【-行業新聞】國內百貨店內國外占據黃金鋪位、成交額遙遙領先國內品牌，這在中國百貨店、購物中心內屢見不鮮。據凱撒皮具的一位代理商介紹，商場提點、人工費用、水電等終端運作費用已經擠壓了其銷售額的60%。相較于國際品牌，自主品牌明顯處于一種劣勢的地位。

　　中國百貨商業協會副秘書長范艷茹表示，以北京為例，目前北京百貨店內中國品牌銷售額占30%左右，且以中低檔為主，國外品牌仍然是拉動商場銷售的“主力軍”，銷售占比達到70%左右。中國百貨商業協會李緋主任也坦言：“商場對品牌很挑剔，對自主品牌更為挑剔，常規方法的對接中，自主品牌常常處于劣勢。”

　　利潤被擠壓

　　廣州市集盛服飾皮具有限公司是凱撒(中國)股份有限公司旗下公司，主要從事凱撒皮具產品的時尚設計、銷售業務等。

　　記者在采訪中了解到，凱撒皮具的營銷渠道以百貨商場為主，目前在全國各大百貨商場設有200-300家店鋪。該公司長沙代理商向記者透漏，他經營的商場包括商場提點、人工、水電等終端運作成本就占據了整個銷售額的60%。

　　該代理商還表示，商場主要是銷售額返點，另外，比如說，給你定了一個月的最低銷售額是10萬，如果達不到銷售目標，還是按照10萬來算。相反，對于引進國際奢侈品牌，商場則會保證每個月奢侈品牌的銷售額，如果奢侈品牌達不到銷售額，商場還會倒貼錢給他們。可以說，國內自主品牌和國際奢侈品牌享受的完全不一樣的待遇。有時，商場為了能保證奢侈品牌的銷售額，還會給商戶派消費任務，讓他們去消費那些奢侈品牌，這些都成為了自主品牌額外的負擔。

　　而且節假日期間，商場搞活動商戶也要配合，“商場在節假日期間搞活動，往往是打折扣，打完折扣沒有利潤了。我們不能跟一些國際大品牌的雄厚資金實力比。”凱撒皮具代理商表示。因為利潤被極度擠壓，該代理商已經準備撤出百貨商場了。

　　不過，一位業內人士也指出，凱撒皮具在商場做不起來，跟它自身的渠道布局也有關系。“凱撒皮具的渠道較為單一，都集中在了高端商場，整個的渠道沒有鋪開。”該業內人士一語中的地說道。

　　定位很關鍵

　　2001年9月21日，高端男鞋品牌迪寶阿治奧就在廣州友誼商店開了第一個專柜。一開始被商場安排在最后一個專柜，由于產品價位較高，加上平在國內缺乏知名度，銷量十分困難，甚至還抵不上商場的租金。

　　而如今，迪寶阿治奧已經基本覆蓋了中國所有省市都會的一類商場，在全國共有約200家門店。在廣州幾乎實現了全面覆蓋，在廣百，天河城，正佳廣場，廣州王府井百貨等都有銷售網點。迪寶阿治奧董事長尹積琪先生在分享品牌成功經驗時認為，企業和品牌的定位是很重要的。不同的品牌有不同的定位，同樣，商場也有各自的定位。品牌選擇商場，商場也在選擇發展方向與其相符的品牌。

　　另一位業內人士也表示，即便符合商場要求的中小品牌要想進入商場，也要等待時機。這個機遇指的就是大部分商場實行的末位淘汰制。該制度對于商場品牌來說是壓力，但對于等待進入的品牌來說卻是機遇。據介紹，各大商場一般是在服裝銷售淡季進行淘汰和替換，每次大約淘汰品牌的數量也非常有限，空出來的位置才由候補品牌填補。

　　當然，如果作為獨有品牌這一概念進場，也會受到一些商場的青睞，獲得優先的進場權。業內人士認為，顧客在選擇產品時，面對只此一家，別無他店的品牌，個性化的意識便會被強化，選擇意向就會更明顯。如今不少高檔購物商場在引進新的品牌并向顧客做推薦時，無一例外地都特別強調新進品牌的“獨有”特點，這會為商場吸引不少人氣。

　　專家對話 >>

　　中國皮業周刊：中高端百貨商場現有國際品牌一統天下之勢，不少想尋求進入高端百貨的自主品牌都會感嘆說進商場難，您覺得造成自主品牌在進駐商場的競爭中處于劣勢地位的主要原因有哪些?

　　戴春華：其實主要原因還是中國品牌起步晚的問題。我們真正做品牌，也就是最近這幾年的事情，箱包品牌是近10年來才起步。人家國際品牌有的做了上百年才形成品牌，而我們的品牌起步晚，知名度也比較弱，要跟他們平起平坐是不可能的。

　　另一個，商場是追求利潤的，什么品牌好賣，自然就引進什么品牌，這是商場的市場規律，我們是不能強求的。為什么我們是劣勢?很簡單，因為我們的東西不如人家好賣啊。人家一年賣個五六百萬，你一年才賣個一兩百萬，那憑什么要商場選擇你!

　　其實，現在我們的消費能力已經提高很多了，即使國際大品牌我們都能消費得起，但是自主品牌的品質卻沒有跟上來，那消費者為什么選你自主品牌?百貨商場并不是在給我們自主品牌穿小鞋，因為是消費者決定了商場，商場最后才來決定選誰。商場改變不了消費者的習慣，自主品牌只能靠自身強體。

　　中國皮業周刊：對于一些已經進駐到商場的中小品牌，它們很多也處于一種虧損或是不盈利的狀態。您對這部分企業在渠道建設上有何建議?

　　戴春華：現在整個國際形勢都不好，在整個消費能力下降的情況下，企業的贏利空間更加縮小了，國內的品牌感覺很吃力，這很正常。

　　在這種形勢下，企業只能從自己的品牌定位的方向去調整。企業可以從創新多種渠道去突圍，拓展銷售渠道，不能在高端商場一顆樹上掛死。比如說，除了百貨的這種渠道外，能不能考慮走電子商務?要不要另外拓展專賣店，直營店等。再一個就是從成本控制上去調整，重新搭配產品。其實，品牌在進駐商場之前，就應該準確自己的定位，商場的定位，確定是不適合走高端商場渠道，走高端商場渠道應該怎么做，不能盲目地橫沖直撞。

　　國內自主品牌最大的問題就是宣傳意識不夠。現在我們很多的品牌，其實還停留在一個做產品的階段，對品牌的包裝還是很欠缺的。你看，現在消費者誰能講出哪個品牌的品牌故事?國際品牌基本是每年拿出營業額的10%來做宣傳。我們作為后起之秀，憑什么去抗衡人家?要思考怎樣把產品做好的同時，把宣傳做好，然后才要像磁鐵一樣，把消費者吸引過來。

　　自主品牌發展也還需要時間沉淀。企業老板要把心態放平，不能急功近利。國際品牌都是經過50年甚至上百年的積累才形成的。我們可以給自己定個品牌發展規劃。中長期目標要達到什么，長遠目標又是什么，不可能一蹴而就的。(-最權威最專業的鞋業資訊中心)