茉莉花,破譯銷售密碼——訪茉莉花品牌營銷總監邱關元
【-鞋世界導刊】20多年的鞋行業從業經驗,讓邱關元對鞋子很有感覺,拿到一只鞋子,他立刻就能說出其面料、底材、工藝等,任何一雙問題鞋都難逃其法眼,逢年過節總會有朋友請他做顧問,為全家人選鞋。
在他及茉莉花杭州分公司團隊的努力下,茉莉花品牌不到一年時間已經在浙江、江蘇、山東、安徽、河北等地步下棋局,新入駐商場幾十家,目前擴張勢頭強勁,且單店贏利能力非常之強,在多個商場鞋類銷售排名第一,這主要來自于對“分等級、找規律”這一銷售密碼的破譯。
回想去年茉莉花正式登陸杭州,邱關元感慨萬分,“當時市場空白比較多,新品牌打開局面的過程很痛苦,選什么樣的人?進什么樣的商場?怎樣經營……太多問題了!只能各個突破。商場如舞場,要找好舞臺和舞伴,然后再跳好,否則就是砸自己的招牌。”邱關元和團隊的密碼之一就是,在一二線城市做直營店,在A類城市做B類商場,在金華等B類城市進駐A類商場,在三級城市給出優厚條件和支持吸納加盟商。此外,茉莉花只選擇入駐中高端市場,彌補商場內某一類產品的空缺,并且在A、B、C三類商場的產品組合和價格策略各有不同。
據邱關元透露,茉莉花在杭州解百的單店盈利非常高,有不少商場主動找茉莉花談合作。問及經營模式,邱關元說: “我們的模式很傳統,你給錢我給貨,因為鞋服本身就是一個傳統行業,想要搶占市場唯有在服務和產品上下功夫,目前我們的重要工作是跟董事長一起把品牌做好。”
橫跨華東各省,涉足各類商場,管理不同的零售商……無論是遠程管理還是跨區域組貨,這其中的困難可想而知。對此,邱關元卻并不以為是問題:“一個人的能力是有限的,精力更為有限,必須學會放權,激發團隊潛力,同時要真正懂市場、懂產品,找到規律,抓住重點。”他分析,江蘇分蘇南、蘇北,消費以大眾為主、時尚為輔,以溫州、臺州為代表浙南地區走時尚路線,浙江其他地區消費特點趨同,山東、河北、蘇北等地的消費者腳型較大,故而特意做大碼鞋去銷售……根據各區域不同的消費特點,邱關元協同團隊做了不同的貨品組織,保證了各個商場隨時有貨賣,而這是百貨店尤其喜歡的。
事實上,讓邱關元能夠運籌帷幄、決勝千里的密碼當數“遠程管理”。“事在人為,當有一定的系統之后就不需要管理了,我每天只需與店長電話溝通一下銷售和補貨情況即可,每周一會針對店長回饋的上周工作情況、銷售面對的問題、對產品的建議等進行深入溝通,不斷精進……”邱關元說得很輕松,但正是這些簡單的溝通,給茉莉花帶來了極為可觀的銷售業績。在熟知每家店每日的貨品情況后,茉莉花杭州分公司做到了終端要什么就給發什么,從不斷貨;邱關元在給導購充分放權的同時,還給她們支招。某次為了處理一款滯銷鞋,他引導導購策劃了現場“秒殺”活動,當天單款鞋子賣了170雙,還引發了“搶鞋事件”。
壯士沖鋒陷陣,后方的子彈和糧餉是決勝的保障。在多次夸贊茉莉花杭州分公司的團隊和優秀的店長及導購時時,邱關元強調得最多的還是茉莉花的產品過硬。“不但要好,而且貨品要足”,五一銷售高峰即將來臨,邱關元已經跟多家商場協商增添倉庫,以保證暢銷品充足,預備再打一場高水準的營銷戰。(-最權威最專業的鞋業資訊中心,)
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