǎng)與孩子間的那種親情關(guān)系體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的差異化。”

　　何軍：親情營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)朋友或親人

　　“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是上帝。親情營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)朋友或親人，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把品牌與顧客間的距離最大限度地縮短，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。"何軍向記者表示，"親情營(yíng)銷(xiāo)就是要把消費(fèi)者當(dāng)成衣食父母去呵護(hù)，消費(fèi)者討厭一個(gè)品牌很容易，深深?lèi)?ài)上一個(gè)品牌很難，親情營(yíng)銷(xiāo)的終極目的就是讓消費(fèi)者對(duì)品牌情有獨(dú)鐘，不離不棄。”

　　張晗：親情營(yíng)銷(xiāo)使品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更長(zhǎng)久

　　“在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下，只有以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念為指導(dǎo)，通過(guò)親情營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，縮短與消費(fèi)者的距離，提高他們的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，通過(guò)忠誠(chéng)消費(fèi)者帶來(lái)的穩(wěn)定收入，最終才能使品牌獲得比競(jìng)爭(zhēng)者更多的利潤(rùn)，并取得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”奇酷體育用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張晗告訴記者。

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)”要注意什么?

　　業(yè)內(nèi)專(zhuān)家：親情營(yíng)銷(xiāo)要重長(zhǎng)遠(yuǎn)非短期

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)而非短期，注重服務(wù)的藝術(shù)性，要以情感人，以情動(dòng)人，把情感貫穿于服務(wù)過(guò)程的始終注重服務(wù)的藝術(shù)。需要注意服務(wù)的技巧，了解顧客需要，對(duì)顧客的需求差異，及時(shí)準(zhǔn)確地介入，把親情營(yíng)銷(xiāo)的思想，在為消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中不知不覺(jué)地體現(xiàn)出來(lái)。”業(yè)內(nèi)一位專(zhuān)家告訴記者，企業(yè)在進(jìn)行親情營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，務(wù)必要做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲而不是做秀。

　　針對(duì)上述專(zhuān)家的觀點(diǎn)，朱少雄緊接著解析道，“就拿卡丁來(lái)說(shuō)，在親情營(yíng)銷(xiāo)上，卡丁就不走以往兒童鞋服品牌聘請(qǐng)童星做代言的尋常路，而是高調(diào)聘請(qǐng)杜海濤等成年明星代言，這主要就是抓住了使用者與購(gòu)買(mǎi)者的需求。”

　　何軍：親情營(yíng)銷(xiāo)要做到真實(shí)自然

　　“當(dāng)同類(lèi)產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、價(jià)格等方面不相上下時(shí)，成敗的關(guān)鍵往往取決于親情營(yíng)銷(xiāo)。”何軍說(shuō)道。他認(rèn)為，對(duì)于服飾等技術(shù)壁壘不高而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，運(yùn)用“親情營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)術(shù)，要注意服務(wù)的技巧，把握服務(wù)的時(shí)機(jī)，才能讓消費(fèi)者感到舒適自然，否則親情營(yíng)銷(xiāo)就只能淪為一場(chǎng)令人生厭的商業(yè)秀。比如卡丁去年舉辦的五一“沙發(fā)”畫(huà)畫(huà)活動(dòng)、國(guó)慶DIV搭配活動(dòng)，都是相當(dāng)不錯(cuò)的案例，它們讓消費(fèi)者可以由衷地體驗(yàn)到一份真實(shí)的快樂(lè)。

　　“親情營(yíng)銷(xiāo)”是否有案例可借鑒?

　　誠(chéng)然，親情營(yíng)銷(xiāo)所起到的積極作用是毋庸置疑的。那么對(duì)于如何打好親情牌?很多品牌企業(yè)也開(kāi)始陷入了沉思。對(duì)此，記者特別采訪了國(guó)內(nèi)幾個(gè)較具代表性的品牌企業(yè)，并總結(jié)了幾點(diǎn)，以饗讀者。

　　1.卡丁：親子裝+終端活動(dòng)

　　親情營(yíng)銷(xiāo)就好比是品牌和消費(fèi)者在談戀愛(ài)，要想給消費(fèi)者留下深刻的記憶和好感，第一印象尤為關(guān)鍵。看來(lái)，品牌要全方位地推行親情營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，首先就要從外觀上進(jìn)行包裝。

　　“卡丁很注重親情營(yíng)銷(xiāo)，不僅在產(chǎn)品上增加了親子裝，在渠道上也同樣一路領(lǐng)先，推出了各種新穎溫馨的親子互動(dòng)活動(dòng)，比如去年五一的沙發(fā)畫(huà)畫(huà)活動(dòng)、國(guó)慶的DIV搭配活動(dòng)，卡丁都會(huì)熱情地邀請(qǐng)父母和孩子一起參加。”卡丁品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱少雄說(shuō)道。

　　對(duì)于朱少雄的觀點(diǎn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人何軍表示非常認(rèn)同。何軍認(rèn)為，品牌在推行親情營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先就應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上提煉賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，全方位塑造親情文化。其次就是在終端服務(wù)上：在店鋪設(shè)置親情專(zhuān)區(qū)，設(shè)置親情系列，重點(diǎn)推廣親情款，做好親情推薦，做好團(tuán)購(gòu)、聯(lián)誼、套餐、專(zhuān)場(chǎng)，優(yōu)惠感恩卡，周年紀(jì)念活動(dòng)、溫馨售后服務(wù)、品牌附加值延伸等專(zhuān)題活動(dòng)。

　　2.奇酷：線上宣傳+線下報(bào)名

　　對(duì)于怎樣打好親情牌?奇酷品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張晗則建議：品牌可以采取“線上+線下”結(jié)合的模式，線上品牌宣傳，線下充當(dāng)報(bào)名點(diǎn)。

　　張晗指出，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，很多營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)載體，而且這個(gè)載體的受眾范圍也相對(duì)比較大，品牌完全可以利用線上渠道進(jìn)行相關(guān)的親子活動(dòng)資訊傳播，然后再到線下實(shí)體店鋪開(kāi)展相應(yīng)的親子互動(dòng)。

　　3. T100：親子裝+線上線下互動(dòng)

　　“十多年來(lái)，T100童裝一直主打親子裝。可以說(shuō)，親情營(yíng)銷(xiāo)是T100童裝最為鐘愛(ài)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。”

　　T100童裝董事長(zhǎng)董文梅表示，自2008年開(kāi)始，T100童裝出重拳相繼在一些線上平臺(tái)上開(kāi)展活動(dòng)，并在北首都機(jī)場(chǎng)等國(guó)內(nèi)著名機(jī)場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜，其主打的個(gè)性化親子產(chǎn)品，很快吸引了消費(fèi)者的眼球。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，親情營(yíng)銷(xiāo)不僅可以為企業(yè)帶來(lái)很多的附加值，同時(shí)還有利于提升企業(yè)的品牌形象，由此也得到了業(yè)界的一致看好。但是親情營(yíng)銷(xiāo)也絕非是“一本萬(wàn)能”的。對(duì)此，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)品牌咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人何軍向記者表示到，“親情營(yíng)銷(xiāo)并非求財(cái)捷徑，品牌企業(yè)在玩轉(zhuǎn)親情營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還亟需精準(zhǔn)定位自我，做好充分的準(zhǔn)備，才能把親情營(yíng)銷(xiāo)的效應(yīng)發(fā)揮到極致。”（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）